ReklameKartellet havde inviteret John Strand til det første arrangement, fordi vi vidste, at han er en person, der har en lidt anden vinkel på det, vi i dagligdagen beskæftiger os med: at skabe en større indtjening for vores kunder, og vi håbede, at han kunne sætte nogle nye overvejelser i gang i hovederne på de, der her fik chancen for at lytte til ham.
John Strand er konsulent og beskæftiger sig hovedsagelig med fire områder: telefoni, finans, elektronik og forsikring, derfor kommer de fleste af hans eksempler fra det, han møder i sin hverdag.
Hvis man skal skære hele hans foredrag ned til en meget kort sammenfatning, er hermed, hvad vi fik ud af det :
Alt for mange kampagner er spild af penge – meget af det arbejde, reklamebureauerne leverer til deres kunder, er for dårligt. Et reklamebureau er en virksomhed, der skal drives. Reklamebureauernes fokus bliver derfor alt for meget på deres egen indtjening, frem for at fokusere på, hvad der er den bedste løsning for kunden.
Hvis målet med reklame på den ene eller anden måde er i sidste ende at skabe en større indtjening for den kunde, der arbejdes for, er det så nok at øge kendskabet for kundens produkter & skabe et godt image? Opnår man derved øget indtjening for kundens virksomhed? Opnår man derved at aktiekurserne stiger – at virksomhedens værdi øges? Hvis det er tilfældet – hvorfor er der så så mange kampagner, det ikke lykkes for?
(Det skal siges til Johns forsvar – at det ikke er målet at hænge nogle som helst bureauer ud, på samme måde er det heller ikke vores – det efterfølgende er blot eksempler)
Mobilix tages frem som eksempel. I deres tilfælde kunne de lige så godt have foræret hver af deres kunder en Nissan Micra, så mange penge har det kostet dem at få hver enkelt kunde. Til sammenligning har Debitel, der ikke har brugt et minimum af Mobilix’ markedsføringsbudget på markedsføring, fået dobbelt så mange abbonomentskunder som både Telia og Mobilix tilsammen ! Dette gælder for det første år, de var i luften
Hvorfor? Fordi Debitels produkt er i orden, og fordi Debitel er de billigste på markedet. Derudover havde Debitel fokus på distributionskraftens betydning for at få kunderne inden for i mobilbranchen. De havde billige telefoner – bred distribution og kørte deres kampagner i perioder, hvor de øvrige teleselskaber holdt lav profil.
Debitels succes skyldes ifølge John Stand også, at reklamebureauerne har det forkerte fokus. Der er alt for meget fokus på kreativitet og på at vinde kreative priser frem for at fokusere på at løse opgaven 100 % optimalt for kunden. Bureauerne forsøger at koordinere kreativitet og salg i en effektiv kampagne – men det er kun de færreste, det lykkes for – og kan det ikke lykkes, burde bureauerne måske hellere forsøge ad den mere fornuftige vej – den mindre kreative men rette vej.
Det er ikke kun bureauerne, der får en tur af John Strand. Kunderne får også et hak – de er ikke dygtige nok til at styre deres virksomheder eller vurdere det, der kommer fra bureauerne.
Derfor begynder konsulenterne lige så stille at bevæge sig ind på reklamebureauernes områder – ethvert bureau skulle i følge John Strand have en konsulentafdeling til at lave det grundlæggende business arbejde. Konsulenterne har nemlig fokus på det rigtige: at generere omsætning for den kunde der arbejdes for, og det er her, fokus i følge John Strand skal ligge. Kigger man på de udenlandske nyhedsprogrammer som CNN eller CNBC og de udenlandske virksomheders fokus, er dette koncentreret om et: revenu, revenu, revenu og atter revenue. Hvor meget er indtjeningen steget – hvor meget er aktiekursen steget – hvad hiver vi hjem til vore aktionærer/investorer.
Folk på bureauerne skal derfor i stedet hellere fokusere på, hvordan man forbedrer virksomhedens indtjening end noget andet. Er det dialog markedsføring, der er brug for, er det det, der skal være midlet, er det overfor de sælgere, der sælger virksomhedens produkt, der skal satses, er det her, indsatsen skal være.
Som eksempel på satsning overfor en forkert målgruppe nævner John Strand Monroe støddæmpere, der for nylig er gået på tv. Hvem bestemmer hvilke støddæmpere, der skal på din bil – er det dig selv, eller er det den mekaniker, der ordner det hele for dig?
Hvis det er mekanikeren – hvorfor sættes indsatsen så ikke ind overfor ham frem for at bruge pengene på tv, at bruge dem på tv er spild, og kun for at glæde reklamebureauet og marketingchefen, når de ved aftenstid kan se virksomheden på tv.
“Er jeg grov“, var et spørgsmål John Strand flere gange stillede publikum – eftertænksomheden der hvilede, efter at spørgsmålet var stillet overbeviste os bag ReklameKartellet om, at vi havde lykkedes med vores formål med arrangementet. Vi havde fået de fremmødte til at tænke – vi havde givet dem input til eftertanke.