Selvom B2B-virksomheder tit sælger komplekse produkter til et begrænset marked og ofte har en længere salgsproces end B2C-virksomeher, så skal man ikke være blind for de rystelser, som digitaliseringen sender gennem denne del af marketingbranchen.
Ligesom private forbrugere anvender B2B-kunder nemlig i langt højere grad end tidligere nettet til at finde informationer. Det viser bl.a. en undersøgelse foretaget af det brugerdrevne analysehus Corporate Executive Board.
Heraf fremgår det, at hele 77 % af alle købere foretager deres egen online research og når mere end halvvejs igennem deres beslutningsproces, før de kontakter en sælger. Og det tal overrasker på ingen måde Morten Bruhn Højsgaard, der står i spidsen for Search Marketing-bureauet iProspect, i Aarhus:
– Vi ser en tydelig tendens til, at B2B-virksomheder vinder terræn og kunder på at styrke deres online tilstedeværelse. Google er ikke længere kun et sted, der bliver brugt af B2C-kunder for at finde produkter og produktinformation. Også B2B-kunder bruger nettet til at blive klogere forud for et køb, siger Morten Bruhn Højsgaard og fortsætter med en salut, der måske er værd at bide mærke i: ”Det kan være fint at finde sine kunder, men det er endnu bedre, når dine kunder finder dig”
Så mød dog dine kunder
En måde ”at blive fundet på” er at benytte sig af content marketing, der groft sagt handler om at skabe det bedste og mest kvalitetsrige indhold. Og det kan være udslagsgivende for, om ens brand og produkter dukker op, når en potentiel B2B-kunde søger efter information.
Disciplinen er ikke længere noget nyt fænomen, men desværre er der ikke mange B2B-virksomheder, som har taget den til sig – eller mestrer den – mener Morten Bruhn Højsgaard.
En markant undtagelse er selvfølgelige Volvo Trucks, som i sidste uge blev massivt hædret ved VM i reklame.
– Content kan ikke kun bruges til at differentiere dig fra dine konkurrenter, men kan endnu vigtigere bruges til at hjælpe dine kunder med at gennemføre deres køb. Da B2B har en langt mere kompleks salgsproces, er det vigtigt, at du møder dine kunder på deres præmisser, opdatere dit indhold og ikke mindst sørge for at give dem information og den hjælp, de søger, siger Morten Bruhn Højsgaard.
Content før social
Content marketing er som nævnt ikke fuldt ud på tapetet hos B2B-virksomhederne, og de begår ofte den fejl at fokusere på social media, inden de for alvor går i gang med content marketing.
– Alt for mange virksomheder starter desværre ud med at være synlig på de sociale medier, inden de har en content marketing strategi. Det er synd og skam, da det ofte betyder, at de fejler med social media, fordi de ikke har noget interessant og kvalitetsrigt indhold at dele. Vores klare anbefaling er derfor: Start med at have styr på din content marketing strategi før social media, slutter Morten Bruhn Højsgaard.