Emnet for kurset var en diskussion af markedsføringens traditionelle rolle, hvor man har produktet i fokus, dvs. at vi taler om USP’er (Unique Selling Proposition). Men i takt med at forbrugerne bliver mere politiske, og produkterne ligner hinanden mere, bliver betydningen af USP ligeledes mindre. Det snævre produkt tilfører altså ikke længere forbrugerne værdi nok. Det har resulteret i en stigende afstand mellem mærkevarens værdi og forbrugernes forventninger.
I den forbindelse taler Simon Knox om markedsføringens nye rolle. Til dette formål introducerer han begrebet UOP (Unique Organization Proposition). Kort fortalt drejer det sig nu om fokus på virksomheden, dvs. markedsføring af hele organisationen, så de menneskelige ressourcer, processer og produkter, der skaber forbrugerværdi, sidestilles.
Problemstillingen illustreres ved følgende citat:
“In the future, the real competition in international markets will be between companies – between company reputations – forget brands, it’s the company people will buy into“. (Citat: Martin Sorrell, CEO, WPP Group, 1996.
4 OMRåDER
Processen omkring UOP tager ifølge Simon Knox udgangspunkt i 4 områder:
1) Loyality Marketing
* Customer pruchasing styles
* Loyality segmentation
* Purchase motivators
2) Reputation Management
* Mission, values & service development
* Internal marketing
* Stakeholder relationships
* Crisis Management
3) Relationship Management
* Key account Management
* Supply chain partnerships
* Systems cost Management
* Range presence
4) Developing Product/Service
* Supplier integration
* Process & product design
* Customization
* Market testing

I forbindelse med “Loyalty Marketing“ er det interessant at bemærke, at Simon Knox tager udgangspunkt i en hel ny definition af kunders loyalitet, som han kalder “Diamond of Loyality“. Knox definerer Loyality som hearts+minds+wallet, hvilket han begrunder med, at der ikke altid er overensstemmelse mellem det, forbrugeren følger og gør.

Figur: The Diamond of Loyalty
Involvement
Purchasing Repertoire
Share of Customer
Loyals
Habituals
Variety
Seekers
Switchers
Copyright: Walker, Knox 1994