B2B Awards blev lanceret i 2005 for at anerkende og belønne det bedste inden for B2B-marketing, og siden er B2B Awards blevet anerkendt som europamesterskabet i B2B-marketing.

Klausen + Partners er nomineret for første gang.

– Vi har valgt at indsende vores kampagne ”Small Data – Big Business”, som vi har udviklet sammen med MAN Diesel & Turbo, og som gik sin sejrsgang i 2014, hvor den vandt den danske Direct Marketing Pris og en sølv ved ECHO Awards. Nu vil vi se, om vi kan føje et europamesterskab til pokalskabet, siger Camilla Spliid, kontaktdirektør hos Klausen + Partners og kundeansvarlig for MAN.

Kampagnen ”Small Data – Big Business” hviler på en effektiv strategi, baseret på Big Insights, der er skabt gennem begavet brug af offentligt tilgængelige datakilder, som fx Google Earth og det globale skibsregister Lloyds, lyder det fra bureauet.

Salg af skibsmotorer

Kampagnen skaber salg af en ventil til skibsmotorer (en ”MAN EcoCam”), der gør, at store skibe optimerer deres hastighed, og derved sparer brændstof og CO2.

Fremfor at fokusere på produktet eller den gennemsnitlige besparelse i kampagnen, får respondenterne og deres specifikke skibe hovedrollen med maksimal involvering via specifikke og relevante beregninger af den enkelte respondents udbytte. Alt sammen baseret på en systematisk indsamling og kombination af data fra egne og eksterne kilder.

Resultatet er, at beslutningstagerne i en stærkt presset – og skeptisk – branche tydeligt ser forretningsmulighederne, og bliver lydhøre overfor argumenter om produktets fordele.

Den stærkt individualiseret oplevelse – gennem infotainment – konverterer hele 41 pct. til højt kvalificerede leads.

Samtidigt formår kampagnen at skabe den ekstraordinære involvering af salgsstyrken, som er helt afgørende for succes i international BTB kommunikation.

Mere fokus på Call to Action

Kampagnen kører nu i 3. bølge med mere fokus på Call to Action. Samtidig har MAN adgang til back-enden af leadgenererings-systemet og kan følge med i, hvor langt et lead er nået i kvalifikationsprocessen og kan dermed foreslå actions for sælgerne, som også er klædt på med en Campaign Guide, der viser mulige udfald og actions.

– Selvom olieprisen er faldet, er der alligevel fokus på at spare brændstof, både af hensyn til økonomi og CO2. Derfor fortsætter vi nu programmet i en 3. bølge målrettet de helt store skibe på verdenshavene, siger Anne Louise Oreby, der er Marketing & Communications Manager i MAN Diesel & Turbo, og fortsætter:

– Kampagnen har dels lært os, hvor vigtig personaliseret kommunikation er i global BTB, dels hvor stor betydning det har at udruste sælgerne med de rigtige værktøjer, der er funderet i kampagnen, slutter hun.

Med responsrater på over 50 pct. og en ROI på hele 9,6 taler resultaterne for sig selv. Klausen + Partners og MEN Diesel & Turbo ligger ganske godt til EM-metal.