Det koster et bureau 600-700 timer at deltage i en konkurrence som dem, Danske Spil og Dong afholder i denne tid. Afhængig af timelønnen svarer forbruget til en halv til en hel million kr.
– Medianen for de cases, jeg sidder med her, er 600-700 timer. Hvis vi har kendskab til kunden i forvejen, kan der høvles nogle hundrede timer af, fordi man researchmæssigt fører på point. Omvendt gør vi meget ud af prækvalifikationen. First impressions last, og vi sætter en ære i, at vores visitkort stikker ud. Måske bruger vi 100 timer her, siger adm. direktør på BBDO, Niels Folmann.
Hos Envision i Århus genkender adm. direktør, Mona Juul, timeopgørelsen.
– Jeg kan bekræfte de 600-700 timer. Og de timer sætter vi af. Vi har en ambition og et mål om at være i superligaen – der er vi ikke helt endnu, men vi tager alle kampene med de store. Vi sørger for konstant at have ledig new biz kapacitet og ansætter, så vi har overkapacitet. Vi vil være med.

20 millioner i timeforbrug

De øvrige bureaudirektører, som Markedsføring har talt med, nævner alle beløbet ”en halv til en hel million” i timeforbrug.
Men ingen beklager sig. Det er en del af spillet, og det er i den grad en del af nerven og kicket ved at sidde på et bureau. Dong og Danske Spil udbyder deres budgetter efter EU-regler om offentligt udbud, sådan er reglerne – og det er op til det enkelte bureau at deltage. At dømme efter de mange tilmeldinger til de to prækvalifikationer, så er Dong og Danske Spil yderst interessante.
– Når vi går ind, så går vi ”all in”. Det kan være 5-6 mand i en måned plus overtid. Det går stærkt. Men det er The Cost of Doing Business. Og det er en branche, hvor overarbejde ikke er ilde set, siger Søren Pedersen, direktør og ejer af Adtomic.
De 64 bud i prækvalifikationerne – 30 hos Danske Spil og 34 hos Dong – samt min. 20 pitches i det videre forløb giver et samlet timeforbrug svarende til 20 millioner. Et svimlende beløb, som der imidlertid godt kan trækkes lidt i.
Jacob Hastedt, adm. direktør og partner på Bates/Y&R, siger:
– Beløbene forudsætter, at man kunne have solgt hver eneste af timerne til eksisterende kunder. Og der er ikke nogen, der fakturerer 100 pct. ud. Desuden skal man også se på, hvad det reelt koster at have folk gående. Hvis timeprisen er 1.500 kr., så er kostprisen måske den halve. Men uanset hvad, så udgør new biz et kæmpe træk på bureauernes kapacitet. Det kører på de høje nagler de sidste 14 dage – noget, der skal ligge udover det daglige arbejde. Og jo større budgettet er, og jo mere omfattende krav der stilles, desto mere lægger man i det.

New biz efter kl. 17

Omkostningerne ved bureaukon kurrencerne gøres ikke kun op i timer, men også tid-fra-eksisterende-kunder og (over)træk-på-medarbejderresssourcer.
– Pyt med, hvad timeprisen er. Det, der fylder i bureauets hoveder i den situation, er ikke de kunder, man har, men dem man gerne vil have. Derfor fokuserer vi på more-biz, snarere end new biz. Også selv om Dong og Danske Spil er to sjove produkter og to superfede budgetter, siger Bjarne Spellerberg, adm. direktør i Wibroe, Duckert & Partners.
Hos BBDO er reglen enkel: Kunderne først. New biz laves efter kl. 17, hvor det er adrenalin, lyst og bølgekraft, der driver værket. Det er brændstof, der giver mange km på literen, men det er samtidig en begrænset ressource.
– Kreative og kontaktfolk skal give den en skalle – men også fungere i en HR-mæssig sammenhæng, så vi er bevidste om, at folk får afholdt deres ferie, og der bliver lagt oaser ind i form af, at bureauet holder lukket, siger Niels Folmann.
– Jeg vil til enhver tid skrotte fem bureaukonkurrencer for at beholde en kunde. Fra min tid som kunde, på Arla Foods, kender jeg til frygten for at ryge ned i hierarkiet, siger Mona Juul, Envision.

Medarbejderne løber stærkere

Ledig kapacitet på bureauerne er imidlertid en knap ressource. Direktør i Danske Reklame- og Relationbureauers Brancheforening, Bjørn Karsholt, siger:
– Bureaukonkurrencer er ikke et spørgsmål om ledig kapacitet, men om den rigtige – der er gearet til new biz-oplgaven. Bureauerne er vant til konkurrencerne, men de har i de senere år rationaliseret, samtidig med at vi har en tid med fremgang. Så medarbejderne løber stærkere. Og de udarbejder geniale oplæg målrettet til hvv. Danske Spil og Dong – som ender med ikke at blive brugt, fordi der er så få, der kan vinde.
Af samme grund er bureauerne omkostningsbevidste. Dan Hestbæk, bureaukonsulent i Hestbæk Consult, siger:
– Det er rigtigt, at timeforbruget løber op. Men ethvert bureau tænker sig grundigt om, før det runder den halve million. I selve pitchet ønsker bureauerne også at kende de øvrige deltagere. Deltagerfeltet afs pejler udbyderens professionalisme, og hvis det virker som om, at bureauerne er valgt, som vinden blæser, så kan det godt være, at bureauet ikke giver den fuld blæs på timerne. Men for både Dong og Danske Spils vedkommende vil det næppe være tilfældet. Her holder intet bureau sig tilbage.

Udspil på vej fra Dong og Danske Spil

Og hvad med de to udbydere?
Klaus Lohse, marketingdirektør hos Danske Spil, oplyser, at 30 bureauer meldte sig til prækvalifikationen. Nogle til alle fire delbudgetter, nogle på 2-3 budgetter og nogle på kun et enkelt budget. På hver af de fire budgetter vælges fem bureauer.
– Af hensyn til bureauerne og os selv afholder konkurrence om de fire budgetter på én gang. Og giver bureauerne i pitchen til sommeren over. Det giver dem fleksibilitet, og ved at holde fristen til efter sommeren, så bliver der ikke en lang pause fra frist til præsentation,
Søren Biune, marketingdirektør i Dong, havde 34 bureauer i prækvalifikation, og 10 er valgt til at fortsætte i kampen om de fire delbudge tter.
– Der er en frist på min. 40 dage ifølge reglerne. Vi holder den bevidst rimelig kort for ikke at trække unødvendigt mange ressourcer på bureauet.
Bureauerne til de to pitches er valgt i dagene omkring Markedsførings deadline. Følg med på www.markedsforing.dk, hvor vi følger udviklingen.

Boks:

Favorit-feltet beskåret før start

Til nok manges overraskelse har People Group ikke budt ind på Danske Spil-konkurrencen.
Bl.a. på grund af Carsten Schiotts skifte fra BBDO til Partners blev gruppen set som en af favoritterne til at hente et af budgetterne. Den manglende deltagelse skyldes, at Jan Duckert og Henrik Juul har en mindre aktiepost i Bet24.
– Aktieposten er historisk betinget, fordi vi hjalp Holger Christiansen med at stifte selskabet. Den er dog under afvikling, men vi har stadig lidt tilbage, og på den baggrund mener vi ikke, at vi kan deltage i konkurrencen, siger Jan Duckert.
Gruppen har også fravalgt Dong-konkurrencen på grund af travlhed.
Fin