“..Vi har på en måde svigtet vores mænd i marken. Vi har ikke tilbudt den nødvendige backup og uddannelse. Vore mænd havde brug for, at vi i hovedkvarteret i højere grad fokuserede på færdigheder inden for kommunikation og marketing, men vi har haft for travlt med hardwaren. Vi glemte, at manden bag pumpen – manden i marken – gør en forskel. Faktisk gør han næsten hele forskellen.“
Sådan sagde Grundfos koncernchef Niels Due Jensen, da han for nyligt holdt peptalk for 500 Grundfos-medarbejdere i forbindelse med lanceringen af en ny pumpe. Langt de fleste var internationale salgsfolk, og den gruppe er der nu særligt fokus på i pumpekoncernen. Niels Due Jensen beskrev det på følgende vis:
“I dag starter en ny æra inden for backup og uddannelse i Grundfos Gruppen. Uddannelse er nøgleordet i dag.“
Og det planlagte Poul Due Jensen Academy illustrerer, at der er realiteter bag ordene.
Grundfos investerer således 50-60 millioner kroner i akademiet, som skal bygges ved koncernhovedkvarteret i Bjerringbro.

NøDVENDIGT ONDE
– Før i tiden var vi meget fokuserede på produktudvikling. Produktet frem for alt har været vores filosofi, og derfor har vi også primært satset på at træne vores salgsfolk i de enkelte produkter. Det betyder, at vi ikke har tænkt i at uddanne sælgerne mere generelt inden for salg og marketing, de har – meget, meget groft sagt – været et nødvendigt onde for at få vores mange flotte produkter over disken.
– Nu har vi erkendt, at sælgerne er en uhyre vigtig del af hele den proces, som fører frem til salget. Og derfor vil vi nu gøre noget ved de områder, vi hidtil har forsømt, fastslår chief business manager Kjeld Pedersen, Grundfos.
Således skal salgspersonalet i fremtiden være lige så velkvalificerede inden for salg og marketing, som sælgerne i dag er det inden for de enkelte produkters egenskaber.
Det er hensigten, at hver eneste af koncernens i alt 1100 salgsmedarbejdere skal tilbringe et modul af 12 dages varighed på The Poul Due Jensen Academy. Herefter er der yderligere to moduler – et på 12 dage og et på fem – som er valgfri for medarbejdere med særlige ambitioner og ekstra motivation.

STOLT AF AT VæRE SæLGER
– Hidtil har det været svært at få øje på de mulige karrieresteps, når først man var ansat som sælger. Mulighederne har stort set begrænset sig til at skifte fra en gren af koncernen til en anden. Men det skal være mere “in“ at være salgsmand, og vores nye uddannelse giver sælgerne mulighed for at kvalificere sig yderligere, så de kan tilrettelægge en karriere inden for vores salgsorganisation. Hensigten er, at hver enkelt skal være stolt af at være sælger, forklarer Kjeld Pedersen, som understreger, at Grundfos også har uddannet salgspersonalet før – der har blot været meget fokus på den tekniske træning.
På nuværende tidspunkt indgår salg og marketing som regel slet ikke i den enkelte sælgers uddannelse.
– En typisk sælger er måske ingeniør, og han har erhvervet al sin viden om salg ved at køre i marken. Derfor savner han helt konkrete salgsværktøjer og viden om kommunikation.
– Og vi tror, at den enkelte sælger får meget, meget stor betydning i fremtiden. Efterhånden som produkterne – også på vores marked – kommer til at ligne hinanden mere og mere – bliver det nødvendigt at bygge andre værdier ind. Her er sælgerne et meget vigtigt led, understreger Kjeld Pedersen.

FOKUS På KONCERNENS VæRDIER
Når Grundfos ikke bare vælger at efteruddanne sine sælgere i samarbejde med eksterne kursusudbydere på de enkelte markeder, er det dels fordi, koncernen gerne vil kunne tilbyde sine sælgere et skræddersyet forløb, tilpasset de forskellige gruppers behov. Men det bunder også i et ønske om, at koncernens værdigrundlag og visioner i langt højere grad skal være en del af den enkelte sælgers bagage.
I sin beskrivelse af akademiet skriver Grundfos således: “The Poul Due Jensen Academy skal være det håndgribelige symbol på Grundfos’ visioner, værdigrundlag og fællesskab. Den internationale salgsstyrke vil ikke blot blive motiveret til at handle i overensstemmelse med værdigrundlaget, men også lære at bruge det i dagligdags situationer“.
Og da planerne om akademiet blev præsenteret for offentligheden, sagde Niels Due Jensen:
– Etableringen af Poul Due Jensen Akademi er et udtryk for anerkendelse af medarbejdernes ressourcer og dygtighed – og for øget fokus på salgsarbejdet. Der skal mere uddannelse til, for at vore sælgere kan optræde som værdige “ambassadører“ for Grundfos og leve op til de krav, fremtidens kunder helt naturligt vil stille til os.

BåDE VIRTUELT OG FYSISK AKADEMI
Undervisningen kommer først og fremmest til at handle om salg og marketing, sprog (for eksempel engelsk, som er koncernsproget) samt applikationsviden.
Akademiet i Bjerringbro skal uddanne sælgere fra hele verden, og Grundfos forventer 800-1000 kursister hvert år.
Desuden etablerer Grundfos et virtuelt akademi, som skal sørge for, at uddannelsesprocessen ikke går i stå, når sælgerne er tilbage i hverdagen igen. Det virtuelle akademi vil blive udstyret med det nyeste højteknologiske kommunikations-isenkram.
Byggeriet af det fysiske akademi starter medio 2000, og Grundfos forventer at kunne tage sit nye uddannelsescenter i brug i første halvdel af 2001.

Foto fra forsiden MF8