Post Danmark tager nu et usædvanligt skridt for at øge interessen for direct mail hos både reklame- og medie-bureauerne. Selskabet indfører en bureau-provision. Eller rettere sagt en medie-godtgørelse, som er det udtryk, selskabet helst vil bruge. Hensigten er nemlig at godtgøre de bureauer, der bruger tid på at sætte sig mere ind i direct mail mediets muligheder. For Post Danmark er målet at skabe en ekstra salgskanal.
Administrerende direktør Helge Israelsen lancerede nyheden torsdag, da han foran over 900 direct marketing folk fra både bureauer og firmaer åbnede den årlige Direct Marketing dag, som i år var flyttet fra Falkoner Centret til en gammel lagerhal i Hellerup.
Princippet bliver, at bureauer kan lave en bureau-aftale med Post Danma rk, når de har kunder, som lever op til kravene for at få direct mail rabat. Aftalen lægger op til, at bureauerne gør en indsats for at følge med i direct mail mediets muligheder – f.eks. ved at deltage i nogle kurser, som Post Danmark vil afholde for at informere om de værktøjer, selskabet kan tilbyde til både at optimere anvendelsen af direct mail (eks. databaser) samt håndtering og registrering af respons (f.eks. i forbindelse med ”modtager betaler”). Godtgørelsen til bureauet bliver på 1 pct. af den omsætning, som firmaerne lægger. Dog vil der også være en formidlings-godtgørelse på 5 pct. i forbindelse med nysalg. Det skyldes, at Post Danmark også yder introduktions-rabatter til helt nye DM-kunder. Omsætningen af direct mail ligger på skønsmæssigt 1,5 mia. kr., og bureau-godtgørelsen kan blive aktuel i ca. halvdelen af denne omsætning.
– Vi har et stærkt ønske om at motivere bureauerne i anvendelsen af direct mail. Godtgørelsen er et initiativ, der tager sigte på at give bureauerne et yderligere incit ament til at løfte deres kompetence inden for direct mail. Hvis flere firmaer får succes-oplevelser med mediet er der større mulighed for at de bruger det noget mere, siger Helge Israelsen.
Marketingchef Jakob Kaare Jensen understreger, at hensigten med godtgørelsen ikke sigter på en bevidstløs øgning af mængden af direct mail.
– Selvfølgelig ønsker vi at øge omsætningen. Men i al vores rådgivning peger vi på, at det gælder om at gøre en direct mail så præcis som mulig. Vi kan sagtens give det råd at skære en direct mail kampagne ned i antal for at gøre den bedre. Jo større succes, firmaer får med direct mail des større sikkerhed for at de fortsætter med at anvende mediet og vi derved opnår en samlet større omsætning, siger Jakob Kaare Jensen.
Indsatsen over for bureauerne omfatter også, at de nu bliver en fast del af Post Danmarks dialog-program. Og så er man på vej med en ny website, der skal give virksomheder, som ikke har et fast bureau-samarbejde mulighed for at få kontakt med et bureau.
– Sitet får navnet DMmatch og vil rumme navne og oplysninger på en lang række bureauer med dm-kompetence. Der vil være eksempler på, hvad der koster at starte op med et bureau – som f.eks. prisen på forskellige start-pakker – eksempelvis en strategidag. Som udgangspunkt har vi tilbudt alle de bureauer, der har indsendt kamapgner til DM-prisen samt et antal bureauer vi kender herudover at komme med på sitet. Men principielt er det åbent for alle bureauer, der beskæftiger sig med direct mail. Der ligger ikke nogen form for blåstempling af bureauerne for vores side, understreger Jakob Kaare Jensen.
Internettet er længe blevet set som en alvorlig trussel mod Post Danmark, men selvom Jakob Kaare Jensen ikke vil forklejne ethvert trussels-billede, så er det dog efterhånden en anderledes optimistisk opfattelse, der præger Post Danmark – i hvert fald hvis man ser på det trykte brevs muligheder som markedsførings-værktøj.
– Tænk blot på de store mængder af spam-mails, vi alle modtager og på hvilken effekt, de får på mulighedern e for at bruge internettet som et direct mail medie. Internettet foregår rent på brugernes præmisser, og det er der stadig flere bureauer, der erkender, siger Jakob Kaare Jensen og fortsætter:
– Der er en række forhold, som taler for brevet i markedsføringen. Dels er der den stadigt voksende fokus på ”return on investment” i markedsføringen. Der stilles stadigt større krav til effekten på bundlinjen. Dels er der den stadigt voksende fokus på medie-integration, hvor det er oplagt at tænke brevet ind. Og endelig er der de senere års massive investeringer i CRM-systemer. Jeg tror, at mange firmaer gerne vil se et afkast af disse investeringer, og det kræver dialog-programmer. Det er klart, at internet og e-mail vil komme til at spille en rolle, men jeg tror, at brevet vil få en afgørende rolle i aktiveringen af dem i forhold til CRM-systemerne. Erfaringerne med at bruge et brev til at trække folk ind på nettet er særdeles gode.

Boks:Post Danmark har opgraderet sin marketi ng-afdeling i den interne organisation som erkendelse af den voksende betydning af markedsføring for virksomheden.
Tidligere var marketing-afdelingen placeret som en linje-funktion. Nu er den placeret som en stabs-funktion med Søren Michael Pihl som øverste ansvarlige. Han er underdirektør for produktledelse og marketing og refererer til direktionen.
Den øgede betydning af markedsføring kan bl.a. ses i den tv-kampagne, som Post Danmark startede 2. juledag, hvor den første film skildrede, hvordan postcheferne i alle andre EU-lande er samlet til krisemøde for at finde ud af, hvad det er, der gør Post Danmark til EU’s hurtigste postvæsen. Kampagnen er en rendyrket image-aktivitet.
– Vi arbejder efter business excellence modellen og kan påvise en direkte sammenhæng mellem image og bundlinje. Tv-kampagnen er med til at nedbryde barrierer hos vores erhvervskunder hvilket hjælper vores salgskonsulenter i deres arbejde. Samtidig virker den positiv på både medarbejderne og rekrutteringsmulighederne, siger administr erende direktør Helge Israelsen og fortsætter:
– Eneretten på brevdistribution forventer vi vil forsvinde og samtidig er der en adfærdsændring fra det fysiske brev over mod internettet. Derfor arbejder vi med at placere os som den foretrukne partner for både virksomheder og medie- og reklamebureauer, når de skal have distribueret post. Det sker bl.a. ved, at vi udvider vores tilstedeværelse i værdikæden gennem introduktionen af services ud over den rene distribution.
– 90 pct. af vores omsætning genereres fra erhvervskunder og derfor er det vigtigt, at vi står som en troværdig leverandør. Kvaliteten af vores produkter er således af stor betydning, og samtidig øger vi kravene til fremtidige konkurrenter, som nødvendigvis må kunne levere en tilsvarende kvalitet, hvis de vil være et troværdigt alternativ.