Hvorfor er der i mange virksomheder en dårlig kemi mellem sælgere og marketingfolk? Selvom de må have fælles mål ved at profilere og sælge deres virksomhed og dens produkter.
Er det dårlig ledelse, fordi der ikke bliver skabt et godt fælles grundlag for et team med fælles mål og visioner – eller en helt anden årsag.
Grundlaget for enhver succes er ikke kommunikation, men et stærkt idégrundlag eller som Hans Prehn ville have sagt det: “ En klar mission.“
Hvis ikke du/din virksomhed var der, var der så nogen, der ville savne dig? Næh, de ville nok bare handle hos konkurrenten. Så har vi et problem, som kommunikation ikke alene kan løse.
I mit arbejde som sparringspartner for mange af de største virksomheder på total afsætning og træning af deres salgsorganisation, oplever jeg tit en manglende forståelse for den “røde tråd“ gennem strategi (mission) – marketing og det gennemførende salg.
Derfor vil jeg godt i den første stafet i en ny række, give mit bidrag til en debat om dette vigtige emne: En forbedring af kemien og forståelsen af nødvendigheden af, at alle, der har et afsætningsansvar arbejder sammen med en tolerance, der gør, at “krudtet“ bliver brugt på virksomhedens mål og ikke personlige stridigheder.
Der må ligevægt mellem salg og marketing, så der skabes to vindere.
Af hensyn til debatten vil jeg godt stille sagen lidt på spidsen, og se på baggrunde for at kemi mellem salg- og marketingfolk ofte ikke er den bedste.

MAKETINGFOLKET
I de sidste 10-20 år er marketingafdelingerne blevet overbefolket af unge dynamiske højt uddannede mennesker, som alt andet lige er meget teoretiske og betragter analyse som virksomhedens sande og vigtigste værktøj.
Disse mennesker har sjældent set en kunde, aldrig besøgt en, og alligevel har de en klar og sikker tro på, at de ved alt om kundernes behov.
De tænker i fastlåste handlingsplaner og afskyr spontanitet og hurtige beslutninger, for det er ikke seriøst.
Hvor mange af disse “dygtige“ unge starter egen virksomhed – nej, vel, de trives fint i en stabsafdeling, hvor forretningsgangen og alle procedurer er fastlagt.
Hvor bliver den innovation af, som er nødvendig for al forandring, det er jo den salgsstyrken elsker, mens marketingfolkene ofte bliver angst og derved skaber modstand mod alt det nye.
Nu vil nogen tænke, det er groft – Ja, men det starter debatten, og lad os nu se på, hvad der kendetegner en typisk sælger.

SALGSSTYRKEN
Salgschefen er ofte en supersælger, som er blevet udnævnt fordi, han er en fremragende sælger, der fortsat tror, at han skal være den “bedste i klassen“ til at sælge. Nej – hvad med at opnå resultater gennem andre!
Hvis salgschefer kommer fra marketingfolkene, bliver hurtig alt glæde og virkelyst afløst af så stram styring, at det til tider kvæler den gode sælgers vigtigste egenskaber.

Hvorfor vil nogen påtage sig et job som sælger, som har meget forskellig status i organisationen.
Den effektive og målrettede sælger er meget resultatorienteret, og har derfor et udbredt stærkt ego. Jeg kan selv, ingen skal blande sig, og slet ikke marketingfolkene, for det er mine kunder.
Denne holdning er naturligvis forkert, fordi det er samspillet, der giver de fælles mål.
Alle salgs- og marketingfolk skulle sammen gå til ishockey, for der tæller en målgivende aflevering lige så meget som et mål.
Enhver angriber ved, at uden en god assist scorer vi ingen succes.
Glem aldrig de tre former for markedsføring, nemlig: Den eksterne kommunikation, som reklamebureauerne tror er vigtigst, den interne markedsføring, som ledelsen ofte glemmer, og sidst men ikke mindst sandhedens øjeblik, mødet med kunden, hvor sælgerne henter resultatet hjem.
Husk, at du har de kunder din virksomhed fortjener. Derfor er det vigtigt, at kemien mellem salg og marketing forbedres, således at alle ressourcer bliver brugt på det, der er vores sande egenkapital, loyale kunder. Det er dem, vi skal bruge vores fælles kræfter og tid på – og ikke på interne slagsmål.

Derfor giver jeg stafetten videre til en mand som, på trods af, at han er reklamebureaudirektør, forstår nødvendigheden af den rette kemi mellem salg og marketing.
Værsgo’ Stiig Helgens, Enterprise Advertising