Jørgen Almberg, der er adminsitrerende direktør for Danmarks største business-to-business bureau DotZero, behøver kun to ord for at beskrive sit nye ledelsesteam: dream team.
Baggrunden for ledelesrokaderne var dog den dystre, at to af bureauets nøglemedarbejdere havde valgt at sige op for at starte konkurrerende virksomhed. Jørgen Almberg havde dog sit nye team på plads inden for en uge, og i dag er han særdeles tilfreds med situationen og det nye hold.
Forklaringerne er mange og i uprioriteret rækkefølge handler det bl.a. om internationalt perspektiv – et temmeligt betydningsfuldt element for et bureau, hvis kunder typisk har langt hovedparten af deres omsætning i udlandet.
Den mest enkle måde at beskrive det internationale islæt handler om den tørre konstatering, at den ene er amerikaner og den anden har dobbelt statsborgerskab i form af at være både dansker og amerikaner. Men den konstatering dækker selvfølgelig over international erfaring og udsyn.
Fuldblods-amerikaneren er Julie Ralphs, som efter nogle år på bureauet nu er blevet kreativ direktør. Hun kom til Danmark i 1992 efer at have fungeret 15 år i reklameverdenens hovedstad New York, hvor hun sluttede som senior kreativ hos DDB Needham, der på kundelisten tæller nogle af verdens absolut mest fremtrædende mærker, som f.eks. VW.

FRA DAGROFA TIL DOTZERO
Halvblods-amerikaneren/danskeren er Jan Steenhard, som tiltrådte d. 1. februar. Udover at være født i USA har han en dansk HA-uddannelse samt en ledelsesuddannelse inden for hotelbranchen, hvor han fungerede i England, Frankrig og USA inden for Hilton-kæden.
Når HA ikke blev til cand.merc. skyldtes det, at han også har iværksætterblod i årene. Sammen med en god ven skabte han Schlüntz Is, og det lagde grunden til en fortsat uddannelse i virkelighedens skole frem for teoriens.
Det valg var dog ikke dårligere end, at han nåede at blive adm. dir. for Dagrofas Lekkerland-selskab med over tre milliarder kroner i omsætning, før han for en måned siden traf beslutningen om at forlade detailhandels-koncernen til fordel for en fremtid i bureau-verdenen.
– Marketing, salg og strategi er de ting, jeg brænder for. Hos DotZero får jeg mulighed for at beskæftige mig med de ting hver dag og dyrke dem gennem indlevelse og orientering på tværs af forskellige selskaber, siger Jan Steenhard, som understreger, at han nok kommer fra en detailhandelsvirksomhed, men at b-t-b reelt har udgjort hovedparten af hans virke.
– Hos Dagrofa har jeg først og fremmest arbejdet med push-strategier, siger Jan Steenhard.

LILLE FORSKEL
Både han og Julie Ralphs peger desuden på, at b-t-b ikke mere adskiller sig så væsentligt fra almindelig forbrugerrettet markedsføring.
– Processerne er mere komplekse i b-t-b fordi de både skal fungere inden for en snævrere og mere målrettede rammer, og fordi der er langt flere interessenter omkring købsbeslutningerne. Men kunderne på b-t-b markedet påvirkes af de samme irrationelle og emotionelle forhold som i forbrugerrettet markedsføring, siger Jan Steenhard.
– Kunderne er forskellige, men markedsføringen handler fortsat om branding og følelser i takt med, at produkterne ligner hinanden mere og mere. Virksomheder på b-t-b markedet skal indstille sig på, at kunderne ikke køber produktet, men virksomheden bag, og det er der da også flere og flere danske virksomheder, der indser, tilføjer Julie Ralphs.
– Rygraden i dansk erhvervsliv er underleverandører, hvor markedsføringen først og fremmest har været udført af salgsleddet. Det er denne indsats, der er brug for at understøtte gennem bl.a. corporate branding, siger Jan Steenhard.
B-t-b markedsføring har på den baggrund traditionelt været anset for at være meget salgsorienteret, men det midsker ikke behovet for kreativitet – snarere tværtimod. Som i al anden kommunikation handler det om mennesker, images og identitet, fastslår Julie Ralphs, og beskriver forskellen på kreativitet over for en dansk b-t-b kunde og en stor annoncør i New Yorks reklameverden:
– I New York er det en given ting også for kunderne, at der skal kreativitet til for at sælge produktet, og derfor starter ethvert samarbejde med det udgangspunkt. I Danmark skal vi starte tidligere i processen og hjælpe kunderne frem mod det udgangspunkt, siger Julie Ralphs.
Kreativiteten er desuden helt central for et b-t-b bureau, fremhæver Jan Steenhard.
– Kreativiteten vil kunderne aldrig selv kunne klare. Tanken om, at man selv kan ansætte kreative i et firma holder ganske enkelt ikke. Du kan ikke holde på dem, fordi du ikke kan tilbyde de kreative omgivelser, siger Jan Steenhard. Og et sådant udsagn har han jo en vis baggrund for i og med han har tilhørt kundesiden det meste af sin karriere.
– Jeg mener, at forståelse for kundernes baggrund er essentiel på et bureau, og den har jeg, siger Jan Steenhard, som desuden fremhæver hans generelle forretnings-erfaring som noget af det vigtige han kan tage med sig over på den anden side af bordet.
– Det passer fint til et begreb som “business sense“, som man bruger meget her på bureauet, siger Jan Steenhard.
Julie Ralphs peger videre på, at verden i øjeblikket udvikler sig på en måde, som vil føre til en redefinering af de fleste virksomheder. Også bureauer.
– Det vil blive gammeldags at snakke om b-t-b. Grundlæggende vil det handle om at være en kommunikations-virksomhed. Så kan der være forskel på opgaverne, men grænserne mellem forskellige typer kommunikations-virksomheder vil være udflydende, siger Julie Ralphs.

INTERNETTET DRIVKRAFTEN
Som i så mange andre situationer er det internettet, der er drivkraften i denne udvikling, og interaktivitet er da også et af de store emner inden for b-t-b verdenen.
– Det er også baggrunden for, at vi snart kan lancere et nyt produkt i form af en marketing-portal, som kan hjælpe internationale virksomheder med at organisere og kontrollere deres kommunikation ud over hele verden. Det er rimeligt centralt for en corporate baranding proces, at man kan styre sin kommunikation så langt ud i leddene som overhovedet muligt, siger Jan Steenhard.