Courses tabs (CT)

custom add this

Når din Data Marketing bliver personlig

Du har lavet din analyse. Du ved, hvem der køber. For eksempel har du fået svar på, om dine kunder er mænd eller kvinder, om de er unge eller gamle.
 
Du ved, hvor ofte de handler. Du ved eksempelvis, om det er “tilbudsjægeren”, der kun handler sporadisk. Du ved, hvor mange der handler hos dig jævnligt.
 
Du ved, hvor meget dine forskellige kunder handler for. Du ved endda, hvad de køber.
 
Men ved du, hvad de har tænkt sig at købe i morgen? Og hvordan du får dem til at købe oftere? For lidt flere penge end de allerede gør i dag?
 
Det er her, du skal vide, hvad der motiverer dine kunder (også de potentielle kunder) til at købe hos dig. Du skal vide, hvad de forskellige målgrupper oplever som forhindringer for at interagere med dig.
 
Du skal vide, hvad deres adfærd afslører om deres motivation og ubevidste forbehold. Og du skal anvende den viden til at kommunikere relevant med dine forskellige målgrupper.
 
Vil du gerne kommunikere relevant med dine kunder?
Relevant segmenteret kommunikation er grundlaget for, at du kan udvikle eller fastholde dine kunder. Hvis du påvirker dine målgrupper på en relevant måde – med det rigtige indhold på det rigtige tidspunkt – kan du også påvirke dine målgruppers adfærdsmønstre på den ønskede måde.
 
Men spørgsmålet er ikke, om du vil skabe vedkommende kommunikation, som din målgruppe oplever som relevant. Det giver sig selv. Spørgsmålet er snarere, hvordan du skal gøre.
 
Intet format kan bruges alle steder. For mennesker og målgrupper er forskellige. De har forskellige behov. De bliver motiveret af forskellige ting.
 
Dét, der bliver oplevet som relevant for én målgruppe, er ikke nødvendigvis relevant for en anden af de målgrupper, som din analyse har identificeret, at du har.
 
Dit budskab afhænger af, hvem du kommunikerer til, og hvad du ønsker at opnå med din kommunikation. Relevant kommunikation er med andre ord afhængigt af konteksten.
 
Kan du alligevel støtte dig til nogle psykologiske faktorer, der gælder på tværs af dine målgrupper og de behov, som dine kunder har? Svaret er ja.
 
Der er faktisk en del psykologiske faktorer, du kan bruge for at optimere kommunikationen med dine forskellige målgrupper.
 
Lad os se på en af faktorerne. Den handler om, at du med fordel kan udnytte den måde, som mennesker bliver overbevist af et budskab. For der er slående fællestræk.
 
Et privilegeret øjeblik
Hvis du er som det store, fornuftige flertal, vil du gøre meget ud af at kommunikere dit budskab, så det er let at forstå.
 
Du vil fortælle dine kunder, hvad de får ud af dit tilbud. Måske vil du tale til dine målgruppers følelser. Måske vil du også appellere til, at de går glip af oplagte fordele, hvis de ikke køber ind på dit budskab.
 
Intet af det er decideret forkert. Men det er ofte heller ikke tilstrækkeligt. Desværre.
 
Hvis du gerne vil give dit budskab ekstra slagkraft, er der flere ting, du kan supplere din kommunikation med.
 
Et af de slagkraftige redskaber er, hvad du gør før, du leverer dit budskab. For hvis du præparerer vejen for dit efterfølgende budskab, gør du dine målgrupper mere modtagelige for det, som dit budskab skal overbevise dem om.
 
Dermed øger du (beviseligt) chancen for at bringe dem videre i forløbet. For eksempel vil de købe oftere. De vil købe mere. De vil få en bedre oplevelse ved at interagere med dig.
 
Spørgsmålet er så, hvordan du baner vejen for dit budskab?
 
Opmærksomhed og fokus
Sørg for at hjælpe de forskellige identificerede målgrupper til at fokusere på den del af budskabet, som du gerne vil have dem til at forholde sig til. Dermed får de lettere ved at genkende de dele af dit budskab.
 
De får lettere ved at bearbejde disse dele. De vil bearbejde de dele af dit budskab dybere. De ser det element (du får dem til at fokusere på) som vigtigere end før, du fik dem til at fokusere.
 
Hvis bekvemmelighed er en relevant faktor for en af dine målgrupper, skal du derfor sørge for at tune dem ind på bekvemmeligheden ved dit produkt. Og du skal som nævnt gøre det inden, du præsenterer dem for budskabet.
 
Men hvordan?
 
Tænk på, hvad de ser eller hører inden de ser dit budskab. Er det en emnelinje eller en landing page? I så fald bør du lade disse elementer handle om bekvemmelighed - fx i form af billeder af cumulus skyer. På den måde vil dette segment være mere modtagelige for det budskab, der kommer efter. Og de ved det ikke en gang.
 
Vi tror, at vi ser på det, der er vigtigst
Normalt fokuserer vi vores opmærksomhed på det, som vi tillægger størst værdi. Det, vi synes, er vigtigst.
 
Når vi opdager, at vi har rettet vores opmærksomhed mod et bestemt element, antager vi (fejlagtigt), at det vi har rettet opmærksomheden imod er vigtig(s)t. Vi bilder os ind, at det der er i fokus, har fortjent vores opmærksomhed.
 
Ved at få de givne segmenter til at rette deres opmærksomhed mod relevante budskaber (i overensstemmelse med deres interesseprofil), får du plantet budskabet effektivt inden budskabet reelt er leveret.
Jakob Rachmanski er adfærdsspecialist i Adfærdshuset og foredragsholder ved Instituttet for Fremtidsforskning. Han har en baggrund som cand.mag. i filosofi. Han hjælper organisationer med at påvirke målgruppers følelser, oplevelser, vurderinger og beslutninger gennem brug af adfærdspsykologi. Følg ham på @rachmanski eller tag en snak på 5190 6119.

Kommentarer