Courses tabs (CT)

custom add this

Ledere, tag nu social selling seriøst

Salget er i rivende udvikling. Og ligesom andre forretningsprocesser digitaliseres disciplinen markant lige nu og rykker ind på sociale medier.

Sammen med CBS har vi i Business Danmark nærstuderet fænomenet social selling.

Den gode historie er, at andelen af virksomheder, der knytter og dyrker relationer til nye og eksisterende kunder på sociale medier, er fordoblet siden 2015.

Det beviser, at salget og sælgerne er med helt fremme.

Men når markedspladsen digitaliseres og mekanismerne bag salget ændrer sig, øger det behovet for en endnu tættere integration mellem salg og marketing.

Og her halter vi bagefter.

Virksomheder prioriterer ikke Social Selling strategisk

Selvom hver 5. B2B-virksomhed i dag høster salg af indsatsen på sociale medier - kun hver 8. for halvandet år siden - så er det (desværre) udtryk for at sælgerne anvender sociale medier som et støtteværktøj for den enkelte sælger – og ikke som et element i en større strategisk indsats.

Og her er vi ved den dårlige historie. Andelen af virksomheder med en fælles salgs- og marketingstrategi på sociale medier er stagneret på en beskedens leje omkring 15-20 pct.

Sælgere og marketingfolk er hver især flittige brugere af sociale medier. Og godt for det.

Men på det strategiske niveau forsømmer ledelsen at samle de individuelle kompetencer til en virksomhedskompetence. Meget få har derfor en fælles plan for, hvordan man anvender sociale medier i salg og marketings forskellige faser og i plejen af kunderelationer.

Vi får med andre ord langt fra det optimale ud af vores salgs- og marketingindsats. Hvis potentialet skal forløses, kræver det en fælles salgs- og marketingplan, der understøtter social selling på tværs af discipliner.

Fra diagnose til handling

Selvom social selling efterhånden er ret udbredt, ser vi billedeligt talt en græsrodsbevægelseslignende tilgang til disciplinen ude i felten.

Medarbejderne har taget initiativet og får lov til at prøve ting af. Det er en god start.

Næste skridt på udviklingsrejsen er at strukturere og forankre disse gode initiativer i virksomhedens strategi.

Når det sagt, så er det også altid nemmere at stille en diagnose fremfor at skitsere den konkrete løsning – men jeg vil gerne åbne diskussionen:

  1. Bliv enige om formålet bag en yderligere integration mellem salg og marketing med social selling – skal det fx støtte leadgenereing, morebiz/kundepleje eller branding?
  2. Kortlæg anvendelsen af arbejdsrelateret brug af sociale medier som LinkedIn, Facebook etc. blandt salg og marketing – ifølge vores undersøgelse bruger tre ud af fire LinkedIn som arbejdsværktøj, mens hver tredje bruger Facebook.
  3. Få et overblik over kompetenceniveauet blandt de enkelte medarbejdere – og definér hvilke grundkompetencer, der skal være plads og sæt træningsforløb i system
  4. Udarbejd guidelines og politik for anvendelsen af sociale medier i regi af virksomheden
  5. Definér KPI´ere for arbejdet med social selling og marketing

Der er et stort uforløst potentiale i at rykke salg og marketing tættere sammen – specielt med fokus på sociale medier. Det viser vores undersøgelse, der bekræfter det, jeg hører fra vores medlemmer.

Men det skal strukturers og forankres strategisk. Heldigvis kan de fleste ledere sagtens se potentialet i social selling og har erkendt behovet for at gå strategisk til værks i arbejdet med salg og marketing i en Social Selling-kontekst.

Det lover trods alt godt for fremtiden.

Lad os sammen få hævet barren.

Jens Neustrup Simonsen, formand for Business Danmark og partner i konsulenthuset Forza, har de seneste 28 år arbejdet professionelt med forretningsudvikling, salg, ledelse, undervisning, markedsføring og forretningsudvikling i internationale koncerner inden for konsulentbranchen, uddannelses- og forskningsinstitutioner, den professionelle sportsverden samt NGO’er.

Kommentarer