custom add this

Marketing ser personaer – salg ser personer

Jeg vil vove den påstand, at en stor del af de dygtigste marketingfolk har det til fælles, at de alle har arbejdet indgående med salg på et tidspunkt i karrieren.

Ikke nødvendigvis decideret som sælgere, men i hvert fald så tæt på salgsprocessen, at de har tilegnet sig et skarpt kommercielt blik og har erfaret, at kunderne er mere end personaer.

De er individer og skal behandles som sådan. Omvendt har jeg ikke mødt sælgere, der ikke er blevet klogere af at studere marketing.

For marketing tilbyder en systematik og rækkevidde, som sælgere kun kan drømme om.

Min pointe er, at salgs- og marketingfolk langt oftere bør krydse karrierespor. Det øger nemlig den kommercielle forståelse.

Skift fagdisciplin undervejs og hop fra salget over i marketing eller fra marketing over i salget. Det giver dybere indsigt i hinandens fagligheder og tilgang til opgaverne. Og det kan bane vejen for mere salg og mere effektive marketingindsatser.

Jeg har aldrig lagt skjul på, at jeg er sælger. Men gennem en lang karriere har jeg haft rig lejlighed for at arbejde med marketing. Og jeg føler mig i den grad beriget. Mit kendskab til begge discipliner har kun styrket mine kompetencer yderligere.

Vi er begunstiget af, at salg og marketing i dag hænger tættere sammen end nogensinde.

Det handler om kunden og forretningen

Digitaliseringen har ændret markedsmekanismerne. Nettet har skabt en transparens, som betyder, at sælgerne sjældnere skal ud i kontakt med kunderne. Omvendt har nettet også givet virksomhederne mere viden om den enkelte kunde, hvilket gør dialogen langt mere målrettet og kvalificeret.

Udviklingen er med til at udviske skellene mellem salg og marketing.

Hvor det tidligere var forbeholdt sælgeren at kommunikere 1 til 1 med kunden, gør mikro-segmentering og big data det muligt for marketing at målrette budskaberne helt ned til det enkelte individ.

Du går fra at arbejde med personaer til at arbejde med virkelige personer. I kød og blod. Det er med til at bringe marketing tættere på den enkelte kundes behov og dermed tættere på salget. Samtidig er sælgerne blevet meget mere bevidste om værdien af branding. At det gælder om at være ”top of mind” hos potentielle kunder via 1 til 1, men også 1 til flere markedsføring på sociale medier.

På flere områder er salg og marketing altså begyndt at overlappe hinanden. Det skaber grobund for at løfte begge faggruppers kompetencer. For eksempel bør sælgeren invitere sine marketingkolleger med en tur på kundemøder i marken, mens marketingteamet bør involvere sælgerne i udviklingen af digitale marketingaktiviteter.

Hvorfor? Fordi det skaber en fælles forståelse for kundens behov og hvordan vores adfærd skaber langsigtet værdi for forretningen (og kunderne).

Nyuddannede marketingfolk skal kigge mod salgsfaget

Rigtig mange erhvervskoryfæer har en baggrund fra salget.

På Jobindex er der i skrivende stund 920 stillingsopslag indenfor salg og salgsledelse, mens der er 272 stillingsopslag inden for marketing.

Nyuddannede marketingfolk kan altså med fordel kigge mod salget.

Begynder du karrieren i salgsafdelingen, får du nemlig et unikt kendskab til din virksomheds kerneforretning og kunder.

Det er uvurderligt, hvis du på et senere tidspunkt vil skifte spor i samme virksomhed. Dette gælder dog ikke kun for nyuddannede.

Også erfarne marketingfolk kan have gavn af den viden, man får fra den helt nære kundedialog, eksempelvis til at lave relevant content for kunderne. Omvendt kan sælgeren have behov for at blive meget klogere på, hvordan man udvikler, udvælger, segmenterer og eksekverer budskaber, så de passer på kundebasen, og ikke mindst hvordan man kan arbejde med content på tværs af sociale kanaler.

Derfor skal vi ikke være så bange for at prøve kræfter med en ny faglighed, uanset om man kommer med en salgs- eller marketingbaggrund. Vi kan lære noget af hinanden.

Jens Neustrup Simonsen, formand for Business Danmark og partner i konsulenthuset Forza, har de seneste 28 år arbejdet professionelt med forretningsudvikling, salg, ledelse, undervisning, markedsføring og forretningsudvikling i internationale koncerner inden for konsulentbranchen, uddannelses- og forskningsinstitutioner, den professionelle sportsverden samt NGO’er.

Kommentarer