KLUMME: Danske B2B-virksomheder bruger milliarder af marketingkroner på ubrugeligt materiale. Det skyldes, at flertallet af de danske marketingafdelinger ikke har fornyet deres processer omkring salg og markedsføring af deres produkter.

Faktum er, at der i flere marketingafdelinger ikke bliver udvist den nødvendige interesse for, hvordan det producerede content præsterer, når det har forladt marketingsafdelingen. Det koster virksomhederne dyrt. Vores beregninger viser, at de største danske B2B-virksomheder samlet set mister op mod 7,1 milliarder kroner hvert år, fordi det producerede materiale ikke kan bruges i sidste ende.

En opgørelse over den samlede omsætning hos de 1.000 største danske virksomheder i 2017 viste således et resultat på 839 milliarder kroner.

Ifølge den seneste internationale CMO survey udarbejdet af Deloitte, DUKE og American Marketing Association, går 6,6 pct. af en virksomheds omsætning til B2B produkter og services. Det svarer til, at 55,37 milliarder af de 839 milliarder, bliver brugt på B2B.

Af dem går der ifølge den seneste rapport fra ITSMA (Information Technology Services Marketing Association) yderligere 16 pct. til at udvikle B2B relateret salgsmateriale.

Det vil sige, at der samlet set bliver brugt 8,86 milliarder kroner på at udvikle salgsmateriale til B2B afdelingerne i de største danske virksomheder. Men ifølge analyseinstituttet IDC bliver omkring 80 pct. af det producerede materiale aldrig rørt af salgsafdelingerne. Det mangler simpelthen relevans for virksomhedens sælgere og kunder.

Det er altså for 7,1 milliarder kroners spildt arbejde, der ryger direkte i containeren. Det er i sig selv absurd, men det faktum, at marketingsafdelingerne ofte ikke er klar over, at deres materiale ikke bliver brugt, hæver absurditeten til et endnu højere niveau.

Barriererne skal rives ned

Det skal retfærdigvis tilføjes, at de ansatte i marketingafdelingerne som regel ikke har andet valg end at følge den struktur, de er havnet i.

Kun de færreste marketingfolk har deltaget ved et salgsmøde, hvor de er blevet præsenteret for sælgernes behov, når de besøger kunder. Derfor er det forståeligt, at marketingsafdelingerne har svært ved at producere relevant materiale.

Der mangler simpelthen synergi mellem afdelingerne. Der er tale om et organisatorisk problem, der kan løses ved at skrue på de rigtige knapper. Det kræver, at de pågældende virksomheder er villige til at foretage en strukturel og processuel ændring.

Barrieren mellem salg og marketing skal gøres transparent og om muligt rives ned. På den måde kan virksomhederne sikre, at begge afdelinger ved, hvad der rører sig hos hinanden.

De har behov for hinandens input for at præstere optimalt - det kan eksempelvis ske ved, at en eller flere personer fra salg sidder med ved marketings møder og omvendt.

Det lyder som en simpelt træk, og det er det i virkeligheden også. Men det vil ikke desto mindre betyde en enorm forskel, da det vil klargøre en masse ting på de forskellige afdelinger.

Mit bud er, at de virksomheder, der ikke lykkedes med at skabe en bro mellem salg og marketing, kommer til at få det mere end svært i fremtiden.

I 2020 regner man med at 24 pct. af alle B2B-sælgere er væk. De 24 pct. kan meget vel være sælgere, der ikke har allieret sig marketingsafdelingerne i tide. Så det er om at komme i gang, inden det er for sent.