Courses tabs

Der er ikke noget indhold i denne kategori

Vælg venligst en anden kategori

Der er ikke noget indhold i denne kategori

Vælg venligst en anden kategori

custom add this

Vi hader at tabe

Somme tider begår selv rationelle og logisk tænkende mennesker simple fejl. Fejl som man dårligt ville tilgive en femteklasses elev.

Vores hjerne behandler nemlig gevinster markant anderledes end tab. Prøv at overveje følgende tænkte situation:

“USA forbereder sig på et udbrud af en ualmindelig asiatisk sygdom, som forventes at koste 600 mennesker livet. Læger foreslår to forskellige måder at bekæmpe sygdommen på. Hvis plan A gennemføres, bliver 200 mennesker reddet. Hvis man i stedet gennemfører plan B, er der en tredjedel chance for, at alle 600 mennesker bliver reddet og to tredjedele risiko for, at ingen mennesker overlever”. Hvilken af de to redningsplaner ville du vælge?

Læger blev faktisk stillet overfor dette tænkte dilemma, og et stort flertal af dem svarede, at de ville vælge den første redningsplan, plan A. Rationalet var, at man ikke ønskede at risikere, at alle mennesker døde. Men det stopper ikke her, for de udspekulerede psykologer havde også formuleret dilemmaet lidt anderledes. Og det skulle vise sig at give et markant andet resultat.

Framing-effekten

Forhistorien var den samme som før: “USA forbereder sig på et udbrud af en ualmindelig asiatisk sygdom, som forventes at koste 600 mennesker livet. Læger foreslår to forskellige måder at bekæmpe sygdommen på”. Men her ændrede man lidt i formuleringen. Nu fik lægerne følgende at vide:

“Hvis plan C gennemføres, dør 400 mennesker. Hvis man i stedet gennemfører plan D, er der en tredjedel chance for, at alle 600 mennesker bliver reddet og to tredjedele risiko for, at ingen mennesker overlever”. Eksemplet er hentet fra Jonah Lehrers læseværdige bog om beslutninger – How We Decide.

Hvilken af redningsplanerne ville du nu vælge?

Lægerne var i hvert fald sikre. Langt størsteparten valgte pludselig den risikable strategi, plan D. Da scenariet blev beskrevet i form af døde i stedet for overlevende, ændrede lægerne simpelthen deres beslutning.

Hvordan kan det dog være? Effekten kaldes framing og handler om, hvordan man indrammer budskabet.

Ville du lade dig operere, hvis et hospital reklamerede med en risiko for at dø på 20 %, i stedet for det psykologisk mere opmuntrende “en chance for overlevelse på 80 %? Tænker man nøjere over det, ser man let, at sandsynligheden for at overleve er den samme ved begge formuleringer. Om du vælger en operation eller ej burde således ikke afhænge af formuleringen.

Ofte er vi dog ikke så rationelle, hvis der er udsigt til et tab.

Vi tager unødige risici

Frygten for død og ødelæggelse – ja, faktisk udsigten til et tab helt generelt – gør os ufornuftige. Vi begynder at træffe dårlige og ugennemtænkte beslutninger. Lægerne der skulle vurdere forskellige scenarier, er et eksempel. Andre eksempler finder man ofte indenfor spil.

Har man for eksempel lige tabt en hånd i poker – måske endda en hånd man forventede at vinde og dermed få en fortjent belønning i jetoner og dopamin – er man i overhængende fare for at gamble den næste hånd på umulige kort. Blot for at vinde det tabte tilbage. Også selvom det ville være mere fornuftigt at acceptere et beskedent tab ved at smide den nye hånd.

Men det gør vi ofte ikke, fordi vi er dårlige til at indstille os på en ny situation efter et tab. Vi vurderer således den nye situation på baggrund af gamle data.

Fordi vi netop hader at tabe – døde mennesker i eksemplet med de amerikanske læger, er meget konkrete form for tab – bliver vi irrationelle, måske endda overtroiske og tager unødige chancer. Ja, selv de mennesker, vi normalt synes opfører sig fornuftigt, vil være tilbøjelige til at træffe den slags irrationelle beslutninger.

Nederlag og tab tager hårdt på os

Psykologer har dokumenteret, at vi oplever et tab dobbelt så kraftigt som en gevinst. Denne psykologiske kendsgerning har stor indflydelse på, hvordan vi vurderer risici og hvor meget vi synes noget er værd.

Ens egne ting har affektionsværdi og bliver regnet for mere værdifulde end genstande, der objektivt set er lige så meget værd. Derfor beholder vi værdipapirer der falder i værdi, for ikke at materialisere et tab. Det er grunden til, at kritiske kommentarer bliver vægtet højere end komplimenter. Vi hader at tabe med andre ord!

Vores hjerne er udviklet til at færdes på den afrikanske savanne. Her var et tab potentielt livstruende. I dag, i en kommunikationssammenhæng, handler tab derimod om status. Frygten for at miste status vejer tungere end den potentielle mulighed for at vinde anseelse. Vi er derfor altid på vagt.

Af samme grund er det vigtigt at huske på, at kommunikation, der rykker, i første omgang ikke bør være truende. Ønsker vi nemlig at flytte andres holdninger, eller blot at få folk til at lytte til os, er det afgørende, at de ikke føler, at de er i færd med at tabe.

Vil man undgå, at andre oplever et tab af status, kan man frame budskabet, så det trænger bedre ind. Gør du det, tager du også vores nedarvede frygt for at miste alvorligt. På den måde er der gode chancer for, at din kommunikation med andre bliver en del mere effektiv. Og ofte også mere behagelig.

Jakob Rachmanski er adfærdsspecialist i Adfærdshuset og foredragsholder ved Instituttet for Fremtidsforskning. Han har en baggrund som cand.mag. i filosofi. Han hjælper organisationer med at påvirke målgruppers følelser, oplevelser, vurderinger og beslutninger gennem brug af adfærdspsykologi. Følg ham på @rachmanski eller tag en snak på 5190 6119.

Kommentarer