Just/Kidde træder nu helt nye veje inden for området performance-aftaler – eller resultat-baserede aftaler, som de også kaldes. Bureauet har inddraget medarbejdernes lønninger i aftalerne.
Performance-aftaler vinder stadig større udbredelse i disse år i samarbejdet mellem bureauer og annoncører. Princippet er, at parterne bliver enige om, hvilke mål der skal nås, og så udløser det en bonus til bureauet, hvis resultaterne bliver bedre – og en reduktion i honoraret, hvis de bliver dårligere.
Men hos Just/Kidde vil det ikke kun være bundlinjen i bureauets regnskab, der kan blive påvirket – bureauet har taget skridtet fuldt ud og har gjort en del af medarbejdernes lønninger afhængige af de resultater, der opnås for kunderne. Hidtil er performance-aftaler ikke ble vet kædet direkte sammen med medarbejderne.
– For os handler det om at være fuldt fokuseret på de mål, som vores kunder har og at dette resultat-fokus smitter af hele vejen ned i bureauet. Vi har et højt kreativt niveau, men det helt centrale er, at kreativiteten bliver relevant i forhold til målene. Relevans skal være et nøgleord for alt, hvad vi foretager os, siger Uffe Just.
4 ud af bureauets 7 store kunder er i dag på en performance-aftale. Til næste år vil det være 5, og så vil 70 pct. af bureauets samlede omsætning være omfattet af performance-aftaler.
– Vi nægter at acceptere, at man ikke kan måle effekten af vores arbejde, forklarer Uffe Just.

Individuelt sammensat menu

Just/Kidde sammensætter performance-aftaler individuelt for hver enkelt kunde. Udgangspunktet er tre områder: Branding-mæssige, hvor man f.eks. kan måle på kendskab og andre bløde faktorer. Respons-mæssige, som f.eks. kan handle om click-rater på nettet eller svarkort. Og endelig egentlige salgsmæssige – som f.eks.markedsandele eller salgs-værdi/volumen.
– Menuen sammensættes ud fra disse tre områder i forhold til, hvad der er kundens behov, og vi opererer både direkte på kampagne-niveau og på en års-opgørelse. Der er både et bund- og et top-niveau for den økonomiske effekt. Men det helt centrale er dialogen med kunden om, hvilke mål vi skal arbejde efter. Dette er vigtigere end økonomien i aftalen, siger Uffe Just.
For medarbejderne ser ordningen således ud: deres grundløn er reduceret til et indeks 95. Til gengæld kan der udløses 12 1/2 pct. i forhold til, hvor god bureauets bundlinje er i årsregnskabet. Samt 12 1/2 pct. i forhold til hvor stor en bonus, performance-aftalerne med kunderne udløser. Potentielt kan medarbejderne altså opnå et indeks 120 i forhold til den hidtidige grundløn, mens risikoen er det indeks 95, som grundlønnen nu er sat til.
Det resultat-orienterede fokus vil indgå i den egen-markedsføring, som bureauet netop nu er i gang med, og som i første omgang har handlet om at fortælle om bureauets branding-filosofi , der går under navnet: Making friends.

Friendship-barometer

Konceptet i Making Friends er et Friendship-barometer, hvor den bærende personlighed på et brand defineres gennem en model bestående af 8 grund-karakter-træk – med hver sin modpol – og 80 karakteristika, der identificeres gennem en lang række spørgsmål. Som hos et menneske vil forskellige karakteristika træde frem med forskellig styrke. Og over for dette kommer så selvopfattelsen.
– Det er vores opfattelse, at al for megen branding handler om at definere nogle værdier, som så kommunikeres. At kende sig selv og sine egen værdier er fint og en forudsætning. Men det er ikke det samme som, at de kan udgøre kommunikations-platformen. Derfor ser vi al for meget indefra-ud kommunikation. Man taler til målgruppen i stedet for med.
– Vores ambition er at fokusere på individer i massekommunikationen. Ultimativt handler det om 1-1 dialog – som man f.eks. kan opnå på en web-site. Alle andre medier er så værktøjer til at skabe denne dialog. Vi ser et bra nd som en person, der har forskellige karakteristika og som kan opfattes forskelligt alt afhængig af situation. Et menneske kan jo også opfattes forskelligt på arbejdspladsen og i hjemmet f.eks., siger Uffe Just.