Marketing Sucks… Det er titlen på en ny bog, der udkommer til sommer. Titlen er ment som en provokation og manden bag bogen, Fred Janssen, er da heller ikke en mand, der er kendt for at gå stille med dørene.
Marketing Suck, handler om at forene salg og marketing, og titlen udtrykker den holdning, som salgsafdelingen ofte har til marketingafdelingen og vice versa. Men det er ifølge Fred Janssen en stor fejl, at to så vigtige divisioner som salg og markedsføring ofte lever en separat tilværelse fyldt med mistro, manglende respekt og frustration over for hinanden.
Bogens metodikker er lette at gå til og omsætte i organisationen, hvor hints, tips og triks, k ombineret med forskellige værktøjer, kan hjælpe til en bedre integration mellem salg og marketing. Men Fred Janssen påstår ikke, at han kommer med det eneste succesfulde svar på, hvordan man skal angribe problemstillingen. Dog har han over 20 års erfaring fra marketing, marketing kommunikation og tæt samarbejde med salg.
– Det er jo almindeligt kendt, at salg og markedsføring ofte ses som to forskellige divisioner, og især i større virksomheder ser man, hvordan de to vokser længere og længere væk fra hinanden. Men de bør jo hænge uundgåeligt sammen, hvor ”marketing deliverables are sales expectations”, siger hollandske Fred Janssen, der er virksomhedens Peoplesoft’s marketingdirektør for EMEA (Europe, Middle-East, Africa).
Men han er også officer i den hollandske hær, og tager som sådan til Bosnien til sommer, hvor han som marketingekspert skal hjælpe krigsramte virksomheder med at få gang i væksten.
Han begyndte at interessere sig for marketing, da han efter 7 år i militæret fik pådraget sig en skade. Han ha r boet mange år i USA og har været VP for World Wide Marketing hos Genesis og ansvarlig for Corporate Communication (også EMEA) hos Oracle.
Som marketingansvarlig er en af hans opgaver p.t. at hjælpe Peoplesoft med en større synlighed på det nordiske marked, der ellers er domineret af tyske SAP og Navision/Microsoft. Og samtidig med det er han lige nu ved at lægge sidste hånd på bogen Marketing Sucks, der af alle steder, skal udkomme i Bosnien til sommer.

The lethal disconnect

I virkeligheden lyder det meget enkelt – salg og marketing skal lave aftaler med hinanden, og altså lukke den kløft, der er imellem dem. Fred Janssen prøver meget kort at skitsere, hvor enkelt det kan være:
– Først udarbejder man en meget klart defineret markedsplan (produkter, marked, portfolio)
– Dernæst skal salg og marketing arbejde sammen og blive enige om den planmæssige proces
– Og sidst men ikke mindst: marketing delivers on Sales Expextations

– Det handler om ”no nonsens marketing”, og om ”closing the gap”. Der er oft e en disconnect mellem marketingafdelingen og salgsteamet, når det handler om, hvad der kommer fra marketingafdelingen og salgsteamets forventninger. Hvor ofte har man ikke hørt salgsteamet sige: ”hvad gør marketingafdelingen egentlig for os? De organiserer fede fester og producerer sjove t-shirts, men det er ikke det vi har behov for i vores salgsarbejde”. Og hvor tit har man ikke hørt marketingafdelingen brokke sig over, at salgsteamet ikke støtter dem i deres aktiviteter eller følger op på de undersøgelser, som marketingafdelingen har igangsat.
– Det er desværre ofte sådan, at den ene hånd ikke ved, hvad den anden laver. Og den tredje part i dette her spil, nemlig kunden, der har taget sig tid til at reagere på en marketing aktivitet, bliver bare efterladt bagefter. Og resultatet er, at kunden aldrig nogensinde igen vil reagere på virksomhedens marketing aktiviteter. Det man som virksomhed gør her, er at investere i en potentiel kunde via marketing aktiviteter, men man udelader opfølgningen. Og det er ikke bare en ”ikke-investering” i både salg og marketing, men vil også komme til at ødelægge virksomhedens image og postion på markedet, og dermed bliver disconnect til ”the lethal disconnect”, pointerer Fred Janssen, der har skrevet bogen Marketing Sucks, på opfordring:
– De metodikker jeg har udarbejdet har jeg bl.a. præsenteret i forbindelse med samtaler med potentielle reklamebureauer som samarbejdspartnere for Peoplesoft. Bureauerne har efterfølgende opfordret mig til at skrive en bog om det, og her taler vi vel og mærke om USA. Så når problemet med en disconnect mellem marketing og salg er så stort i forgangslandet USA, må det jo eksistere bredt i både små og store virksomheder worldwide, hvilket min erfaring da også har fortalt mig, tilføjer Fred Janssen.

Yderligere oplysninger vedr. bogen ”Marketing Sucks”, kan fås ved henvendelse til Fred Janssen: fgmjanssen@yahoo.com.