Stadig flere virksomheder får brug for informationer om detailhandelen i andre europæiske lande. Det er ikke så let tilgængelige oplysninger, som man måske kunne tro. Det kan professor Hanne Hartvig Larsen og ph.d-studerende Sanni Grych, Handelshøjskolen i København, tale med om. De har sammen foretaget analyser og beskrevet udvalgte detailhandelsorganisationer i en række europæiske lande. En rapport for hvert af landene er blevet udarbejdet. Det drejer sig om Frankrig, Holland, Norge. Sverige, Storbritannien og Tyskland. Analysearbejdet er udført som et led i MAPP-forskningen for fødevaresektoren.
Ifølge MAPP NyhedsBrev nr. 8, april 1997 omhandler analyserapporterne distribution af dagligvarer og detailsektoren i de pågældende lande. Beskrivelsern omfatter følgende variable:
Strukturkarakteristika (butikstyper, koncepter, antal butiksenheder pr. type, markedsandel pr. butikstype, ejerforhold/organisation, grupper/alliancer/sammenslutninger, beliggenhed) og ressourcekarakteristika ( aktiver, salg per. detailgruppe, teknologi).
Rapporterne indeholder en historisk beskrivelse af dagligvaredetailsektoren i de forskellige lande baseret på de nævnte stukturkaraktristika. Oplysninger er fremskaffet via sekundære kilder suppleret med forsøg på at få dataene bekræftet ved at sammenligne information fra forskellige kilder. Da det har været vanskeligt at skaffe data, og da der optræder forskelle i definitioner og kategoriseringer de forskellige kilder imellem, kan tallene i rapporten kun betragtes som “best-estimates“.
Rapporten fokuserer endvidere på den forventede udvikling og giver en sammenligning landene imellem. De emner, der tages op, er koncentration, integration, ændringer i forretningsområde, ændringer i sortiment med særlig fokus på private lables, internationalisering samt udbredelsen og anvendelsen af ny teknologi.
Rapporterne kan rekvireres hos MAPP sekretariatet, Haslegårdsvej 10, 8210 Århus V. Tlf. 89 48 64 87. Fax 86 15 01 77. E-mail MAPP@HHA.DK
NY ROLLE TIL SæLGERNE
Laurids Hedaa, lektor på Handelshøjskolen i København og gæsteprofessor ved Henley Management College har sammen med cand. merc. Cecilie Mygind Feldt udarbejdet et omfattende working paper med titlen “Introduction to Business Marketing in Networks“. I dette working paper gives en kortfattet beskrivelse af forskellige forskningsresultater vedrørende leverandør-kunderelationer på det industrielle marked, industrielle netværk, livscyklus i kunderelationer og sælgernes ændrede rolle i forbindelse hermed.
Det fremgår, at vore dages sælgere står overfor et mere komplekst job, hvor det ikke så meget drejer sig om ordremodtagelse, eller fremskaffelse af nye ordrer, men om at etablere, udvikle, og opretholde kunderelationer. I den forbindelse skal sælgeren både kunne kommunikere internt i sin egen virksomhed for at sikre at specielle kundeønsker bliver opfyldt, ligesom han/hun skal kunne kommunikere med klientens interne organisation. Vore dages klienter er mere sofistikerede og har meget højere forventninger til salgsfolkene, end tidligere.
Gennem den hidtidige forskning har man kunnet identificere to typer af sælgere: “Jægeren“ og “bonden“. Virksomheder, der arbejder med Netværksmarketing vil være bedre tjent med at ansætte sælgere med “bonden“ s egenskaber, ham der dyrker sin jord, da det er mere profitabelt at opretholde eksisterende kunderelationer end at etablere nye.
I den engelsk/amerikanske faglitteratur kaldes en sådan person for det svært oversættelige ord “Boundary Spanner“. Man kunne f.eks. kalde en sådan sælger, som ovenfor beskrevet, som en Janus, guden med to ansigter, fremad-og tilbageskuende. Navnlig når man slår op i Vogel-Jørgensen: “Bevingede ord“ og læser hans tilføjelse: “Janus bevogtede alle døre og porte, altså både ind- og udgange“. Og det er jo netop hvad sælgeren gør, når han knytter kunden tættere og tættere til virksomheden, og dermed gør det vanskeligt for sælgere fra konkurrerende virksomheder, at stikke en kæp i hjulet.
Laurids Hedaa`s og Cecilie Mygind Feldt`s working paper kan rekvireres hos Henley Management College, Henley-on-Thames, Oxon RG9 3 AU, England.