KLUMME: En af mine gode venner fortalte en gang om sin, på det tidspunkt 14-årige, søn, der mente at have fundet en sikker fidus.

Han havde nemlig for første gang hørt om aktiehandel, og som han sagde med dollartegn i øjnene: ”Det er jo f*cking nemt. Du skal bare købe, når kursen er lav og sælge, når den er høj.”

Jeg bliver mindet om den historie, når jeg hører om mulighederne for at sælge via Amazon.

Artikler, morgenmøder og konferenceindlæg fortæller, at danske virksomheder kan nå nye markeder med E-eksport via GOMP (Globale Online Markedspladser) som Amazons globale platform.

Og ligesom med aktiehandel er det overordnede princip enkelt - en global platform leverer en attraktiv genvej til millioner af potentielle kunder. Der er bare et stort MEN.

Jeg tror dog, det er de færreste af de såkaldte eksperter, der for alvor har arbejdet med og på platforme som Amazons. Så ville de nemlig vide, at GOMP-salg i realiteten er en kompleks og ikke mindst unik disciplin, der skal tages alvorligt. Ellers ender det med tab.

Det gik grueligt galt

I løbet af 2019 har jeg hørt om mange kuldsejlede GOMP-indsatser, hvor danske virksomheder uden forberedelse eller ekspertise er gået i gang med at sælge via Amazon. De var alle stødt ind i uforudsete problemer og havde givet op. En dyr oplevelse for både budget og brand.

Et af de vildeste eksempler var en virksomhed, der var gået på Amazon med et bureau, der i samme omgang gerne ville lære om GOMP. Det gik grueligt galt med fejlplacering af såvel annoncer som produkter og endte med et tab på den forkerte side af 500.000 kroner.

Fire undervurderede faktorer

Hvad er det så, eksperter og mange virksomheder forsømmer? At forstå og respektere disciplinen GOMP-salg, der som sagt er sin helt egen.

Helt konkret vil jeg anbefale at fokusere på fire faktorer: Kompetencer, organisation, samarbejde og investering.

Et nyt kompetencemix: GOMP-salg er et mix af marketing, analyse, distribution og klassisk salg. En sådan profil findes ikke på forhånd i virksomheden. Der skal derfor ansættes eller udvikles sådanne profiler med bl.a.:

- Indsigt i databearbejdning, herunder evnen til at overskue store datasæt.

- Viden om platformens krav til annoncering, kategori- og markedsforståelse.

- Kendskab til digital markedsføring -  metoder og teknikker, som platformen tilbyder

- Salgserfaring (online)

- Distribution, regler og “love” som platformene stiller til din virksomhed, når du vil ind på den

En ny funktion: Hvor skal det nye ansvarsområde placeres i virksomheden? De fleste vælger den for dem mest nærliggende afdeling, typisk marketing, men det burde måske snarere være eksport eller helst en nyetableret funktion, der afspejler, hvad GOMP-salg går ud på.

Internt samarbejde og koordinering: Den nye funktion kan heller ikke stå alene i virksomheden. Der vil være krav eller regler, som betyder, at virksomheden skal agere på en ny måde, f.eks. mht. levering, labeling, regulativer eller skalerbarhed i produktion. GOMP-salg skal derfor koordineres på tværs af virksomheden og selvfølgelig med ledelsens opbakning.

Nødvendig investering: Endelig bør vi heller ikke glemme, at GOMP-salg koster både tid og penge. Det handler ikke om hurtige gevinster, men en konstant og fokuseret indsats på platformen.

GOMP er kommet for at blive

Dermed ikke sagt, at jeg fraråder salg via fx Amazon eller andre GOMP’er, som en strategisk mulighed, slet ikke. Hos Kvantum arbejder vi meget med bl.a. Amazons markedsplads, og det er netop derfor, vi kender til de praktiske udfordringer, når GOMP bliver undervurderet. Og vi oplever på ugentlig basis nye fikse tiltag fra Amazon, der ændrer spillereglerne og får os til at reagere lynsnart med ændringer og optimeringer.

Det er ekstremt vigtigt at komme i gang på den rigtige måde. Ikke mine ord, men fra marketingchefen for Australian Body Oil, jeg hørte på et DI-arrangement tidligere i år. Det inkluderer at trække på den rette ekspertise fra folk, der ved, hvad de taler om, som for eksempel et bureau. Ikke fordi jeg selv er i bureaubranchen, men fordi det piner mig at se de mange spildte kræfter.

Ligesom internettet er GOMP kommet for at blive, og skulle der komme en afløser, vil den ikke være mindre digital eller global. Derfor skylder mange virksomheder sig selv at tage indsatsen seriøst. Manglende viden og agtpågivenhed kan være fatalt - ligesom på aktiemarkedet.

Min vens søn er i dag 23 og i gang med en flot karriere som it-konsulent. Han blev klogere - forhåbentlig gælder det samme for danske virksomheder og GOMP.

P.S. I relation til ovenstående og masser af andet digitalt: Min kollega Rasmus Frølund Thomsen og jeg er bogaktuelle med "Transparens og kontroltab - om forretningsudvikling, giganter og ledelse i en digital tid," der udkommer på Gads Forlag i december.