ANNONCE: Salg og marketing kan have det svært i bestyrelseslokalerne. Undersøgelser peger nemlig på, at ledelserne i store virksomheder ofte har mere fokus på den aktuelle pengestrøm ind i virksomheden, end de har på den langsigtede værdi, som virksomheden kan skabe med seje træk og i tæt samarbejde med kunderne. 

Ofte ser man her-og-nu salgskampagner med stor fokus på pris og rabatter for desperat at nå salgsbudgetterne henimod månedsskiftet eller andre afrapporteringsdatoer. Budgetterne skal nås, koste hvad det vil! 

Her er fokus mange gange på at pleje ejernes aktuelle behov for at levere share holder value, end der måske er på opbygning af vedholdende kunderelationer via integrerede salg og marketing modeller. 

- Sådanne modeller, kan på den lange bane blive til win-win for begge parter med øget og mere konsistent salg – og alt andet lige skabe mere værdi til både ejere og kunder’, siger Claus Varnes, Head of HD Sales and Marketing på Copenhagen Business School.

Han er af den opfattelse, at det vil være muligt for mange virksomheder at få en stærkere salgspraksis, hvis de bliver bedre til at integrere salg og marketingfunktionerne. 

8 ud af 10 virksomheder oplever nemlig vækst i omsætningen, hvis de har en stærk salgspraksis, der blandt andet er kendetegnet ved, man er i stand til at vinde nye kunder samt fastholde og øge omsætningen blandt eksisterende kunder.

Omvendt oplever 5 ud af 10 virksomheder med en svag salgspraksis fald i omsætningen. Det viser en forskningsrapport udarbejdet i 2019 af CBS, Customer Agency, Business Danmark og DI Handel som led i projektet ’Morgendagens Salg’.                                                   

Integration og maksimering

En af vejene til at skabe en stærkere salgspraksis er ifølge Claus Varnes at bringe marketing og salgsfunktionerne i den enkelte virksomhed tættere sammen, så de arbejder på tværs af søjlerne og udnytter de fælles ressourcer bedre på den lange bane.

- Mange mindre virksomheder er måske ikke så optaget, af hvilken type kunder de får – bare de får nogen. Hvis de derimod rettede fokus på og tænkte i segmenter, aktiv prisdannelse og maksimering af kunderelationer, vil forretningen blive udviklet hurtigere. Og det kan marketing og salg i forening bidrage til, mener han.

Han er også af den opfattelse, at det ikke er nok at tænkte i leverandørkæder, men der skal tænkes i netværk og bred forståelse af såvel egen som kundernes omverden og virkelighed, for at det skal lykkes. 

- Det er vigtigt at orientere sig omkring og kortlægge og forstå såvel egen virksomheds som kundens landskab. Vi kan også kalde det grundlaget for at udarbejde en kommerciel strategi, for det er jo yderst sjældent, at en general har vundet slaget uden at forstå landskabet, forklarer Claus Varnes.

Den nye HD uddannelse har derfor dette stærke forretningsmæssige fokus. Og som en helt central del, er læringen opbygget med fokus på at maksimere kunderelationen mere end at optimere salget på kort sigt. 

- Optimering har ofte fokus på omsætning her-og-nu, mens maksimering flytter fokus til også at være på kunden. Så kommer kunden igen og vil gerne købe mere næste gang. Det giver mening, fastslår han og peger samtidig på, at mange virksomheder skal blive bedre til at anvende interne data om kunder og marked til at supportere opbygning og vedligeholdelse af kunderelationerne, så det skaber tydelig værdi for kunderne.

God teori er god praksis

- Mange har en ide om, at ’teori er til venstre og praksis til højre’. Det tror vi ikke på. Tværtimod er vores kongstanke, at god teori er det samme som god praksis, siger Claus Varnes. 

Det nye HD2 Salg og Marketing er derfor både teori og praksis, og CBS er klar til at modtage de første studerende efter sommerferien.