Jeg har arbejdet med marketing i mange år, i flere forskellige lande, og med store, kendte brands som Audi såvel som specialiserede private label brands i VVS-branchen. Uanset om det har været i B2B, B2C, nicher eller det brede marked, har budskabet altid lydt, at 1-1 marketing er vigtigt. ”Vi skal være tæt på kunderne”, ”vi skal være der på kundernes præmisser”, ”receivers perspective”, og jeg kunne blive ved.
Når et budskab bliver gentaget af så mange, på så mange måder og over så mange år, er der selvfølgelig noget om snakken, men hvor bliver handlingen af? Der er ikke sket ret meget konkret gennem de seneste 10-15 år, hvis jeg skal være lidt hård. Inden for egne rækker kan jeg se, at der er plads til forbedringer.
Om det er hos Audi eller som nu, hvor min arbejdsdag er i Europas største byggevirksomhed Saint-Gobain. Sådan tror jeg, det er rigtig mange steder.
Tænk ikke Big Data, træk Big Data
I Saint-Gobain har vi besluttet at tage skeen i den anden hånd. Vi har taget beslutning om at bruge de mange data, vi har om vores kunders adfærd, og har til en start analyseret 31.000.000 kundetransaktioner. Vi sidder nu med en enorm indsigt i vores vigtigste aktiv – kunderne. Den viden er vi gået i gang med at bruge.
Som noget af det første har vi udviklet en model, som præcist viser, hvilke af vores kunder, der er i markedet for mere, hvilke af vores kunder der kigger hos os, men køber hos konkurrenterne samt naturligvis mængder af viden om vores kunders reelle behov. Koblet med vores viden om, hvem de lønsomme og mindre lønsomme kunder er, giver det rig lejlighed til handling, der kan give vores kunder reelle fordele. Handling, der ligger udover prisreduktion, som ofte er efterspurgt på et B2B-marked med flere udbydere af lignende produkter, og handling der kan skabe mere forretning for os. Det lyder måske banalt, men hånden på hjertet – hvor mange virksomheder har egentlig denne type faktuelt baserede beslutningsgrundlag, når salgs- og marketingkronerne skal fordeles?