Lauritz Knudsen, dem med kontakterne, er en typisk b-t-b virksomhed, og dog så alligevel ikke. For hvor andre b-t-b virksomheder er nærmest usynlige overfor den almindelige forbruger, har Lauritz Knudsen siden 2002 haft fokus på markedsføring og produktudvikling rettet mod slutbrugerne.
Gennem 90’er oplevede man to ting hos Lauritz Knudsen, en flad omsætning og altså ingen vækst, samt en stigende konkurrence. Virksomhedens position var meget stærk i b-t-b markedet, modsat tilstedeværelsen i slutbruger-markedet. Derfor blev strategien ændret til også at omfatte slutbrugermarkedet, der var præget af en lav involvering.
Og strategien har vist sig at være den rigtige. De nyeste tal på ”totalt kendskab” ligger i dag på 80 pct. mod 45 pct. i 2000. I målgruppen 25 til 60 år, der helt eller delvist ejer deres egen bolig, er der også sket markante forbedringer i kendskabet til Lauritz Knudsen, hvor hele 70 pct. ved at virksomheden laver kontakter. Og ifølge direktør for forretningsudvikling Heine Knudsen, så har virksomheden oplevet årlige vækstrater på op til 40 pct. på fokusprodukterne siden starten på den nye strategi i 2002.
– Vi fandt ud af, at muligheden for at gøre noget overfor slutbrugerne ikke var udnyttet. Folk skiftede deres kontakter, når de stod overfor en større renovering og tænkte ikke over de muligheder der var til stede. Vi så en stor udfordring i at kommunikere overfor slutbruger-markedet, hvilke muligheder vi kunne tilbyde indenfor kontakter, at en kontakt ikke bare er en kontakt, men at der er mange muligheder i forbindelse med funktioner, design m.v., fortæller Heine Knudsen.
Men først ændrede virksomheden deres logo, fra at kalde sig det meg et b-t-b prægede LK til at hedde Lauritz Knudsen. Et godt gammelt dansk navn, med en interessant historie tilbage fra 1893 skulle være platformen for at brande virksomheden overfor slutbrugerne.
– Der blev sat tre ord på vores nye strategi. Vi ville skabe interesse og opmærksomhed, brande virksomheden, samt skabe tilgængelighed for slutbrugerne. Den 1. januar 2004 gik vi på tv, hvor det i første omgang har handlet om at fortælle historien og at skabe interesse og involvering. Den videre strategi er at fortælle mere om produkterne og funktionerne og så at gøre det endnu mere responsorienteret. Vi har bl.a. et samarbejde med et stort antal el-installatører over hele landet, hvilket betyder, at når forbrugeren går ind på vores hjemmeside og f.eks. klikker på en lysdæmper og samtidig oplyser, hvilket område de bor i, så kommer de direkte ind på den nærmeste forhandlers hjemmeside, pointerer Heine Knudsen.

Håndbold VM i Tyskland

Et andet ben i Lauritz Knudsen’s forbruger-orienterede strategi er sponsorate t af herrelandsholdet i håndbold.
– Vi har været hovedsponsorer siden 2003 og har kontrakten, ind til videre, til 2008. At det blev herrelandsholdet i håndbold var ingen tilfældighed. Vi ønskede at være hovedsponsor på et dansk landshold, fordi vi gerne ville støtte et team, der ikke bare havde opbakning i en bestemt region eller by i landet, men i hele landet. Vi har tre målgrupper i forbindelse med sponsoratet. Medarbejderne, hvor det i en tid præget af usikkerhed mht. globalisering og dermed stigende konkurrence, handler om at skabe oplevelser for medarbejderne, samt stolthed af at være ansat hos netop Lauritz Knudsen. Vi har oplevet med sponsoratet at det binder folk sammen, på tværs af organisationen, fortæller Heine Knudsen, der aldrig selv havde set en hel håndboldkamp, før virksomheden indgik sponsoratet i 2003:
– Men i dag sidder jeg på forreste række og hepper, smiler forretningsudviklings-direktøren.
Den anden målgruppe for sponsoratet er branchen, der udover oplevelserne med landsholdet kan bruge kampene som et samlingspunkt. Hos den tredje gruppe, slutbrugerne, skaber sponsoratet både kendskab og præference:
– I forbindelse med håndbold VM i Tyskland, der går i gang den 20. januar, har vi som noget nyt, neddroslet vores bande-reklamer og i stedet for valgt at være program-sponsorer, fordi det er vigtigt for os at kommunikere, at vi er hovedsponsor for landsholdet, siger Heine Knudsen og tilføjer:
– Et sådan sponsorat er jo en stor investering, det er derfor vigtigt at et sponsoratet hele tiden er i bevægelse, og derfor er det en stor fordel at være hovedsponsor i en længere periode, så forholdet kan udvikle sig.

Lauritz Knudsen har som b-t-b virksomhed valgt den utraditionelle vej at satse på massemarkedsføring. I den kommende tid vil virksomheden bl .a. være synlig omkring VM i håndbold i Tyskland.

Lauritz Knudsen

Lauritz Knudsen har hovedsæde i Ballerup og produktion i Ringsted. Virksomheden har omkring 500 ansatte og koncentrerer sig i dag omkring udvikling, produktion og markedsføring af en række komplette installationssystemer indenfor 4 forretningsområder:
– Traditionelt elmateriel
– Intelligente systemer
– Data og kommunikation
– Belysning