KLUMME: "Vi skal have bygget et univers med en masse spændende indhold, så kunderne kan finde svar på alle deres spørgsmål, og vi kan tage fat i dem, der er mest købsklare." 

Sådan lyder et typisk opdrag fra de marketingansvarlige, jeg hjælper i gang med marketing automation projekter. 

Det skete eksempelvis, da jeg blev kontaktet af en uddannelsesinstitution for nylig. De havde købt en Hubspot-licens i den forhåbning, at det kunne sikre et højere antal håndværkere på efteruddannelse.

GÅ IKKE GLIP AF DAGENS VIGTIGSTE NYHEDER. KLIK HER

Og så var det bare med at komme derudaf med en masse indhold og intelligente flows.  Men så ramte virkeligheden. 

#1 Du har ikke undersøgt målgruppens digitale vaner 

Guides og gode råd til at vælge efteruddannelse kan man fodre grise med på nettet. Endnu mere besværligt bliver det, når vi zoomer ind på målgruppen: 

Håndværkere bruger deres digitale tid mange andre steder ind i indbakken og lange mails, og artikler er svært at trænge igennem med til den målgruppe. 

Så her ville det være smartere at vælge en marketing automation platform, der ikke var e-mail-baseret? 

Et typisk tegn på at valg af platform ikke er kalibreret med målgruppens digitale vaner. 

Her kunne det give mening at kigge på løsninger, der eksempelvis er stærke på SMS eller Facebook og kan integrere det i de automatiserede flows. 

Spørg derfor: Er en e-mail-baseret automation platform den rigtige løsning for det problem, vi har tænkt os at løse? 

GÅ IKKE GLIP AF DAGENS VIGTIGSTE NYHEDER. KLIK HER.

#2 Du har undervurderet driften 

På ressourcedelen kører det ofte af sporet. 

Hvem skal udarbejde indholdet og hvordan skal de redaktionelle processer køre? Du kan skabe en masse indhold til marketing automation-processer som et projekt eller i en løbende proces, men der skal faglig ekspertise ind over. 

I eksemplet fra før skulle vi have fat i travle studievejledere, som først skulle købe ind på idéen. 

Et tegn på at driften er undervurderet, da de investerede i marketing automation: Implementeringen er ikke tænkt ind i andre afdelinger end marketing, så dem, der skal hjælpe med at levere indholdet, kan ikke se fidusen. For dem lyder det bare som endnu mere arbejde. 

For det er ikke indkøbsprisen, der er problemet. Det er som regel mangel på relevant indhold, know-how til at drive platformen og pudsigt nok ”human ressources”, der er de tre største benspænd for marketing automation ifølge dette survey fra Liana Tech (2017). 

Spørg derfor: Hvem skal bidrage med fagligt kvalitetsindhold og har de rette personer købt ind på idéen? 

#3 Du har investeret i fremtidssikring 

Funklende marketing automation-løsninger har potentiale til at løse mange problemer og spare en masse tid, men de flotte grafer og cases med indholdsuniverser er let at blive blændet af. Og dermed overser du de skjulte omkostninger, der ligger i at holde systemet vedlige med indhold og løbende optimere på det. 

Mange ender med at investere i lidt for avancerede platforme, for man skal jo være fremtidssikret, som softwaresælgerne siger. Og det skal man da, men man kan også købe sine bukser fem numre for store. 

Hos uddannelsesinstitutionen endte vi hos Messbar med at kigge på bunden af salgstragten: Kan vi sætte platformen til automatisk at lave opfølgninger ved rundvisninger og minde gamle kontakter om frister for ansøgning? 

Og kunne det øge konverteringsraten blandt dem, der overvejede efteruddannelse og spare studievejlederen tid? 

Så der tog vi fat. Og Hubspot kunne løse problemet, men det findes der også bedre og billigere værktøjer til, når fokus er nederst i salgstragten. 

Spørg derfor: Hvilken forretningsmæssig udfordring skal marketing automation løse? 

Jeg håber ikke du kan genkende for mange af disse tegn, men de er desværre typiske.

Hvis der står ”marketing automation” på listen over dine projekter for 2019, håber jeg på at se dig til kurset ”Marketing automation – vælg den rigtige platform til B2B”.