Courses tabs (CT)

custom add this

Tilbudsgivningens hemmelighed

Sælgere skal udnytte, at den kritiske, indre stemme bliver undertrykt hos de kunder, som hele tiden er på tilbudsjagt hos leverandørerne

Måske kan du genkende situationen. Du er ude for at bytte gaver. Og det ville da heller ikke være tosset, hvis du kom hjem med et godt tilbud eller to.

Du går ind i en tøjforretning og opdager hurtigt, at de har skjorter i dit favoritmærke på tilbud. De giver dig 40 procent rabat.

Desværre er der kun røde og grønne skjorter tilbage. Ingen af farverne plejer du at gå med til daglig. Du tænker dog ”skidt, både grøn og rød klæder mig” og køber en af hver.

Prøv at holde fast i den tanke. Jeg vender tilbage til den om lidt.

På stranden

Forestil dig følgende berømte tankeeksperiment. Læs teksten sammen med det i parentes uden at læse det, der står i den firkantede parentes.

”Det er sommer, og du er taget på stranden med nogle venner. Solen skinner fra en skyfri himmel, og du har det varmt. Du sveder, men I har ikke taget noget med at drikke. En af dine venner skal stille P-skiven og spørger, om han skal købe nogle øl (i en nærliggende kiosk) [på et nærliggende fornemt hotel]. Da det kan blive en dyr omgang, hvis han skal betale for jer alle sammen, spørger han, hvor meget du er villig til at betale”.

Prøv at forholde dig til tankeeksperimentet igen. Nu kun ved læse det, der står i den firkantede parentes, men ikke det, der står i parentesen.

Hvad siger du til din ven, at du vil betale for én øl i de to forskellige scenarier?

Folk vil typisk betale mere for øllen fra hotelbaren end fra kiosken. Konteksten – herunder hvor man køber øllen – spiller nemlig ind, når vi skal vurdere, hvad der er rimeligt at betale. Før-prisen er ligeledes noget, som vil påvirke vores vurdering af, hvad der er et godt køb - og hvad der er knap så godt.

Tilbage i tøjforretningen med hovedet under armen

Hvordan var det nu med de røde og grønne skjorter, som du endte med at købe?

Forklaringen kan du finde i det føromtalte lille tankeeksperiment. Nogle gange vil vi nemlig betale mere for en bestemt vare, hvis vi synes, at vi gør en god handel. Vi fokuserer på rabatten - og den glæde vi har ved selve købet - i stedet for at se på, hvilken værdi den pågældende vare har for os.

Du var som bekendt taget ud for at finde et godt tilbud. Det er den mission, som var styrende for din adfærd i tøjforretningen. Når vi ser rabatskilte, som matcher vores tilbudsiver, føler vi, at vi har den fornødne information til at træffe en tilfredsstillende beslutning.

Under andre omstændigheder, hvor vi ikke så intenst er ude for at købe en skjorte, vil en lille, reflekteret stemme i hovedet ”fortælle” os, at vi aldrig kommer til at gå med den røde skjorte, vi har forelsket os i. Eller rettere det tilbud, vi har forelsket os i. Glæden ved faktisk at gå i skjorten – og lignende tilbud vi ender med at købe – er nemlig ofte til at overse.

Den kritiske sans

Din kritiske, indre stemme er lille af én grund. For den bliver undertrykt, når du er på tilbudsjagt. Information, der stiller spørgsmål ved brugsværdien af det tilbud, du har bestemt dig for, når ikke frem til dit kritiske jeg. Den sparsomme information, du overvejer mere reflekteret, understøtter og bekræfter dig i virkeligheden blot i din indledende tanke om, at du bør købe skjorten, inden andre gør det.  

Ikke alene kan vi derfor købe ting, som vi ender med ikke at bruge. Hvor mange skjorter, sko osv. har du ikke i bunden af klædeskabet? Vi lader også nogle gange være med at købe ting, som vi faktisk ville blive glade for. Tilbuddet var blot ikke attraktivt nok, og det potentielle køb blev derfor ikke set som en god (nok) handel.

Ligeledes vil kioskejeren gå glip af omsætning, hvis han har prissat den øl, du vil købe, 5 kroner for dyrt. På trods af du gerne villet have betalt 10 kroner mere end kioskprisen, hvis øllen var købt i hotelbaren.

Som en adfærdsforsker muntert engang bemærkede, bruger vi kun hovedet, når alt andet fejler – og ofte heller ikke der.

Jakob Rachmanski er adfærdsspecialist i Adfærdshuset og foredragsholder ved Instituttet for Fremtidsforskning. Han har en baggrund som cand.mag. i filosofi. Han hjælper organisationer med at påvirke målgruppers følelser, oplevelser, vurderinger og beslutninger gennem brug af adfærdspsykologi. Følg ham på @rachmanski eller tag en snak på 5190 6119.

Kommentarer