“Kunderne skal kende dig, og du skal kende dine kunder i alt det, du gør.” Sådan lød parolen fra Martin Lassen, salgs- og marketingchef for Orifarm, som under gårdsdagens indlæg ved Markedsføringsdagen fortalte om Orifarms integration af forbrugerindsigt i virksomhedens marketingaktiviteter.  Virksomheden har øget sit salg med 36 pct. ved at bruge netop forbrugerindsigten, og kunderne er begyndt at anbefale Orifarms produkter.
Orifarm er en lægemiddelvirksomhed, med fokus på parallelimport og generisk medicin. Martin Lassen, som er ansvarlig for OTC-forretningen (håndkøbslægemidler) forklarede, at Orifarm havde haft svært ved at trænge igennem med deres nye linie af håndkøbsmedicin. Virksomheden havde på kort tid opnået et højt kendskab via kampagnen ”Do you yellow”, som blev udviklet af Umwelt, men desværre var både liking, budskabsforståelse og købsintention lav. 
Ifølge Martin Lassen lokaliserede man en række interne og eksterne udfordringer:
– Lav accept af kampagnen
– Markedet er underlagt svage markedskræfter.
– Stor generel kundeviden, men manglende kundeviden om OTC-linjen
– Klar unikt selling point for slutbrugeren, men uklar unikt selling pointfor kunden
Orifarm havde kort og godt behov for at få etableret en målrettet strategi for OTC-linjen. Den nye strategi gjorde målet klart for OTC- forretningen. Samtidigt blev salg og marketing tættere integreret med ansvaret centralt placeret og med fælles mål. Vi er blevet skarpere på vores fundament. Vi har kun én samarbejdspartner. Vi sælger udelukkende til apotekerne.
Martin Lassen fortsætter:
– Sammen med den nye strategi har vi samtidigt defineret nye kontaktpunkter hvor vi møder kunderne flere steder og på flere niveauer. Vi har styrket relationen ved at fokusere på det vigtigste USP: “De gule fra Orifarm sælges kun på apoteket”.
– Der er mange læringer at tage med fra casen. Vi har indset, at højt kendskab ikke alene sælger produkter. Det er samtidig blevet klart, at den rette organisationsstruktur kan styrke marketing og salgsarbejdet, og kundeforholdet kan blive styrket ved at have nogle klare fælles mål. Nogle forholdsvis få ændringer i kampagnen sikrede et langt større accept hos kunderne og budskabsforståelse og liking blev øget hos slutbrugerne, slutter Martin Lassen.
‒ Over for personalet lavede vi apotekerdage, der handlede om at få besøgt så mange apoteker, som overhovedet muligt. Vi fandt ud af, at vores slutbrugerkommunikation har stor betydning for vores kunderelation. Vi gik fra billig medicin til god medicin og god pris – mere dansk og let forståeligt.
‒ Vi har indset, at højt kendskab ikke alene sælger produkter, og at det omvendt er nødvendigt at have en organisationsstruktur, der er i stand til at styrke kundeforholdet gennem fælles mål og tale samme sprog som kunderne. Det er vigtigt at være enige med kunderne om, hvad vi kommunikerer i vores kampagner. Kampagnen resulterede i, at Orifarm i 2010 vandt en Advertising Effectiveness. Kundernes accept af konceptet er vokset og salget har vist en flot stigning, slutter Martin Lassen.