KLUMME: Marketing er en disciplin, der kan være svær at mestre. Dette gælder især i dag, hvor samfundet, teknologien og økonomien hele tiden ændrer sig.

Det kræver en konstant tilvænning til nye tendenser og mønstre. Det, vi benyttede os af i går, kan vi ikke nødvendigvis benytte os af i dag.

Den sørgelige meddelelse i dette indlæg er, at den traditionelle marketing funnel er død. Den gode nyhed er til gengæld, at du kan drage stor fordel af det som virksomhed, hvis blot du har en forståelse for, hvilken betydning det har for din marketingstrategi.

GÅ IKKE GLIP AF DAGENS VIGTIGSTE NYHEDER. KLIK HER.

Som marketer kender du den traditionelle marketing funnel. Det er således en stor tragt, der illustrerer en kundes rejse til et køb. Forbrugeren bliver først bevidst om et nyt behov, hvorefter der skabes et incitament til at opfylde dette behov.

Forbrugeren overvejer således forskellige muligheder for, hvordan behovet kan imødekommes. Forbrugeren har derefter en intention om at købe, men før købet vil forbrugeren overveje alternative produkter. Slutteligt vil det lede til et køb, når forbrugeren har fundet det alternativ, der kan opfylde dennes behov. 

Igennem disse forskellige processer vil puljen af mulige alternativer, der kan imødekomme behovet, blive mindre og mindre i takt med, at forbrugeren bevæger sig ned igennem tragten.

Virkeligheden er imidlertid, at den reelt ikke findes mere. Forbrugere går ikke længere stiliseret igennem disse steps for at indsnævre deres pulje af alternativer.

Det kan gå i mange forskellige retninger, hvor puljen forstørres og indskrænkes af flere omgange. 

Som marketer er dette noget, du er nødt til at stille skarpt på. Hvis du bliver ved med at stampe rundt i den samme, gamle marketing funnel, vil du hurtigt kunne mærke det på bundlinjen.

Enhver kundes rejse er unik

Google har lavet en undersøgelse af, hvordan forbrugere klikker rundt på internettet, når de skal finde en løsning på deres behov. Undersøgelsen viser, at ikke to kunders rejse til et køb er ens. Dette skyldes, at nutidens teknologi gør, at forbrugere i langt højere grad benytter deres smartphones, tablets og computer, når de skal undersøge forskellige alternativer.

Forbrugerne har kontrollen over, hvad de vil søge efter, og hvor længe de vil søge. Processen kan være fra måneder til minutter. Det har stor påvirkning på rejsen til et køb, da den enkelte forbruger kan flytte sin søgning i mange forskellige retninger, inden det leder til et reelt køb. 

Forbrugerens vej til købet er således på ingen måde en tragt længere.

Eksempler på de mange forskellige rejser

Vejen til et køb kan for eksempel indebære mange former for research. Det kan både være af forskellige brands, men også på tværs af forskellige produktkategorier, der potentielt kan stille forbrugerens behov.

Efter der er foretaget et køb, kan forbrugeren stadig researche forskellige elementer, der har med købet at gøre. En forbruger, der for eksempel har et behov for at komme ud at rejse, kan foretage mange former for søgninger, efter flybilletterne er købt.

I dette tilfælde kan det være krav for bagage, informationer om lufthavnen, turistattraktioner og lignende. Et køb er således ikke ensbetydende med, at kundens rejse er slut.

Der kan sagtens være brug for mere research, der i sidste ende kan påvirke forbrugerens evaluering af købsbeslutningen og dermed tilliden til dit brand. Tænk derfor også over kundens informationssøgning, efter købet er foretaget.

Der vil selvfølgelig stadig være forbrugere, der følger den traditionelle marketing funnel. Det er dog vigtigt, at man som marketer forstår, at dette blot er én af mange mulige rejser for at nå til et køb.

Det gælder dog primært om at forstå, hvilken udvikling den traditionelle marketing funnel er gået igennem, så du kan vende det til din fordel. Tillid er blandt andet et punkt, der er meget vigtig for forbrugernes rejse til et køb.

Tillid er nøglen til at få succes med din marketing. Forbrugerne skal have tillid til dit brand. Det indebærer, at brandet langt hen ad vejen skal assistere forbrugeren til den rigtige beslutning.

Forbrugerne søger på livet løs for at finde svar. Hvis du som brand kan hjælpe dem med de rigtige svar, er du godt på vej. Forbrugerne foretrækker brands, der er relevante, hjælpsomme og personlige, når de søger alternativer, der kan imødekomme deres behov. Det kan betyde, at du skal tænke i andre baner, end du hidtil har gjort.

Machine Learning er vejen frem

Machine Learning er en af de nye teknologier, du, som marketer, kan drage stor fordel af, hvis du gerne vil forstå forbrugerne bedre. Machine Learning er en effektiv måde at forudsige forbrugernes behov og hensigter på.

Når du har en hjemmeside, vil du have en kæmpe databank med alverdens former for data. Hvis du selv skulle sidde at rode rundt i alle data for at finde mønstre og sammenhænge, ville du aldrig blive færdig. Det er her, Machine Learning kan hjælpe dig med at tage det tunge slæb.

Selvom alle forbrugere har hver sin rejse, vil der skabes nogle mønstre, der kan sige noget om, hvordan en forbruger vil reagere om et vist antal dage, uger eller måneder. Der vil således være visse synlige tendenser i det data, du har.

Det er disse tendenser, der kan hjælpe dig med at være der for forbrugeren på det rigtige tidspunkt med relevant, hjælpsom og personligt indhold eller anden form for assistance, der kan hjælpe dem i den rigtige retning - din retning - på deres rejse mod et køb. 

Ved at være der for forbrugeren igennem alle steps viser du, at du er et brand, forbrugerne kan have tillid til.

Mestrer dit brand at forstå forbrugernes små signaler, kan du vende modløsheden over dødsstødet til den traditionelle marketing funnel til noget positivt, der kan bidrage til større plus på bundlinjen.

Vend udviklingen til din fordel

En af de vigtigste pointer i dette indlæg er, at den traditionelle marketing funnel ikke eksisterer mere.

Fremskreden teknologi har gjort, at vejen til et køb kan gå i mange forskellige retninger, inden det egentlige køb foretages.

Forbrugerne præger i høj grad selv, hvilken retning deres rejse tager. Det er dem, der har overtaget styringen, og hvis du bliver ved med at sidde på håndfladerne, mister du kontrollen. For at få styringen tilbage skal du på en eller anden måde anerkende forbrugernes styring og vende det til din fordel.

Det kan betyde, at du skal udover at fokusere på kliks og online konverteringer også skal se på det lange perspektiv med andre blødere metrics, som afspejler hvor godt du assisterer dine kunder. 

Det er her, Machine Learning kommer ind i billedet. Du vil i fremtiden kunne segmentere kunderne mere præcist efter, hvad deres behov og hensigter er. 

Segmentering efter demografiske faktorer er en saga blot. Du er derfor nødt til at være på forkant med det dine potentielle kunder står og mangler. Det er her, at du sikrer dig vækst i fremtiden.

GÅ IKKE GLIP AF DAGENS VIGTIGSTE NYHEDER. KLIK HER.