Nu er han blevet klogere.
– Det startede sådan set meget godt og der kom nogle ordrer i hus, men så gik tingene i stå. Men siden har jeg erkendt, at forløbet er anderledes. Marketing kommer før salg, fortæller Niels Klagenberg og uddyber: – Tidligere havde jeg et noget diffust billede af marketing. Jeg vil nok have svaret, at det havde noget med reklame at gøre, men nu er det gået op for mig, at marketing handler om at skabe kontakt til potentielle kunder. Her efter kommer salget, og det deltager alle i – lige fra mig selv til de andre partnere og produktionschefen. Crysberg er et firma, hvor salget foregår i dialogen om løsninger, når først kontakten er etableret.
Resultatet af erkendelserne blev, at Crysberg for et halvt år siden ansatte en marketingchef – dog stadig med den forsigtighed at det blev på en tidsbegrænset kontrakt. Men Niels Klagenberg blev ikke skuffet. Resultaterne har været overbevisende, og nu er Lene Fischermann en fast del af Crysberg.
Firmaet er som skåret ud af en arketypisk dansk model. Ca 34 ansatte, en eksportandel på 60-70 pct., en omsætning på ca. 50 mio. kr. og fokus på ordreproduktion inden for nicher. Feltet er elektronik, og på et enkelt punkt er Crysberg markedsledende i verden: vandingsanlæg til golfbaner. Og det var da også dette område, der var starten på firmaet i 1988. Dog ikke som følge af en genial opfindelse eller en stærk og visionær iværksætter-trang. Snarere lidt som en tilfældighed.
– Vi var tre ingeniør-venner fra DTH, som gerne ville arbejde sammen, og derfor ønskede at starte vores eget firma. Via en bekendt fik jeg en forespørgsel på nogle problemstillinger omkring vanding af golfanlæg. Indtil da blev systemerne indrettet således, at man typisk skulle bruge 100 kilometer kabler, og vi tænkte straks, at dette var en opgave for dansk elektronik, når det er bedst. Det er et niche-område, og det er svært. Vores løsning reducerede kabel-behovet til 10 kilometer, og deri ligger ganske mange penge at spare, siger Niels Klagenberg.
Samtidig erkendte man dog, at området var både konjunkturfølsomt og med begrænsede muligheder for vækst, og derfor placerede man golfaktiviteterne i et selskab for sig, mens man udviklede Crysbergs kompetencer til mere generel ordreproduktion af printkort i små serier – et marked der samlet set er stort, men på den enkelte ordre er for småt til de store producenter.

Svær proces at slå ind på en vækst-strategi.

Drivkraften både hvad angår salg og teknologisk kunnen var helt klassisk de tre part nere, og det gik godt.
– Men på et tidspunkt blev vi nødt til at forholde os til, om vi blot ville nyde pengene og forsøde tilværelsen eller om vi ville forsøge at drive virksomheden videre frem, fortæller Niels Klagenberg.
Og så var det, at beslutningen faldt på vækst. Men samtidig begyndte også en lang og besværlig proces, for det var ikke særlig let at finde den nødvendige hjælp til, hvordan man så går ind i en mere styret vækst-strategi.
Processen gik bl.a. over nogle af de store konsulenter, men de er mere gearet til store virksomheder og organisationer. En ting hjalp de dog med at få afdækket: ”Founders trap”. Det punkt hvor stifterne skal vide at slippe tøjlerne, hvis virksomheden skal evne at vokse videre.
De tre stiftere blev testet, og det førte til, at Niels Klagenberg ”bestod” som adm. dir., mens hans to venner overgik til at blive ”cand. nørd’er” – der er mere teknologi-fokuserede.
I denne fase dukkede salgs-chefen så op. Men Niels Klagenberg var også forbi nogle af de store reklamebureauer.
– De havde dog kun fokus på store annonce-budgetter, så der kunne jeg ikke hente hjælp, fortæller han.
Så var der mere succes med Henrik Wiese fra Change Marketing, som Niels Klagenberg kendte fra TSM (Timeshare marketing). De to var gennem en lang vurdering af markederne og potentialet. Niels Klagenberg fik større og større forståelse af, hvad markedsføring er, hvilken rolle den skal spille i virksomheden, og da Lene Fischermann dukkede op, greb han chancen, og ansatte en marketingchef – godt nok i første omgang kun som en tidsbegrænset stilling.
Det har dog ikke taget hende lang tid, at bevise sin eksistensberettigelse.
– Det passede meget godt med, at der lå en HI-messe her i efteråret, som jeg kunne styre efter og søge at skabe nogle resultater på, siger Lene Fischermann.
Resultatet blev, at HI-messen gav 30 leads at arbejde med. Mange af dem tegner allerede positivt, og sammenlignet med den seneste messedeltagelse, der gav 2 leads, er Niels Klagenberg særdeles godt tilfreds med resultatet.
– Da jeg kom til He rning oplevede jeg med det samme, at vi havde fået en synlighed, som vi aldrig har oplevet før, siger han.
Man kan næppe skrive fag-litteratur om Lene Fischermanns initiativer, der grundlæggende er meget almindelige. Men pointen er, at det i langt højere grad er et tankesæt og en systematik i markedsføringen, der har været brug for. Og så det at Lene Fischermann fik skabt samklang mellem den måde medarbejderne opfattede virksomheden på, og den måde den blev kommunikeret på.
– Jeg konstaterede f.eks., at ingen rigtig brød sig om de slogans, som man hidtil havde fået udviklet, siger Lene Fischermann.

Turbo på mange aktiviteter.

Det nye slogan er blevet ”Perfected by Crysberg”, og det er faldet i god jord.
Hendes initiativer har i det første halve år handlet om en ny hjemmeside, et nyhedsbrev og en ny præsentation af virksomheden. I den forbindelse har hun også arbejdet med salgs-processerne, som hun er en integreret del af, og hvor hun søger at bidrage med at skabe systematik og ensartethed i måden man præsenterer Crysberg på.
– Det har for mig været vigtigt at sikre en rød tråd i alt, hvad vi foretager os, siger Lene Fischermann.
Før ansættelsen af Lene Fischermann var der desuden skruet op for markedsføringsbudgettet.
– Vi har brugt flere penge på annoncer uden at jeg dog er overbevist om effekten af dem. Det er derimod lykkedes Lene at opnå gode resultater ved at sætte turbo på alle vores aktiviteter og systematisere dem. Det virker som om, at når man har markedsføring på et lavt niveau i en række år, så kommer der intet ud af det, men når man pludselig sætter turbo, så øges effekten af investeringerne dramatisk, siger Niels Klagenberg og hæfter sig desuden ved en anden positiv effekt.
– Jeg har hele tiden haft fornemmelsen af, at vi har brug for nogle klare budskaber – lige som ”Hej jeg hedder Lars Larsen og jeg har et godt tilbud til dig”. Jeg har bare aldrig kunnet udvikle udsagnene. Det har Lene hjulpet med til.