I gamle dage var B2B-virksomheder sælgere af løsninger. De dage er overstået, og vi har sunget ved begravelsen. Det viser en Harvard-undersøgelse om de bedste B2B-sælgere.
– Stoler vi på Harvard-analysen, har næsten to tredjedele (57 pct.) af forbrugerne og dermed kunderne allerede truffet deres beslutning om at købe produkterne, inden de møder sælgerne, og derfor skal B2B-sælgere agere helt anderledes i vore dage, siger Hans-Henrik Søndersted-Olsen, adm. direktør hos Klausen + Partners.
Synspunktet folder han ud på konferencen ”Hvorfor har de bedste succes med B2B-marketing” den 14. maj. Man Diesel & Turbo og Telia viser cases, der illustrerer den nye retning, B2B-virksomheder skal tage for at ramme kunderne rigtigt.
– Den store udfordring er, at kunderne ikke har brug for dig og dine sælgere i samme grad, som de havde tidligere. De er rent faktisk professionelle i den forstand, at de har identificeret problemet og et langt stykke ad vejen også løsningen, fortsætter Hans-Henrik Søndersted-Olsen.
Så er du snart arbejdsløs?
– Nej, vi skal hjælpe kunderne med andet en gammeldags salgs-værktøjer. Vi skal arbejde med tre elementer: Indsigt, engagement og sociale netværk. Det er her, de relevante touch points findes til B2B-kunderne.
Indsigt
Traditionelt løsningssalg bygger på den forudsætning, at sælgerne skal guide emner frem til en erkendelse af et behov. Indsigtsbaseret salg hviler på den overbevisning, at marketing og salg i højere grad skal forstyrre med indsigter i markedet og med nye idéer, som skaber opmærksomhed på ukendte behov og muligheder.
Engagement
Har man sagt ”Indsigt”, har man også sagt ”engagement”. Provokerende indsigter i markedet flytter kundens mål. ”Hvad skal vi så gøre,” er den opsalgs-strategi, B2B-virksomheder bør følge.
Sociale netværk
Ingen virksomheder kommer uden om sociale netværk. Det er steder, hvor kunderne lærer af sine ”peers”, de jævnbyrdige. Derfor skal B2B-virksomhederne være til stede på de rigtige sociale medier – over lang tid – for at lære indsigterne videre.
– Man kan sige, at vi benytter den gamle og velafprøvede 1-1 tankegang på en ny måde med nye værktøjer. Det kan B2B-virksomhederne gøre med fremragende resultater, når de indleder med at uddanne og engagere kunderne.
– Præcis derfor er det ikke længere solutions, vi sælger, men indsigtsbaserede uddannelser, der løfter kundernes mål. Er du i stand til at gøre det, bringer du dig foran konkurrenterne, og det er i virkeligheden dét, moderne virksomheder er i stand til, slutter Hans-Henrik Søndersted-Olsen.
Læs mere her.