– Rigtigt anvendt er markedsføring på ettet – e-marketing – et slagkraftigt værktøj til betydeligt reducerede omkostninger i forhold til den traditionelle markedsføring. Det fortæller nordisk marketingdirektør Camilla Kampmann hos Oracle Danmark. Her har man taget det sidste spring, og har omlagt al markedsføring til nettet. Det er sket gradvist over de sidste fire år. Mere målrettet og intenst gennem de sidste to år. Og nu helt og fuldt.

– Vores erfaring er, at man – efter at have taget stilling til forskellige essentielle spørgsmål – skal begrænse ambitionerne til først at komme i gang og afprøve effekten af en overskuelig og enkel model. Hen ad vejen skal modellen tilpasses bestemte målgrupper og produkter.

De spørgsmål, man har taget stilling til hos Oracle er bl.a. om e-marketing skal være et supplement eller et alternativ til virksomhedens traditionelle markedsføring. Om virksomhedens eksisterende målgruppe også er den, der vil præge fremtiden. Hvor stor udbytte der forventes af den nødvendige investering i en e-løsning. Er virksomhedens nuværende CRM-løsning gearet til e-marketing? Er processer og ressourcer på plads til en effektiv opfølgning i af kundeemner? Og ikke mindst – er organisation og ledelse holdnings- og procesmæssigt klar til e-marketing?

Måler effekten på bundlinien

– Når disse ting er på plads, kan man skabe en ny form for markedsføring, hvor effekten kan måles præcist på bundlinien, siger Camilla Kampmann.

– Gennem de seneste to år har jeg brugt næsten hele mit marketingbudget på e-marketing. Undtagelser er annoncer i Jyllands-Posten, Børsen, Computerworld og Børsens Nyhedsmagasin. Men det er omkring 80 procent, der er brugt på e-marketing.

– Det er fire år siden vi startede fra bunden. Det har skaffet et grundlag på 7. – 10.000 kunder. Fra starten fik vi 3.000, vi nåede op på de 10.000 og i dag har vi 7.020 “levende e-mails”.

– Vi oplever den kontante afregning på bundlinien. Den anden væsentlige effekt er, at vi aldeles med det samme kan se, om vi har lavet noget godt eller noget mindre godt.

– Vi finder vore potentielle kunder via de bannerreklamer, som ellers er så ilde set. Men 25 procent aktive på en kampagne, kommer via bannerreklamer. De nye kan være helt nye i en virksomhed eller nye potentielle kunder. Folk som enten ved et uheld trykker sig ind på Oracle eller kun kommer den ene gang af ren og skær nysgerrighed, kommer ikke med i vores tal.

Bliver klar til sælgerne

– Hos os registrerer vi rigtig meget og fordeler i forskellige grupper. B-leads er dem, som ofte kigger ind på siden. A-leads er den gruppe som er konsekvent aktive.

– Man kan læse meget ud af registreringerne. Hvis f.eks. tyve medarbejdere fra samme virksomhed konsekvent er inde på vores side gennem en længere periode, så er det fordi, der er ved at ske noget i virksomheden. Vi kan aflæse, hvornår vore salgskonsulenter skal gå videre i markedet.

Hvor stort Oracles traditionelle markedsføringsbudget har været, bevarer koncernen for sig selv. I dag er der fire medarbejdere i Camilla Kampmanns marketingafdeling. Af dem bruger de to ca. 30 procent af deres arbejdstid på programmet.

– Vi skal være konsekvente og have en klar holdning til e-marketing. Hvis man bare bruger nettet som en afløser for en annonce, så er mit bedste råd, at man hurtigt skal glemme det.

Målrettet på nettet

Oracle er målrettet i net-arbejdet. Når målsætningen er defineret, er der otte trin fra eksekvering af kampagnen til nye kundeemner er identificeret og analyseret.

Kundegruppen udvælges og defineres. Kampagnen oprettes. Listen over målgruppe og modtagere genereres. Der sendes e-mails til gruppen. E-mailing dirigerer kunden til websiden (Landing Pad). Kunden vurderer tilbudet. Kunden responderer via websiden – og kundens adfærd og interesse registreres.

– Krumtappen i denne model er den såkaldte Landing Pad – den webside, hvor kunden lander som et resultat af kampagnens påvirkning. Kunden kan respondere på forskellig måde, f.eks. ved at bede om flere oplysninger, downloade informationer, tilmelde sig seminarer eller måske bestille varen.

Dialogen med kunden er i gang. Senere kan e-marketing-modellen udvides til at holde styr på salgsprocessen. F.eks. ved at dirigere kunden ud til en sælger, kvalificere kundeemnet, evaluere kundeemnets potentiale, udarbejde tilbud og lukke salget.

Tilpasses – her og nu

I modsætning til printkampagner, kan kampagner på nettet evalueres og justeres mens de kører. Landing- Pad’en giver muligheder for at analysere de besøgendes adfærd på websiden og både Landing Pad’ens funktionalitet og kampagnen kan tilpasses målgruppen. Hos Oracle mener man, at e-marketing kan forbedre kundekontakten og segmenteringsgrundlaget.

Som IT-virksomhed har Oracle nok en fordel frem for mange andre. Men i husets marketingafdeling, er man ikke i tvivl om, at det er en model, som også er velegnet til online-markedsføring for ganske mange andre grupper.