Den på mange måder tunge tyske industrigigant MAN, der bl.a. er kendt for at fremstille lastbiler, skibsmotorer og industrimaskiner, lancerer ny global strategi for salg af reservedele i datterselskabet MAN Diesel & Turbo, eller helt præcist divisionen MAN PrimeServ.
Her udvikles komponenter og leveres reservedele til virksomhedens store skibsmotorer.
Hidtil er salget af reservedele sket ordre for ordre i takt med, at motorerne skulle repareres. Og konkurrencen på markedet er heftig med flere billige, lokale kopiprodukter, som truer salget af de originale MAN reservedele.
Derfor kom det danske bureau Klausen + Partners på banen og blev bedt om at udvikle en kommunikationsstrategi og marketingkampagne, der kunne overbevise kunderne om fordelene ved at handle med MAN PrimeServ. Altså købe originale reservedele på tværs af hele produktsortimentet.
– Det første, vi gjorde, var at kigge på reservedelsforretningen fra en helt ny vinkel, siger Camilla Spliid, kontaktdirektør og projektleder hos Klausen + Partners og fortsætter: ”Vi nåede frem til, at det var nødvendigt at tænke langsigtet, systematisk vedligeholdelse i stedet for ad hoc reservedelssalg”.
– Fordelen for rederierne er sikkerhed for en holdbar løsning og bedre service over en længere periode. Noget som kopiproducenterne slet ikke kan tilbyde på samme niveau. Fordelen for MAN PrimeServ er mersalg og langsigtet relationsopbygning, siger hun.
”It’s in the bag”
Kommunikationskonceptet, som Klausen + Partner har udviklet til lanceringen, har direkte reference til den nye salgsstrategi og til den værdi, som kunderne oplever. ”It’s in the bag” er en henvisning til den nye emballagering og et engelsk udtryk for, at ”nu er den hjemme”.
En DM kampagne løber af stablen i september til beslutningstagere og influenter over hele verden.
– I den første DM opfordrer vi modtageren til at besøge et kampagnesite, hvor de bliver budt velkommen af en kontaktperson fra MAN PrimeServ, som de allerede kender, forklarer Camilla Spliid og fortsætter: ”På sitet kan de også indtaste et unikt skibsnummer og bestille et gratis reservedelskit og få det sendt til skibet.”
Også internt hos MAN Primeserv og på kontorerne i udlandet skal man gribe tingene an på en ny måde.
Personalet, som tidligere var vant til at modtage ad hoc ordrer, skal tænke mere langsigtet og løsningsorienteret. Derfor er lanceringen bakket op af en intern kampagne, så alle bliver klædt rigtig på til at sælge det nye reservedelskoncept.
”Sonderinger hos vores lokaler kontorer og i markedet har allerede nu overbevist os om, at både kunderne og vores egne folk er klar til det nye reservedelskoncept. Vi forventer en stor efterspørgsel i løbet af efteråret samt en betydelig forenkling af vores interne processer, slutter Anne Louise Oreby.