ANNONCE: Markedspladsen – nationalt og internationalt – er under konstant og hastig forandring.  Det blomstrer med innovative produkter og services, som bliver lanceret i markedet via blandt andet nye salgskanaler og smarte digitale salgs- og marketingværktøjer. Samtidig er opbygning af gode og gensidigt værdiskabende kunderelationer blevet mere vigtig end nogensinde.

Det er den virkelighed, som HD på CBS vil matche med den nye HD2-uddannelse Salg og Marketing, der er klar til at modtage studerende efter sommerferien.

– Med vores nye uddannelse ønsker vi at styrke og i højere grad integrere salg og marketing på HD. Og vi gør det, fordi det i dag handler om at udnytte virksomhedens ressourcer og tilgængelig information på den mest smarte måde. Det handler om at analysere produkt, marked og kunder 360° rundt – kontinuerligt. Og med en konstant opdateret indsigt og forståelse kan virksomhederne opbygge en solid salgspraksis til gavn for både virksomheden og dens kunder, forklarer Mogens Bjerre, lektor på Institut for Afsætningsøkonomi, Copenhagen Business School.

HD2 Salg og Marketing giver de studerende brede strategiske og taktiske kompetencer inden for markedsledelse på forskellige markeder – Business to Business (B2B), Business to Consumer (B2C) og Business to Government (B2G).

Og den er anvendelig i alle typer af virksomheder både nationalt og internationalt.

Behovet er der

At der er et behov for den nye HD2-uddannelse underbygges blandt andet af undersøgelser, der viser, at 8 ud af 10 virksomheder i Danmark oplever vækst i omsætningen, hvis de har en stærk salgspraksis. Den er blandt andet kendetegnet ved, at virksomheden er i stand til at vinde nye kunder samt fastholde og øge omsætningen blandt eksisterende kunder.

Omvendt oplever 5 ud af 10 virksomheder med en svag salgspraksis fald i omsætningen. Tallene stammer fra en forskningsrapport udarbejdet i 2019 af CBS, Customer Agency, Business Danmark og DI Handel som led i projektet ’Morgendagens Salg’.

– Og faktisk fandt vi ganske markante forskelle mellem virksomheder med henholdsvis god og dårlig salgspraksis – helt op til en faktor 4’, uddyber Mogens Bjerre.

Mogens Bjerre er af den opfattelse, at det vil være muligt for mange virksomheder at få en væsentlig stærkere salgspraksis, hvis de netop bliver bedre til at integrere salg- og marketingfunktionerne. Og ved at øge fokus på de enkelte kunders særlige konkurrencesituation.

Kunderelationer vigtige

Ofte er mange virksomheder mere optaget af salget på den korte bane end på opbygning af vedholdende kunderelationer. Det udfordrer den nye HD2 Salg og Marketing ved at have en stærk forretningsmæssige vinkel, der stiller fokus på maksimering af kunderelationen mere end på optimering af salget på kort sigt. Udgangspunktet er, at fremtidens salg i højere grad vil være baseret på netværk og en bred forståelse af såvel egen som kundernes omverden og virkelighed.

– Når man forstår kundernes virkelighed og deres særlige forhold, er der også meget større sandsynlighed for, at der kan opbygges troværdige og transparente relationer mellem leverandør og kunde. Det er væsentligt at forstå, at mange virksomheder kan skabe værdi for deres kunder, så de bliver attraktive leverandører – altså have fokus på både kunden og kundens kunder! Og på den lange bane skaber det mere værdi for begge parter, siger Mogens Bjerre.

Han lægger således stor vægt på, at salgsfunktionen identificerer og forstår kundens behov – både de udtalte og ikke mindst de uudtalte. Det er her, der er gode muligheder for at skabe ekstra værdi.

Viden skal bruges med det samme

Undervisningen på HD2 Salg og Marketing foregår som hovedregel om aftenen. Det betyder, at de studerende kan passe jobbet samtidig med studierne. Og det betyder også, at man kan teste og udnytte den nye viden med det samme hjemme i virksomheden. Det er en væsentlig pointe ved alle HD-uddannelser, at teorien med det samme kan omsættes til praksis.

– Undervisningen bliver relevant på en hel anden og virkelighedsnær måde, når de studerende og deres arbejdsgiver med det samme kan få gavn af den nye viden, forklarer Mogens Bjerre, der i øvrigt også har for vane at slutte sine forelæsninger med en appel til de studerende om at sætte deres nyerhvervede viden i spil, så snart de er tilbage på jobbet.

For alle der arbejder med salg og marketing

HD2 Salg og Marketing er i princippet for alle, men vil især være oplagt for dem, der allerede i dag beskæftiger sig med salg og marketing.

– Men uddannelsen kan også give god mening for dem, der arbejder med støttefunktioner i forhold til salget – fx supply chain og kundeservice – i virkeligheden er salg og marketing ikke alene om at skabe værdi for kunderne. Det gør alle dele af organisationen, slutter Mogens Bjerre.

Af Christian Rahbek