Møbelproducenten Fritz Hansen er en af de få virksomheder, der tackler krisen ved at styrke indsatsen i marketing på strategisk niveau. I de fleste virksomheder eskalerer krisen nemlig, fordi marketing er sat uden for indflydelse, viser en ny undersøgelse fra konsulentvirksomheden Implement.
– Under opturen har det været sælgernes lyst og initiativ, der har styret, hvilke kunder virksomheden har satset på, og det er ikke nødvendigvis de rigtige kunder, selv om sælgerne til fulde har levet op til deres salgsbudgetter, siger Christian Milner Nymand fra Implement.
– Sælgerne tænker individuelt og kortsigtet, mens det bør være marketing, der har viden og værktøjer til at tilrettelægge det optimale salg på lang sigt. Undersøgelsen viser, at det især er salgsafdelingerne, der har ansvaret for at analysere markedet og definere og prioritere segmenterne. Marketing er sat uden for reel indflydelse i fire ud af fem virksomheder, mener Implement, der baserer sin analyse på svar fra 80 store og mellemstore virksomheder. Det sker dog ikke hos Fritz Hansen, der opgraderer kompetencerne i marketing. Man kan ikke tænker marketing uden salg, og omvendt, mener man hos møbelproducenten.
Børsen Executive side 2-3.