Business-to-Business markedet er i høj grad præget af stærke relationer mellem virksomheder, der handler med hinanden. Graden af og styrken i disse relationer er et emne, der er blevet forsket en del i gennem de senere år.
Nyhedsbladet FACTS, udgivet af Afsætningsøkonomisk Forskningsråd, har i sit nyeste nummer (september 1999) sat fokus på dette emne. To forskere fra henholdsvis Handelshøjskolen i Århus og Syddansk Universitet, Sønderborg, redegør for deres forskning på området.
INTEGRERET RELATIONSLEDELSE
Lektor John Kjeldsen skriver om integreret relationsledelse, der forklares som en central ledelsesopgave for koordineret planlægning og ledelse af virksomhedens relationskøb og relationsmarkedsføring. Målet med udvikling af relationer mellem leverandører og kunder er at nedbringe de løbende transaktionsomkostninger, udløse synergieffekter og skabe merværdi gennem udnyttelse af partnernes fælles ressourcer og kompetencer.
John Kjeldsen henviser til egne studier af danske virksomheder og af den industrielle markedsføringslitteratur. Heraf fremgår det, at der stadig ses en forholdsvis entydig fokusering på tilrettelæggelse af sælgerinitiativer, og kun meget implicit inddragelse af konsekvenserne af markedets og kundernes stærkt voksende anvendelse af proaktiv køberinitiativ. Han mener, der er behov for, at man som leverandør i langt højere grad koordinerer virksomhedens markedsføringsplanlægning med udvikling af et bedre beredskab til modtagelse af forskellige former for køberinitiativ fra potentielle og faktiske kunder.
LEVERANDøR-EVALUERING
Lektor Per V. Freytag bringer i en artikel om leverandørevaluering nogle interessante resultater fra et forskningsprojekt omkring integreret leverandørsamarbejde. En undersøgelse blandt 113 virksomheder inden for 6 forskellige brancher viser bl.a. at overholdelse af leveringstiden er den absolut væsentligste parameter ved den løbende måling af leverandørens “performance“, men også “evnen til at rette fejl“ tillægges stor betydning. Devisen synes at være, at der altid kan opstå fejl, hvorfor det er vigtigt, at leverandøren hurtigt kan rette den. Undersøgelsens hovedresultater forventes at udkomme ultimo oktober 99 i SDU’s forskningsserie under titlen “Integreret leverandørsamarbejde“ (red. Axel Schultz Nielsen).
REKLAMEAVISER
Det nye nummer af FACTS indeholder også et kort beskrivelse af to aktuelle forskningsprojekter, som ikke direkte har med B-t-B at gøre, snarere B-t-B-C , hvor den endelige forbruger er inddraget. Det ene vedrører detailhandelens reklameaviser, et af de mange projekter, som er igangsat af Forum for Reklameforskning. Formålet med dette projekt er at få etableret en teoretisk funderet ramme for begrebet reklameaviser, herunder at undersøge om det er muligt at redegøre for reklameavisens funktioner, på kort og langt sigt. Foreløbige resultater fra dette projekt blev af forskningsassistent Mogens Bjerre, Institut for Afsætningsøkonomi, Handelshøjskolen i København, præsenteret på Forum for Reklameforsknings årsmøde den 23. august. (Se omtale heraf i dette nummer af “Markedsføring“).
GENMODIFICEREDE FøDEVARER
Det andet projekt vedrører forbrugernes holdninger til genmodificerede fødevarer.
Gennem tidligere undersøgelser (Bredahl, 1998), ved man, at forbrugerne forbinder en række fordele og risici ved genmodificerede fødevarer, hvor det i særdeleshed har stor betydning for forbrugernes accept, at de oplever synlige fordele ved produkterne.
Det nye MAPP-projekt igangsættes for at udbygge den allerede eksisterende viden om forbrugernes holdninger til fødevarer produceret ved hjælp af bioteknologi. Deltagere i projektet er Matforsk i Norge, SIK i Sverige, VTT i Finland og MAPP Centret ved Handelshøjskolen i Århus samt 16 virksomheder fra de fire lande. Projektet er delvist finansieret af Nordisk Industriforbund.