En lille gigant runder et skarpt hjørne. Lille, fordi Klausen+Partners stadig er blot 27 ansatte. Gigant, fordi dialogspecialisterne har vundet de vigtigste danske og internationale awards inden for Direct Marketing.

Hvis du af en eller anden grund ikke kender Klausen+Partners, der altså runder de 30 år den 31. oktober, behøver du ikke skamme dig. De efterlever det kommunikative credo, man aldrig skal undervurdere: ”Show it, don’t Tell it.”

De kæfter altså ikke op i tide og utide om egne fortræffeligheder. De eksekverer på vegne af deres B2B-kunder. Bureauet har nemlig erobret dette specielle marked, og +90 pct. af omsætningen og indtjeningen kommer fra B2B-kunder.

Egentlig begyndte bureauet som et godt, gammeldags Direct Mail bureau, startet af den legendariske tekstforfatter og strateg Jørgen Klausen, en mand med en fortid i Bergsøe og Wunderman, men som valgte at gå solo sammen med Peter Svendsen og Peter Mouritzen, hvilket lod sig gøre, fordi man dengang glemte at skrive en konkurrenceklausul ind i de tre musketerers exit.

På det tidspunkt, i 1987, gik det rigtig skidt for Wunderman, og Klausen + Partners slog sig op på at sælge bl.a. kongeligt porcelæn i Japan på postordre via kuponhæfter. Det nye DM-bureau tog en betydelig del af Wundermans kunder med sig mod, at Wunderman fik et cut af overskuddet.

Spoler vi frem til 2003 gennemførtes et generationsskifte, hvor de nuværende majoritetsejere, Niels Kaldahl og Hans-Henrik Søndersted-Olsen, overtog alle aktier fra Peter Mouritzen. Peter Svendsen og Jørgen Klausen havde solgt deres andele til Mouritzen.

Hallo, jeg er her og vil gerne ses og høres…

Vi spørger Hans-Henrik Søndersted-Olsen, hvad der egentlig har ændret sig de seneste 10-15 år, når vi snakker Direct Marketing?

– Ikke noget principielt. Vi har sat strøm til 1:1 udsendelserne, der er digitaliserede, og hvor vi i dag reagerer i realtid. Men vi leder jo stadig efter forbrugeren, der sidder derude og rækker hånden op og siger: ”Hallo, jeg vil gerne ses og høres.” Det vidste Lester Wunderman allerede i 60’erne, og hans visdom holder i dag.

Populært sagt har digitaliseringen ”sat en raket i røven på Direct, og så er der en høj grad af gennemsigtighed i værktøjet i dag. Og med brug af data og måling.”

– En ting, der har ændret sig er nok, at i gamle dage ville vi, forstået som virksomhederne, gerne sælge noget til nogen, og så råbte vi ud i markedet. Hvis vi var interessante, fik vi etableret en dialog.

– I dag er det ikke virksomheder, der skaber præmissen for dialogen, det gør forbrugerne. De ved bedst selv, så i dag skal vi være der på rette tid og sted med den relevante kommunikation. Vi faciliterer en relation, hvor man for 25-30 år siden kunne stoppe budskaber ned i halsen på kunderne.

Relevans & relevans og ikke mindst relevans

DM i forhold til såkaldt almindelige reklamebureauer?

– Sjovt du spørger, fordi når mange bureauer i dag siger ”relevans-relevans-relevans”, smiler DM-specialisterne jo. Vi har aldrig som i massekommunikation kunnet tænde projektøren og via massive tv-annoncering skyde med spredehagl. Hvis ikke DM-budskaberne er relevante, er de døde. Ingen åbner mailen.

– Det samme gælder også for det, der i dag kaldes content marketing. DM-bureauer har altid skullet levere interessant og involverende budskaber, ikke for virksomheder, men for forbrugeren. Ellers kom vi ikke ud af stedet.

Hvis man skal påpege noget nyt inden for DM, så er det måske de kolossale investeringer i software og dashboards for at udnytte de digitale muligheder.

– Det er rigtigt, det er dyrt, men det er nødvendigt. Alternativt er, at virksomhederne selv skal investere, hvis de vil arbejde med DM inhouse, og så risikerer de, at teknologien er forældet i løbet af 2-3 år. Så det er dyrt at være DM-bureau i dag, men investeringerne i kompetencerne betaler sig. Og det er det, vi gør.

Mens vi taler om mammon, så har Klausen + Partners kørt med sorte tal i alle kriseårene, hvor der var 12-14 mand på bureauet. I dag er der 27 medarbejdere, og tanken er egentlig ikke, at bureauet skal vokse væsentligt.

En anden forskel fra for 30 år siden er, at indtjeningen i dag ligger i at lægge strategi baseret på en betydelig data-funderet indsigt. I gamle dage var det på eksekveringen, DM-bureauerne tjente penge.

Er der overhovedet en læring gemt et sted?

– Tjah … det må være, at marketing er en proces, som de bedste bureauer raffinerer konstant. Vi kan ikke sælge noget til nogen, der ikke har et behov. Processen består i at kende markedet og forbrugerne, så vi er i stand til at skabe værdi for vore kunder.

– Til syvende og sidst drejer al marketing sig om værdiskabelse. I dag har vi blot sat strøm til de gamle dyder, og det agter vi at blive ved med … at raffinere marketingprocessen, slutter Hans-Henrik Søndersted-Olsen.

Senest er Brian Carlson optaget som partner i Klausen + Partners, der er det mest vindende danske DM-bureau de seneste fem år. Her er det blevet til triumfer ved:

  • Danish Direct Marketing Award
  • Danish Internet Award
  • Danish Digital Award
  • DMA International ECHO Award
  • Global B2B Award