Traditionelt er 1to1 B2B jo i virkeligheden E2E – Employee to Employee – en relation mellem en ansat hos henholdsvis sælger og køber. Det er en stærk relation, men også isoleret og tidsbegrænset til, at den ene skifter job.
Med indførelsen af CRM er det jo alle relevante ansatte i den sælgende virksomhed, som skal have eller kunne udnytte relationerne til alle relevante ansatte hos den købende virksomhed, ligesom der kan være automatiserede processer virksomhederne imellem – og man kan handle ”på nettet”. Når man derpå tager Business Intelligence i anvendelse til at måle og optimere ting som livstidsværdi, krydssalg, loyalitet, churn og win-back, ja så får man brug for at definere og håndtere, hvad er en virksomhed – én B2B kunde eller emne.
En virksomhed er et CVR-nummer kunne være en definition – hvis vi holder os til hjemmemarkedet. CVR systemet er dog først fremmest opbygget til at opfylde det offentliges behov. Det indeholder også i dag en P-nummer del, som definerer de enkelte fysiske adresser i en virksomhed. Det er dog ikke mange, som lige har deres P-nummer ved hånden.
Af forskellige grunde har de store udbydere af erhvevsdata da også valgt at fastholde deres egne nummersystemer. Bisnode, som forvalter det vi kendte som Dun&Bradstreet, har deres DUNS-nummer. Experian, som omfatter det gamle Købmandsstandens Oplysningsbureau, har et KOB-nummer. NN Markedsdata, som har været en del af TDC, har sit nummer. Krak, som bemærkelsesværdigt altid har heddet Krak, har også et eget nummer.
Spørgsmålet er så, om den ene eller anden nummersætning rammer det niveau, hvorved vi i forskellige sammenhænge vil definere en virksomhed. Mange virksomheder registrerer i dag af operationelle årsager ned på afdelingsniveau, samtidig med at man har et behov for at kunne måle og agere overfor en hel koncern. Det er vel de færreste som kan sige, at der er et entydigt og sammenhængende nummer på alle erhvervskunder og emner, og at alle dubletter er identificeret og håndteret.
Men vil man have resultater med 1to1 B2B, så er man nødt til have styr på den grundlæggende datakvalitet. Orden i kundedata er således forudsætningen for en effektiv og individualiseret dialog med kunderne.