Det begyndte egentlig ved en tilfældighed eller måske snarere ved en irritation. En af ejerne af den danske teknologi-virksomhed Kiss Technology var efterhånden blevet godt og grundigt træt af at aflevere videofilm for sent. Det problem måtte der findes en løsning på, og han satte derfor virksomhedens udviklingsafdeling til at arbejde på sagen. Efter et par års udviklingsarbejde var verdens første dvd-maskine, der kunne afspille andre formater, en realitet.
Med maskinen havde Kiss ikke fundet en løsning på problemet med at aflevere videofilm, men de havde skabt et produkt, der på sigt skulle bane vejen for en løsning på det problem.
Siden maskinen blev sendt på markedet for to år er den kommet i mange forskellige udgaver og der er solgt over en halv mio. eksemplarer. Maskinen blev gennembruddet for Kiss Technology, der i begyndelsen for ti år siden satsede på at levere komponenter til computere. Den del af forretningen, som omsatte for over en kvart mia. kroner, er siden droslet helt ned. I stedet satser Kiss benhårdt på at blive en mærkevare inden for det stadigt voksende marked af teknologi til hjemmet. Det nyeste er en dvd-optager, der som den eneste i Europa har fuld elektronisk programguide, og i løbet af foråret lancerer Kiss deres første danskdesignede fladskærms-fjernsyn med indbygget dvd-optager, harddisk og trådløst netværk. Satsningen skal bringe Kiss bredere ud på markedet og forhåbentligt hjælpe med at skabe en øget interesse hos forbrugerne.
Mens de første produkter mest var rettet mod teknologi-entusiaster vil de nye produkter også være rettet mod segmenter, der køber B&O o g Sony, når de skal skifte fjernsyn.
Opbygningen af mærkevaren Kiss er ikke sket med markedsføring i traditionel forstand . Man kan måske snarere sige, at mærkevaren er skabt på trods af markedsføring.
Ifølge marketingchef Bo Lustrup har Kiss igennem de sidste par kun brugt ganske få millioner kroner på at skabe opmærksomhed om produkterne. Men på trods af det har Kiss solgt mere end 500.000 produkter i de sidste to år.
At det lykkedes at få produkterne over disken skyldes især virksomhedens unikke situation på markedet, hvor forbrugerne bogstavelig talt stod og ventede på maskinen. I måneder op til lanceringen blev produktet ivrigt debatteret på forskellige sites, ja der blev sågar skabt særlige hjemmesider, hvor personer med interesse for produktet kunne snakke sammen.
– Vi var i den unikke situation, at vi var de første og eneste som havde en maskine, der kunne spille de nye formater. På den måde var vores produkt kendt over hele verden inden vi havde lanceret det. Den meget særlige målgruppe af person er, som er interesseret i at være først med det nye har nemlig også en evne til at holde hinanden orienteret med hvad der sker, siger administrerende direktør i Kiss Technology, Peter Wilmar Christensen, som er blandt stifterne af Kiss, der ligger i ikke særligt prangende omgivelser i Hørsholm nord for København. Men selvom man føler sig sat tilbage til 1990’ernes begejstring for hightech, skal man ikke tage fejl af virksomhedens sans for fremtiden.
Kiss har en klar forventning om, at de har ramt ned i en guldåre. Deres målrettede satsning på at skabe produkter, der kan optage og afspille tv i digital kvalitet, sker samtidig med, at markedet for teknologiske produkter som tv-optagere og fladskærms-tv blive udvidet væsentligt. Det skyldes også at kvalitetsspillefilm i fremtiden vil blive distribueret via samarbejde med Microsoft og de store filmselskaber.
Kiss Technology har som de første indgået samarbejde med Microsoft om at bruge deres Windows Mediaplayer på Kiss Technology’s dvd-afspillere.
For et par ug er siden kunne Kiss præsentere en samarbejdsaftale med netop Microsoft, og dermed har selskabet cementeret deres position som en del af det gode selskab. En position som firmaet har fået på bare fem år. Før det, var Kiss blot en almindelig IT-virksomhed.

Stort PR-budget

Navnet Kiss står for “Keep It Simple Solutions” og er i høj grad også dækkende for filosofien i virksomheden. For godt nok er teknikken særdeles avanceret, men den skal være nem at anvende for almindelige forbrugere.
For Peter Wilmar Christensen er der ingen tvivl om, at det netop er evnen til at skabe et unikt produkt med en høj brugervenlighed, der har givet Kiss sin styrke som brand.
– Vi havde en klar fordel af at være de første på markedet med et produkt, som folk stod og ventede på. Vores konkurrenter kom først ni måneder efter med deres modeller, og den fordel har været vores største og bedste markedsføring, siger Peter Wilmar Christensen, der erkender, at Kiss uden det forspring havde været i en hel anden situation i dag.
– Forspringet har givet os den fordel, at vi er blevet kendt som dem der udfordrer de etablerede mærker. Den historie har været god PR for os. Et andet forspring har vi fået ved at have stor fokus på brugervenlighed. Selvom vores produkter bliver solgt til personer, der er vant til teknik, har vi satset på at skabe løsninger, der kan bruges af alle, siger han.
Det er kun et par år siden, at Kiss Technologys egenkapital var negativ, ædt op af kraftige investeringer i den dvd-afspiller, som siden gav Kiss Technology sit internationale gennembrud. I dag er Kiss sprunget op til en placering blandt de 50 danske virksomheder, som var dygtigst til at skabe salgsvækst og indtjening i det forgangne år. Det viser en analyse af regnskaberne fra landets 1000 største virksomheder lavet af Berlingske Nyhedsmagasin.
De seneste omsætningstal fra Kiss viser ny fremgang på både omsætning og indtjening, og Peter Christensen forventer væsentlig salgsfremgang, fordi virksomheden nu får en meget bredere kundegruppe. 2003 endte me d et plus på godt fem mio. kr. og en omsætning på 251 mio. kr.
– Det er produktet, som har banet vejen for os til et bredere marked. Uden omtalen af produktet havde vi været nødt til at skulle bruge store summer på markedsføring, og det havde vi ikke haft råd til. Så det havde givet sig selv. Til gengæld har vi brugt vores penge på PR og på at sikre rettighederne til vores navn. Navnet Kiss har alle mulige betydninger rundt om i verden, siger Kiss’ markedsføringschef Bo Lustrup, der har ambitioner om at gøre Kiss til et kendt varemærke i stil med konkurrenter som Sony og B&O. Konkurrencen med så etablerede brands frygter han ikke.
– Vi vil gerne differentiere os fra producenterne af lavpriselektronik. Det gør vi ved at være på forkant teknologisk, men også ved at levere lækkert design, forklarer Bo Lustrup. For at øge salget har virksomheden sat ekstra fokus på design har Kiss fået designet et shop’n’shop-koncept, der skal placere produkterne i særlige omgivelser hos radio- og tv-forhandlere i Danmark og i ud landet.
– Vi vil gerne føre det skandinaviske design og vores teknologiske løsninger helt ud i butikken til forbrugerne. Og den bedste måde at komme i kontakt med kunderne er i butikken, fortæller Bo Lustrup, der regner med at starte med shop’n’shop-konceptet op i nøglemarkederne Frankrig, Tyskland, Italien og Danmark. I løbet af det næste års tid kan der derfor bliver oprettet flere hundrede interne Kiss-butikker hos eksisterende radio- og tv-forhandlere. Shop’nshop-løsningen skal dermed være omdrejningspunktet i markedsføringen af produkter fra Kiss. I Danmark skal Kiss’s produkter sælges gennem de store radio-tv-forhandlere og Kiss har allerede aftaler med bl.a. Merlin.
– Vi er fra begyndelsen blevet kendt som et innovativt mærke, der står for fornyelse og enkelthed. Den status skal vi værne om, men det gør vi bedst vi at skabe produkter, der kan repræsentere tankegangen. Det er den bedste markedsføring vi kan give vores produkt, siger han.



BOX


Bag om Kiss Technology

Kiss Technology blev grundlagt i 1994 af Peter Wilmar Christensen, Martin Manniche og Anne Marie Cramer, der sammen med Milla Manniche ejer Kiss Technology. Navnet har intet med kærlighed at gøre, men tværtimod betyder Keep It Simple Solutions. Oprindeligt beskæftigede Kiss sig med distribution af multimedieudstyr til pc’er. Men allerede efter et par år besluttede ejerne sig for at udvikle deres egne produkter.
Kiss Technology kom for fire år siden ud i en krise, hvor de fire ejere måtte i banken og hente ny kapital. Samtidig lykkedes det at indgå en aftale med amerikanske Sigma, som købte sig ind i virksomheden og spyttede 7 mio. kr. i kassen. Egenkapitalen blev genetableret og udgør ifølge seneste revidere halvårsregnskab og efter kapitaludvidelsen 33 mio. kr. Sigma Designs leverede ud over penge også vigtig ny teknologi. Virksomheden er noteret på teknologibørsen Nasdaq og er en af verdens førende producenter af digitale billedchips.

Kiss Technology har i dag 60 ansatte, hvoraf halvdelen af dem er ansat i udviklingsafdelingen. Produktionen foregik oprindelig på nordjyske Flextronics, men er siden flyttet til Ungarn og Filippinerne.

Distributionen foregår gennem et netværk af distributører og retailkæder i de mere end 20 lande, hvor Kiss’ produkter sælges. Kun fem procent af omsætningen kommer fra Danmark. Frankrig er det største marked.

Kiss fik sit gennembrug for to år siden, da virksomheden lancerede en dvd-afspiller, der som den første i verden, understøttede DivX – et format man bruger til at komprimere film med, når de skal lag res digitalt. I dag er Kiss Technology stadig den førende virksomhed på markedet for afspillere, der understøtter DivX og andre komprimeringsformater.
Til marts 2005 lancerer Kiss Technology et skandinavisk designet fladskærms-tv med indbygget trådløs internetforbindelse. Det nye tv skal sammen med en række andre produkter bl.a. med elektronisk tv-program-guide, spil, og vejrtjeneste markedsføres til en langt bredere kundegruppe.

BoksNogle virksomheder udvikler sig bedre og hurtigere end andre. Mens deres konkurrenter ser misundelige til, formår de at skabe fremskridt og udvikle deres forretning. Men hvordan arbejder virksomheder, der er præget af udvikling, med begreber som marketing og branding? I en række artikler sætter Markedsføring fokus på marketingafdelingen i virksomheder i udvikling. De tidligere artikler blev bragt i Markedsføring nr. 12, 14, 16 og 18.