Norwegian har i mange år arbejdet sammen med bureauet Vizeum, og makkerparret har løbende prøvet mulighederne på den digitale markedsplads af for at sikre sig, at marketing-kronerne bruges mest fornuftigt.

Det har senest resulteret i en strategisk og datadrevet tilgang, der bl.a. nedbryder de barrierer, som traditionelt eksisterer mellem flyselskabernes enkelte markeder.

Målet har været at øge load factoren (dvs. hvor stor andel af Norwegians flysæder, der bliver solgt) på en række strategisk vigtige ruter på tværs af Norwegians europæiske rutenetværk.

Og hvordan er det så gået med indsatsen? Ganske fint, må svaret lyde, da Norwegians CPA (Cost Per Acquisition, altså pris per konvertering) er reduceret med 42 pct. mens salget er steget med 14 pct. på lavprisflyselskabets vigtigste europæiske ruter.

Det er vel at mærke lykkedes uden at øge marketingbudgettet, hvilket man naturligvis er godt tilfreds med hos Norwegian:

- Vi er et flyselskab i en enorm vækst, og budgetterne følger ikke altid ambitionerne. Det stiller store krav til, hvordan vi investerer.

- Her har vi sammen med Vizeum formået at lave en datadrevet tilgang, der på baggrund af en forretningsanalyse og machine learning sikrer os bedst mulig brug af hver investeret krone, siger Johan Bisgaard, der er Head of Regional Marketing, Europe, Norwegian Air Shuttle

Farvel til landegrænser

Thomas Lyngsfeldt, der er Head of Digital i Vizeum, fortæller om tilgangen:

- For at løse udfordringen igangsatte vi en dybdegående analyse af data på tværs af Norwegians europæiske rute-netværk. Salgsdata fra alle Norwegians destinationer i Europa blev analyseret og modelleret med henblik på at finde nøglen til en mere effektiv investeringsstrategi. Indsigterne fra dette viste sig at være yderst værdifulde for Norwegians forretning.

- Data viste os blandt andet, at efterspørgslen efter flybilletter skifter markant mellem Norwegians markeder over tid, og ofte med meget korte tidsintervaller, forklarer Thomas Lyngsfeldt.

Derfor blev der udviklet en digital infrastruktur, som så bort fra den traditionelle eksekvering på markedsniveau. I stedet satsede man på et datadrevet setup, der kunne operere på tværs af landegrænser.

Med udgangspunkt i denne beslutning kunne alle Norwegians destinationer optimeres uafhængig af tid og sted, hvilket sikrede, at Norwegian mødte efterspørgslen i det rette marked på det rette tidspunkt.

Johan Bisgaard uddyber strategien:

- Den bygger i al sin enkelthed på at fylde flyene fra det marked, hvor det til enhver tid er billigst at afsætte en billet til Norwegian. Det vil sige, at vi groft sagt er indifferente overfor, om vi sælger en returbillet fra Paris til København eller fra København til Paris. Det er den samme afgang, der bliver fyldt op fra to forskellige markeder. Med vores nye model er vi i stand til at fylde flyene fra det land, hvor det til enhver tid er mest kosteffektivt at sælge en afgang, siger han.

Med udgangspunkt i dette tankesæt blev der opbygget en digital infrastruktur via Vizeums programmatiske enhed AMNET, der sikrer, at marketingbudgetterne bliver flyttet over grænserne i realtid og investeret i de markeder, der til enhver tid har den højeste efterspørgsel og den laveste CPA per billet.

Det medfører, at marketinginvesteringerne løbende bliver optimeret i realtid på tværs af Norwegians rutenetværk, mens dynamiske annoncer skelner mellem langt mere end 100 forskellige kreative eksekveringer afhængig af tid, sted og publikum ved anvendelse af machine learning.

Mod på at skalere op

- Der er ingen tvivl om, at denne innovative tilgang til at investere vores marketingbudgetter er fremtiden for Norwegian. Vi ser frem til at skalere denne tilgang yderligere på tværs af alle vores ruter sammen med Vizeum, slutter Johan Bisgaard, Head of Regional Marketing, Europe, Norwegian Air Shuttle

Du kan se en video om casen her: