I forbindelse med den høring, som Erhvervsministeriet og Dansk Markedsføringsforbund afholdt i august måned (se “Markedsføring“ nr. 19) udsendte Erhvervsministeriet et debatoplæg med tre vægtige indlæg. I det ene indlæg beskriver Erhvervsministeriet Danmarks aktuelle eksportproblemer på baggrund af analyserne i Industriens Udviklingsgruppe og diskuterer, om vi skal have en erhvervspolitik for eksportmarkedsføring.
Ministeriets eget bud på det spørgsmål er interessant. Nok er eksportmarkedsføring i første række virksomhedernes eget problem, men – tilføjes det – erhvervspolitikken skal sikre, at de erhvervsmæssige rammer er optimale. Eller for at citere ordret: “Vi skal have et erhvervsmiljø, som giver de bedst mulige betingelser for, at virksomhederne selv kan løfte sig kompetencemæssigt og strategisk på markedsføringsområdet. Og det gælder især i forhold til mindre virksomheder“.
I det andet indlæg diskuterer professor Per Jenster og lektor Svend Hollensen, hvordan og hvorfor markedsføring er blevet vigtigere. De rejser spørgsmålet om, hvilke kompetencer, der skal til for at klare sig i den globale markedsvirkelighed. Dette indlæg er i høj grad baseret på den forskning, der i de senere år er gennemført på institutter her i landet, der arbejder med afsætningsøkonomisk forskning. I bidraget føres vi gennem de forskellige faser i den internationale markedsførings-proces med opsummering af udfordringer og implikationer for virksomhedernes strategier og kompetencer. Et resumé af dette bidrag med særlig fokusering på de forskellige forskningsresultater, vil blive bragt i næste nummer af FACTS, Nyhedsblad fra Afsætningsøkonomisk Forskningsråd, der udkommer i november måned.

Det tredie indlæg er skrevet af direktør Jan Holm Møller fra reklamebureauet McCann-Eriksson A/S, der diskuterer, om danske virksomheder sælger sig godt nok på eksportmarkederne. Det svarer han selv “nej“ til, men det skal forstås som et positivt “nej“, som vi kan bruge som udgangspunkt for en bedre fremtidig udnyttelse af det fremragende danske potentiale.

Organisationers købsadfærd

Orla Nielsens bog om Organisationers købsadfærd i grundtræk udkom første gang i 1985, og har siden da været udsendt i reviderede udgaver. Bogen, der efterhånden er blevet en klassiker i den danske marketing-litteratur, er nu udkommet i en 5. udgave, denne gang med en medforfatter, Ricky Wilke, lektor og institutleder på Institut for Afsætningsøkonomi, Handelshøjskolen i København. Ricky Wilke har – ligesom Orla Nielsen – forsket og medvirket i udviklingen af undervisningen indenfor industriel markedsføring og organisatorisk købsadfærd, og han opnåede Ph.D.-graden indenfor forskningsområdet i 1994.

Den nye udgave indeholder – udover de klassiske modeller for organisationers købsadfærd – inddragelse af de relationsfokuserede modeller fra de senere år, som kendes fra bl.a. Per V. Freytag, Laurids Hedaa, Søren Hougaard og John Kjeldsen m.fl.

Styrken i Orla Nielsens/Ricky Wilkes bog er, at de klassiske modeller er bevaret (de har jo stadig gyldighed), samtidig med at de nye teorier med hovedvægten på relationernes betydning for markedsføringen på Business-to-Business-markedet er inddraget. Dermed har vi fået en samlet fremstilling af købsadfærd og relationer på Business-to-Business-markedet, som er nyttig, ikke alene for de studerende på handelshøjskolerne/universiteterne, men også for de mange marketingfolk, der i praksis arbejder med business-to-business-problemstillinger.