Applus Danmark, det tidligere Statens Bilinspektion, ser ud til endelig at have fat i lange ende efter flere års røde regnskabstal.
Virksomheden har opnået en vækst på 10 pct. i erhvervskunder som følge af en ny B2B-segmenteringsstrategi.
En undersøgelse påviste i 2006, at slutbrugernes adfærd er svært forudsigelig. Den viste også, at 80 pct. syner deres bil via deres mekaniker, og at 56 pct. kører deres bil til mekaniker inden syn.
Derfor har Applus valgt at segmentere potentielle og eksisterende erhvervskunder ud fra typer og adfærd i stedet for geografi eller størrelse.
Empirien fandt man bl.a. ved at inddrage viden fra synshallerne, mens Mia Osholm, kommunikations- og marketingansvarlig i Applus Danmark, hyrede konsulent Henrik Andersen og CBS-professor Thomas Ritter til hjælp.
De analyserede Applus’ B2B-marked ud fra roller, scener og adfærdsmønstre. De fandt frem til seks kundetyper samt en syvende ikke-kunde kategori kaldet ”de useriøse/de, der gerne lukker øjnenene”.
Applus bruger ikke blot de seks kundetyper til at afkode potentielle kunder og hvordan, disse skal angribes. Eksisterende kunder er ligeledes blevet kategoriseret, så kommunikation, produkter, udvikling og tilbud er langt mere målrettet end tidligere.
Læs mere i Markedsføring nr. 15, der udkommer i morgen, tirsdag den 26 august.