Courses tabs

Der er ikke noget indhold i denne kategori

Vælg venligst en anden kategori

Der er ikke noget indhold i denne kategori

Vælg venligst en anden kategori

custom add this

Størrelsen har betydning

Bare rolig. Det handler om tal. Psykologien bag tal.

Kan tal påvirke vores valg? Spørgsmålet er retorisk. For svaret er selvfølgelig ”ja, det kan de”. I høj grad, endda.
For det første kan folk kun forholde sig til tre til fire ting på en gang. Vi gør ikke brug af mere end fire muligheder, hvis vi har flere alternativer. Så glem 12 forskellige pakker til den næste fremvisning eller mere end fire punkter på din næste PowerPoint præsentation. Vores opmærksomhed stopper nemlig ved fire. Less is more
Samtidig – og det kan jo synes besynderligt – er vi afhængige af at søge informationer. Tænk supermarkeder eller din lokale elektronikforretning, hvor vi gerne vil have et stort udvalg. Eller Google. Du sidder jo ved en computer og læser det her. 12 sider med søgeresultater er lidt sjovere end fire resultater og så slut.  
Vi er disponerede til at være nysgerrige og holde mange valgmuligheder åbne. Derfor appellerer 117 potentielle alternativer mere end tre. Samme mekanisme er i øvrigt delvist ansvarlig for, at vi spilder tiden med at søge ligegyldige informationer på nettet. Derfor venter vi også til sidste øjeblik med at tilmelde os det arrangement vi faktisk gerne vil til. Det kunne jo være, at der opstod andre mere interessante muligheder. 
Denne trang til at søge information og finde nye alternativer kan direkte oversættes til, at vi finder flere valgmuligheder mere tiltrækkende end færre. Mange muligheder giver os nemlig en fornemmelse af kontrol over situationen og den kommende beslutning vi skal tage. 
Undersøgelser dokumenterer ikke desto mindre, at selvom vi foretrækker flere valgmuligheder frem for færre, så vælger vi fra den gruppe, hvor der er præsenteret færrest valgmuligheder, når vi faktisk træffer en beslutning. Flere muligheder gør reelt vores beslutning sværere at tage. For vi overskuer som sagt sjældent mere end 4 alternativer!
Størrelse og gennemsnit
Djævelen finder man som bekendt i detaljen. 
En række faktorer farver vores syn på produkter. Faktorer der har vist sig at være nært knyttet til vores oplevelse af tal. Således er det blevet dokumenteret, at det slet ikke er ligegyldigt hvordan tal indgår i en større sammenhæng. Tal er nemlig ikke bare tal. De udøver deres ”magiske” indflydelse på vores vurderinger.
Det viser sig, at folk er særligt lidt opmærksomme, når det handler om at vurdere størrelse og gennemsnit. Større tal virker således mere overbevisende end mindre tal, selvom de er udtryk for den samme størrelse. 360 minutters taletid virke mere tillokkende end 6 timer. 600 mg imponerer mere end 0,6 g.
Frugtjuice forekommer måske sundere end en sodavand. Men en dåse sodavand med 140 kalorier indeholder faktisk færre kalorier for hver deciliter end en lille flaske frugtjuice nede fra 7-Eleven. 
Den dovne hjerne
Hjernen har begrænsede ressourcer. Tro det eller lad være, champ! Vi forfalder til små huskeregler, der ikke altid er lige pålidelige. Vi fejlvurderer både størrelser og sandsynligheder i forskellige situationer. Det gælder særligt om at være på vagt, når vi foretager besværlige eller uvante udregninger; når vi skal udregne noget, mens vi laver noget andet (taler i telefon, kører bil osv.); og når vi skal foretage særligt hurtige udregninger. 
Lad med andre ord være med at tale i telefon eller andet der distraherer, når du er på indkøb og er blevet sendt i byen for at lave fornuftige indkøb. Det sløver din dømmekraft. 
Normer, enheder og rækkefølge
Normer for samtaler dikterer, at der skal bruges små enheder for at markere små ændringer. Tilsvarende oplever mange, at store enheder markerer store ændringer. Folk er derfor tilbøjelige til at mene, at fx timer markerer en større mængde end minutter uafhængigt af de tal der er knyttet til dem.
Rækkefølge er faktisk også noget der har noget betydning for, hvordan vi vurderer. Det kan måske forekomme mindre afgørende om et stort tal efterfølges af et mindre, eller om det er omvendt. Men det er det langt fra. 
Psykologiske studier har vist, at vi behøver holdepunkter for vores udregninger. Vi er jo ikke lommeregnere. Summen af tallene fra ét til fem (5+4+3+2+1) opleves derfor som større end, hvis man vender om på rækkefølgen (1+2+3+4+5). Summen af fem og fire (vores holdepunkt) er nemlig større end summen af 1 og 2, og summen af 5+4+3+2+1 opleves derfor som størst. 
Svært og anstrengende
Da vi er i det godes ærinde, handler det om at præsentere det gode alternativ – alternativet som folk selv ville have valgt, hvis de havde tænkt sig om – til at fremstå som det letteste og mest fordelagtige valg. 
Ikke desto mindre er der nogle variabler, som er med til at mudre billedet. 
Nogle er bedre til at regne end andre. Visse situationer udgør en stressfaktor for nogen, men ikke for andre. Normer fra sted til sted er ligeledes forskellige. 
Der er dog stadig en generel konklusion man kan drage. Gør det gennemskueligt og nemt at træffe det bedste valg. Jo færre beregninger, des bedre. Det har nemlig betydning, hvordan tallene bliver præsenteret, så vi ender med at blive overbevist af det rigtige produkt.
Jakob Rachmanski er adfærdsspecialist i Adfærdshuset og foredragsholder ved Instituttet for Fremtidsforskning. Han har en baggrund som cand.mag. i filosofi. Han hjælper organisationer med at påvirke målgruppers følelser, oplevelser, vurderinger og beslutninger gennem brug af adfærdspsykologi. Følg ham på @rachmanski eller tag en snak på 5190 6119.

Kommentarer