custom add this

Marketing skal opdrage sælgerne digitalt

Virksomhedernes marketingafdelinger skal blive bedre til at vise sælgerne, hvordan de kan bruge sociale medier til at styrke forretningen ved at knytte og dyrke relationer til nye og eksisterende kunder. 

Fænomenet kaldes også social selling.

Selvom social selling ikke er en marketingaktivitet, er det alligevel afgørende, at salg og marketing samler kræfterne for at nå de sociale købere i takt med, at markedspladsen digitaliseres og mekanismerne bag salget ændrer sig.

Marketing har i årevis drevet virksomhedens tilstedeværelse på sociale medier. Og det gør de dygtigt. Ofte med fokus på corporate og employer branding.

Men nu ser vi flere og flere sælgere også begynder at interessere sig for sociale platforme, især LinkedIn og Facebook. Ikke kun for at fremme karrieren. Også for at øge omsætningen i virksomheden.

Digitaliseringen har med andre ord bragt os tættere sammen. Ikke kun tættere på kunder og de potentielle af slagsen. Men også tættere på hinanden i salgs- og marketingafdelingerne.

Så vi har brug for hinanden mere end nogensinde før.

Jeg er sælger. Og jeg har igennem min karriere oplevet, hvordan sælgerne og marketingafdelingerne går skævt af hinanden, fordi vi til tider ser forskelligt på tingene.

Men forskellighed er som bekendt ofte limen i et godt, berigende venskab. Det kan vi bygge videre på.

Hvorfor interessere sig for Social Selling?

Argumenterne for overhovedet at interessere sig for social selling står i kø:

  1. Kunderne praktiserer social buying – også business to business
  2. Kunderne vil beriges
  3. Marketing kan få flere brand-ambassadører
  4. Og dine konkurrenter praktiserer det sikkert allerede

Derfor er det værd at se på, hvordan marketing kan understøtte social selling, og hvordan salg kan bakke op om corporate branding.

Filosofien bag social selling er kort og godt kommercialisering gennem berigelse – nu bare på en digital platform.

Berigelsen indebærer en evne til at skabe værdi for sine kunder, eksempelvis gennem artikler, rapporter eller gode tips.

Indenfor marketing er der en interesse i og forpligtelse til at fodre sælgerne med relevant content. Det er nødvendigt, hvis social selling indsatsen skal lykkes. Det er der to gode grunde til. Med relevant content kan du hjælpe din virksomheds sælgere til at blive en indsigtsfuld ressource, der kan gå i dialog med et branchespecifikt netværk og potentielle kunder.

Samtidig får du en masse nye brandambassadører, som gør dit arbejde lettere.

Med irrelevant content risikerer sælgeren omvendt at ryge over i spamfiltret og blive blacklistet i store dele af sit netværk. Denne negative adfærd kan hurtigt ramme din virksomheds brand som en boomerang og ødelægge det omdømme, som nøjsomt er bygget op over flere år.

Forskellige kompetencer skal udnyttes

Udviklingen går i den rigtige retning. Sammen med CBS lavede vi i Business Danmark en undersøgelse af udbredelsen af social selling, der viste at andelen af danske virksomheder, der bruger sociale medier til at knytte og dyrke relationer til andre virksomheder, er steget fra 30 procent i 2015 til 58 procent i dag.

Men de færreste sælgere har en strategi med deres sociale tilstedeværelse og de fleste ved ikke, hvad de skal skrive og byde ind med, når de laver opdateringer og posts.

Sælgerens spidskompetence er langt overvejende 1-til-1 verbal kommunikation. Marketing kommer omvendt fra en skriftlig og visuel tradition og har stor erfaring med at udvikle, udvælge, segmentere og eksekvere budskaber 1-til-flere.

Den kompetence har sælgerne stærkt brug for at trække på.

Til gengæld kan marketingafdelingen så profitere af sælgernes viden fra den nære kundedialog. Kun ved at lytte på vandrørene, bliver man klogere på virkeligheden og kan tilrettelægge relevant content.

Et godt sted at starte er at fokusere på, hvordan man sammen kan skaffe flere leads via sociale medier. Det har begge parter en gensidig interesse i. De fleste venskaber blomstrer, når man snakker sammen og lytter til hinanden.

Lad os få gang i samtalen nu.

Jens Neustrup Simonsen, formand for Business Danmark og partner i konsulenthuset Forza, har de seneste 28 år arbejdet professionelt med forretningsudvikling, salg, ledelse, undervisning, markedsføring og forretningsudvikling i internationale koncerner inden for konsulentbranchen, uddannelses- og forskningsinstitutioner, den professionelle sportsverden samt NGO’er.

Kommentarer