Klumme: Uanset om man er leverandør eller grossist, så er det nu, de gode - og nye - argumenter skal findes frem for, hvorfor din virksomhed skal kunne sælge dyrere eller indkøbe billigere. 

Det afhænger helt af, hvilken side af skrivebordet I sidder på.

Også marketingafdelingen skal på arbejde, for i årsforhandlingerne indgår også altid diskussion om markedsføringsbidraget. Skal det stige eller sættes ned i 2020? 

GÅ IKKE GLIP AF DAGENS VIGTIGSTE NYHEDER. KLIK HER.

Ofte er det de samme spørgsmål og argumenter, der gentager sig år for år: Hvad har vi ekstra på hylderne til vores leverandører, der kan godtgøre et øget bidrag? 

Hvilke analyser kan vi trække op af hatten? Hvordan differentierer vi os fra det, vores konkurrenter gør?

Same procedure as last year

Min oplevelse er, at marketingafdelingens salgsargumenter ofte går i ring. 

Hånden på hjertet - har du ikke også prøvet at tage sidste års præsentation frem og justerer lidt på den? 

Jeg tror, vi er mange, der elaborerer lidt videre på de tanker, der allerede er tænkt - måske for mere end et år siden. 

Noget med at udnytte det øgede antal salgs- og marketingkanaler og hvordan man kan bruge dem til at komme både bredere og mere målrettet ud med kernebudskaberne. 

Lyder det bekendt? 

Hvad skal vi med helårsplaner?

Jeg skal ikke være hellig, men i år kunne jeg godt tænke mig at gribe opgaven an på en helt ny måde. 

En problemstilling, jeg i hvert fald vil adressere, er, at vi stadig forhandler og planlægger i kalenderår, som om vi stadig er i 90’erne. Hvorfor? 

Verden ændrer sig meget hurtigere end tidligere, så det giver meget mere mening at arbejde med løbende seks måneder.

Det er oplagt, at marketing er med til at udvikle fremtidens leverandørforhandlinger med udgangspunkt i en langt mere agil verden, hvor man ikke kan lade sig nøje med én forhandling om året. Og den proaktive indsats bør ikke stoppe der. 

Er leverandøren din konkurrent?

Marketing kan også med fordel være opsøgende på at skabe et fællesskab med leverandøren om, hvordan man sammen kan øge markedsandel, omsætning og indtjening. 

Ofte har jeg siddet tilbage med en følelse af, at vi - leverandøren og marketingafdelingen - er mere konkurrenter end samarbejdspartnere. Det kunne jeg godt tænke mig at ændre på. 

Det kræver, at marketing i forberedelserne til årsforhandlingerne kommer uden for afdelingens fire vægge og bliver helt skarp på sin rolle i forhold til forretningen. 

Lad sidste års præsentation ligge, hvor den nu ligger, flyt fokus fra hvilke kanaler og budskaber, der skal jongleres i 2020, og find ud af hvorfor kunderne handler i din virksomhed, og hvad der skal til for, at der kommer flere til. 

Det er jo i bund og grund det, jeres leverandører køber ind i, og det de gerne vil samarbejde med din afdeling om.

GÅ IKKE GLIP AF DAGENS VIGTIGSTE NYHEDER. KLIK HER.