Digitaliseringen vil accelerere i 2018. McKinsey viste os allerede i 2015, at B2B-virksomheder, der møder kundere i afgørende punkter af kunderejsen, får 10 pct. flere leads, 10 pct. flere førstegangskøbere, og op til 20 pct. kortere lead-kvalificeringstid.

Hvad siger en af landets førende B2B-bureauer, Klausen + Partners, der fik ni nye kunder sidste år, ansatte otte nye medarbejdere og voksede med 33 pct., til det?

– Præcis med McKinsey-indsigten in mente, er det en gåde, at de fleste BTB-virksomheder stadig hænger i bremsen, når det kommer til at fastlægge deres kunders rejse fra opmærksomhed til køb, siger Hans-Henrik Søndersted-Olsen, adm. direktør i Klausen + Partners.

Den gennemsnitlige kunde bruger seks til otte kommunikationskanaler på kunderejsen, fortsætter han. Kunderejsen starter i dag altid online og fortsætter for de flestes vedkommende over sociale medier.

– Undersøgelser bekræfter, at B2B-virksomheder får 40 pct. flere leads gennem social selling, hvilket bliver den store kanal i 2018.

Social selling?

– Social selling er, når virksomhedens medarbejdere bruger deres netværk på sociale medier til at skabe interesse og salg. Næsten alle mennesker bruger mobile enheder mindst en gang på kunderejsen. Det kan derfor undre, at 90 pct. af B2B-virksomhederne ikke har en mobilstrategi.

Få nu styr på kunderejsen

De virksomheder der forstår at udnytte tilgængelige data til at få styr på kunderejsen, har kæmpe markedsmuligheder foran sig, mener Søndersted-Olsen.

– Egne kundedata kan nemt bruges til at målrette kundedialogen. Og til at forstå kunderne og få mere salg. Mindske kundeafgang. Big Data, dvs. dataindsamling og -bearbejdning af store mængder data om fx potentielle kundegrupper, kan bringes i anvendelse i marketing.

– Det er bl.a. Big Data, der ligger til grund for Account Based Marketing (ABM), som bliver virkelig hot i B2B-marketing i 2018. Med ABM kan man målrette marketingresurserne mod nøje udvalgte emner og kunder og eksponere lige præcis dem for sit budskab.

– Det foregår på nettet. Så ABM er farvel til store kampagner, der trawler stort og småt i markedet – og goddag til målrettet og fokuseret kommunikation, der er designet til at være relevant for den enkelte i forhold til kunderejsen.

Mindre spild af marketing-budgetterne

Har alle gavn af målrettet kommunikation?

– Ja naturligvis, men Især de B2B virksomheder, der har brug for få, men værdifulde kunder kan have glæde af ABM. Og det kan, takket være ny digital marketingteknologi, nu lade sig gøre at være både målrettet og kosteffektiv. Der er med andre ord mindre spild af marketingresurserne.

– Balladen er bare, at du kan bruge data og kunderejse og ABM ligeså meget du vil. Det skaber ikke flere leads og mere salg, medmindre du skaber det rette content. Hånden på hjertet: Hvor mange nyhedsbreve læser du? Eller bare åbner?

– Nej vel? B2B-virksomhederne leverer nemlig en lang grå strøm af produktnyheder og ligegyldigheder om sig selv. Men i en dynamisk og accelererende hverdag orker dine modtagere ikke produktnyheder.

– De vil blive klogere, dygtigere – eller bare underholdes. En moderne B2B-virksomhed er udgiver af content, som kunderne finder værdifuldt. Uddan jeres kunder – før I vil sælge!

Videoerne vil dominere

Hans-Henrik Søndersted-Olsen fortsætter:

– De dygtige B2B-virksomheder kommer i 2018 til at blive endnu skarpere til at bruge deres indsigt i data og kunderejser til at finde ud af, hvad kunderne gerne vil se, høre og læse. Og dermed skabe relevant content. À propos ”at se” – video content kommer til at tage rigtig fart på B2B i 2018: Manualer, vejledninger, testimonials, kampagnevideoer.

– De allerdygtigste kommer allerede i 2018 til at anvende kunstig intelligens (AI) til fx at lave tekst- og content-analyser til at berige kundedialogen, og til at visualisere de mængder af data og sammenhænge mellem data, som virksomheden har.

– Chatbots vil vinde frem som et intelligent og billigt supplement til den personlige dialog, fx som en del af virksomhedens kundeservice. Og vi vil se bots tilpasset tid og sted.

Klausen + Partners har allerede leveret sin første chat bot til en B2B-kunde som en del af et marketingprogram, der skulle skabe interesse og leads.

Og din udgangsreplik er?

– Med tanke på de trends, kan det virkelig undre, at 48 pct. af B2B-virksomhedernes marketingbudget stadig ligger på traditionelle offline aktiviteter. De er svære at måle og vanskelige at bruge til indsamling af kundedata, slutter Hans-Henrik Søndersted-Olsen.

Bureauet forlod 2017 med otte nationale og internationale skulderklap fra diverse juryer:

  • 2 guld-statuetter ved Danish Digital Awards
  • 1 af sølv ved Danish Digital Awards
  • 1 guld-triumf ved Danish Internet Awards
  • 3 nomineringer ved The Global B2B Award
  • 1 runner up ved the Echo Awards

Sammen med en økonomisk vækst på 33 pct. over de seneste 12 måneder er Klausen + Partners ganske godt rustet til 2018. Bureauet fortsætter med at ansætte.