Impulskøb er slet ikke impulsive

Forbrugerne tror, de er individuelle, unikke og rationelle. Det er jo ikke så enkelt. De fleste af os vælter ind i flokke, hvor vi deler alt muligt, herunder trangen til at aktivere kreditkortet. Det vi har gang i er ”købsforberedelse”, og det sker længe inden, vi går ned i butikken eller bruger Mastercard’et på nettet.

– Som forbrugere deltager vi med liv og sjæl i de fællesskaber, vi finder relevante. Men de fællesskaber går på kryds og tværs af andres fællesskaber. Det er bl.a. derfor, at push-kommunikation får det sværere, siger Per Østergaard, lektor ved Institut for Marketing ved Syddansk Universitet. ”Uden at vi af den skal ignorere værdien af masse-kommunikation.”

Købsprocessen forandrer sig?

– Præcist. Hvis over 80 pct. af vore køb forberedes, inden vi går ned i butikken eller går på nettet til at det faktiske køb, burde marketing i højere grad tænke den kommercielle kommunikation i retning af forbrugernes forberedende adfærd, ikke sandt. De indlysende indsatsfelter er pull-marketing med story-developing sammen med forbrugerne.

En hurtig konklusion?

– Vi ved nu, at impulskøb slet ikke er så impulsive. Det såkaldte impulskøb er styret af en lang købsforberedelse, så vil man sælge, skal man til stede, mens forbrugerne forbereder sig, slutter Per Østergaard.