– Min succes er mine medarbejderes succes. Og derfor skal jeg kunne gå foran, og hjælpe sælgerne med hvordan de når deres mål og vise dem mulighederne i salgsarbejdet. Jeg skal med andre ord beherske what, why and how – og så skal jeg i den grad være synlig blandt mine folk.
Sådan siger Carlsbergs salgsdirektør Claus Bo Jacobsen om nogle af de nødvendige krav til fremtidens salgschef. Han har 170 sælgere i stalden og er ikke et sekund i tvivl om, at fremtidens salgschef er en people-manager, der forstår at medarbejderne er hans vigtigste aktiv. Salgschefen er nemlig ikke en adminstrator – han ved hvad sælgerne laver og er god til at coache og til at kigge fremad. I det hele taget er salgschefens vigtigste rolle at kunne arbejde med mennesker, mennesker og atter mennesker.

MERE POWER
– Der er faktisk ikke så mange buzzwords i det her. Det handler om hårdt arbejde og om at kigge fremad i stedet for i bakspejlet. Jeg møder mange salgschefer, som altid fortæller deres sælgere, hvordan det er gået de sidste to uger. Men i virkeligheden skulle de hellere snakke om, hvad der skal ske fremover, hvorfor – og så i øvrigt omsætte deres ord til handling, fastslår salgsdirektør Steen Michael Erichsen, Tryg Baltica. Han mener, at alt for mange salgschefer bruger deres tid på administration, på salgstal, lister og resultater, i stedet for at være ude blandt sælgerne og forklare dem, hvad der går godt og hvorfor.
– Du har da ret i, at der ikke er særlig meget nyt i det her. Men stadig er der altså alt for mange salgschefer, der glemmer at sætte mennesker foran. De løber efter papiret og ikke efter menneskene, pointerer han og tilføjer, at salget også ofte er alt for powerpointorienteret. Claus Bo Jacobsen kan ikke være mere enig. Han lægger vægt på, at salgschefens tre berøringsflader er medarbejdere, kunder og teknologi – men at man især skal være god til at dyrke sine medarbejderne. Blandt andet skal salgschefen sikre, at sælgerne bruger deres ressourcer optimalt.
– En af vores sælgere viste mig en dag en masse plancher, han havde lavet efter et kursus i præsentationsteknik. Og godt nok var plancherne flotte, men det var hans salgstal ikke. Der var simpelthen gået for meget powerpoint i det. Ja, jeg plejer faktisk at sige, at der ofte er for meget powerpoint og for lidt power, pointerer Claus Bo Jacobsen.

PRæCISE JOBBESKRIVELSER
Flere analyser viser da også, at sælgere bruger under 20% af deres tid ude hos kunden – resten går op i forberedelse og møder. Og derfor må salgschefen være god til at prioritere medarbejdernes indsats. Claus Bo Jacobsen mener, at salgschefen i den stigende mængde af informationer og de deraf følgende langt flere muligheder skal hjælpe sælgerne med at vælge – og fravælge. Han skal være god til at sortere i de informationer, der bliver sendt ud i organisationen, så salgsstyrken kan koncentrere sig om kunderne.
– Men han skal også kunne sælge en idé ind til sælgerne, så de siger: Yes, det er en god idé og ser det som en mulighed for at nå deres mål – i stedet for at opleve det som endnu en byrde. I det hele taget skal chefen være god til at pushe og til at give både ris og ros. Og så skal han være i stand til at individualisere. Til at se forskellene i folk, understreger han. For Claus Bo Jacobsen er nemlig heller ikke i tvivl om, at fremtidens salgschef skal være meget menneskeorienteret og nærværende i sin organisation.
– At mine folk trives i organisationen er uhyre vigtigt, og det opnår man blandt andet ved at give sælgerne ansvar og ved at være et positivt væsen, mener han.
Steen Michael Erichsen bakker op omkring, at en god salgschef ved, hvad folk laver, snakker med dem, og er på nivau med dem.
– Hos os er der sjældent noget, der hedder medarbejdere. Vi er kolleger. Men for at få mennesket mere i front, må man regelret adskille administration fra coaching. Man må simpelthen skræddersy organisationen herefter, understreger han og forklarer, at en menneskeorienteret salgsorganisationen kræver meget præcise jobbeskrivelser.
– Jeg ser mange jobbeskrivelser, som på et overordnet niveau beskriver hvilke kvalifikationer en salgschef skal have. Men det drejer sig altså om – helt ned i mindste detalje – at få beskrevet, hvad salgschefen skal beskæftige sig med, og hvad han ikke skal beskæftige sig med. Altså at administration ikke er en del af salgschefen arbejde.