Flere og flere spørger sig selv, om det kan betale sig at investere i at deltage i de store messer. Det er jo blevet jætte dyrt. Og det er vel et spørgsmål, om investeringer og anstrengelser står mål med hinanden.

– Ja, det kan sikkert godt betale sig, hvis det personale, virksomheden sender af sted, ved hvorfor de er på arbejde på en messe. Men vi oplever alt for ofte, at medarbejderne optræder som kustoder, som tager fat i alt og alle og får en god og lang snak med dem. Uden at komme i nærheden af, hvad det faktisk drejer sig om.

Det er Kurt Hagemann, der kommer med denne tese. Han har adskillige års erfaringer i sælgertræning. Også af det personale, der skal sendes af sted på en messe.

– I stedet for at slæbe Gud og hver mand indenfor på standen og fortælle om produktets fortræffeligheder, så er det en meget bedre ide at fange de rigtige og få en snak med dem. Lytte til, hvad de forventer af et produkt og herefter fortælle om eget produkts muligheder for at løse opgaverne. Få en god snak. Find ud af, hvad en potentiel kunde har brug for. Så kan man begynde at fortælle om, hvordan produktet kan løse den pågældendes problem.

Sælgere

Kurt Hagemann har gjort sig en række overvejelser om at deltage på udstillinger og messer.

– De mennesker, man sender af sted skal være sælgere i ordets bogstaveligste forstand. Uanset hvilket titel de har til hverdag.

Man skal tænke på, at en betydelig del af salgsarbejdet starter længe for messen. Relevant pressemateriale skal sendes ud i god tid før arrangementet. Medarbejderne på messen skal også have læst det.

De fleste messebesøgende kommer en enkelt dag. Det er en god ide i forvejen at have lagt en vagtplan. Men det er en dårligt ide at skifte personale i løbet af dagen. Det kan meget vel være, at den samme kunde kommer igen og ønsker at tale med den samme person. Så er det ikke nogen god ide, hvis medarbejderen er gået hjem.

Når den potentielle kunde er inde på standen, så få en snak om måske alt muligt andet. Kunden skal nok selv starte spørgsmålene. Man skal naturligvis sørge for at give en ordentlig præsentation. Uden at være for teknisk. Kunden køber ikke tekniske fortræffeligheder. Det køber den vare, der kan løse deres problemer.

Takt og tone

Kurt Hagemann har også lavet en liste over “takt og tone”:

Lad være med at sidde og vente på kunden. Læn dig ikke op ad de udstillede varer. Du skal ikke stå ude på standen og ryge, spise eller drikke. Du skal ikke lugte af hvidløg eller øl. Du skal i det hele taget ikke lugte. Kunden føler sig til overs, hvis du står på standen og sludrer med dine kolleger. Bland dig ikke i to kunders indbyrdes diskussioner. Lyd ikke som en remse, du fyrer af.

Tværtimod. – Tag initiativ og vær aktiv. Stil spørgsmål og lyt aktivt. Brug kundens svar. Vær velsoigneret. Bær et læseligt navneskilt.

Skab interesse

Det er de færreste messegæster, der beslutter sig for at foretage et køb på en messe. Messens helt overvejende fordel er, at man kan gå rundt blandt forskellige leverandører. Man kan se, lytte, føle og sammenligne.

Ikke mindst derfor er det vigtigt, at messepersonalet samler så mange oplysninger, at de kan følge op efter messen.

Har du ikke fået et visitkort af kunden, så kan du roligt sige, at du ikke fik navn og adresse. Man kan sagtens foreslå at bytte visitkort. Lov at sende økonomisk oversigt eller måske nærmere specifikation. Spørg hvad kunden har og lov eventuelt at sende en indbytningspris. Lov at informere om nyheder.

Hvis du endelig mener, du skal udlevere et eller andet, så brug noget der minder kunden om dig. Han skal ikke føle sig fuldt informeret. Det kan være en god ide i forvejen at udarbejde 3 – 4 følgebreve med en inspirerende tekst. Så du har mulighed for at følge op.

Det er ikke så mange år siden, man havde en fornemmelse af at vandre i Gammel Dansk til knæene på en messe. Den tid er heldigvis forbi. Når mennesker i dag bruger tid og kræfter på at besøge en messe, så er det faktisk fordi de forventer et udbytte af besøget.