Ingen er vist i tvivl om, at de fleste af forbrugernes større indkøb i dag omfatter lidt research på nettet.

Mange foretrækker stadig at handle i fysiske butikker, men de fleste af os bruger som minimum nettet i de indledende faser til inspiration, information om produkter og ikke mindst produkt- og prissammenligninger. Det har medført lidt af en revolution i den digitale marketingverden.

Men hvordan ser det ud, når man taler B2B (business-to-business), altså den handel, der foregår mellem virksomheder i modsætning til B2C (business-to-consumer)?

Jo, ligesom private forbrugere anvender B2B-kunder naturligvis i langt højere grad end tidligere digitale kanaler til at finde informationer. Det fremgår bl.a. af en undersøgelse foretaget af det brugerdrevne analysehus Corporate Executive Board i fjor.

Heraf fremgik det, at 77 procent af alle B2B-kunder researcher online. Det er værd at skrive sig bag øret, og digital B2B-markedsføring er da også kommet på dagsordenen i en del virksomheder, men det går alt for langsomt, lyder det fra det datadrevne bureau iProspect.

En ny analyse fra søge- og annoncegiganten Google viser, at 90 procent af B2B-beslutningstagerne bruger søgemaskiner til at hente information inden deres køb. Mere overraskende er det, at 48 procent bruger mere end 30 minutter på at se en online-video i beslutningsprocessen.

Ifølge samme analyse er B2B-køberen i gennemsnit 57 procent igennem beslutningsprocessen, inden vedkommende tager den første kontakt til en potentiel leverandør.

- Vi oplever, at de virksomheder, som forstår at udnytte de digitale muligheder, der opstår, når købsprocessen ændrer sig, vokser markant. Desværre er der stadig alt for mange danske virksomheder, som hverken formår at kommunikere målrettet igennem hele beslutningsprocessen eller til de rigtige personer, i de rigtige kanaler, på det rigtige tidspunkt, siger Mads Vinholdt Pedersen, der er kommerciel direktør hos iProspect.

Meget lidt tyder på, at den digitale udvikling går i stå. Tværtimod. Derfor kan det ifølge Mads Vinholdt Pedersen være ”fatalt”, hvis en virksomhed ikke følger med udviklingen, da det vil betyde, at virksomheden både mister købere og omsætning.

- Det absolut vigtigste fundament for succes er topledelsens involvering i den digitale udvikling, derfor bør marketing spille en aktiv rolle i at tilføje målbar værdi til virksomhedens top-og bundlinje, siger han.

- For at måle ROMI (Return On Marketing Investment) og håndtere de mange nye mediekanaler er det nødvendigt at være på forkant med den teknologiske udvikling, fortsætter Mads Vinholdt Pedersen.

Danfoss er en af de danske virksomheder, der har prioriteret den digitale forandring, men som også ved, hvordan man involverer topledelsen.

- Vi oplever, at vores kunder i højere grad bevæger sig på tværs af platforme. De springer fra online til offline og bruger forskellige devices (computer, tablet og mobile, red.) til at søge information, siger Thomas Kolster, som er Digital Marketing Manager for Danfoss globalt.

Det stiller store krav til Danfoss’ matrix-organisation, da den skal kunne levere det rigtige indhold til de rette modtagere i den rette kontekst.

- Det betyder, at vi skal inddrage flere elementer af organisationen, så vi kan levere relevant indhold til vores kunder. Det er vigtigt, at vi internt kan forklare og bevise værdien i den investering i content, der er nødvendig, så derfor sikrer vi i Danfoss, at vores digitale content altid understøtter købsprocessen, slutter Thomas Kolster.