Det offentlige marked er langt større end hidtil antaget. Adm. dir. Claus Nordahl-Petersen, Rubicon, opgør det nu til godt 200 mia. kr.

– IKA (Indkøbere i Kommuner og Amter) og revisionsfirmaet KPMG har tidligere opgjort det offentlige marked til ca. 140 mia. kr., mens andre har vurderet det til ca. 90 mia. Men jeg er via en række kørsler i bl.a. Danmarks Statistik nået frem til over 200 mia. kr., og det er mere, end jeg selv havde regnet med, siger Claus Nordahl-Petersen.

Oplysningerne stammer fra en bog – den første af sin slags formentlig i verden – han har skrevet om det offentlige marked. Claus Nordahl-Petersen har i en årrække beskæftiget sig med b2g (business-to-government) ved siden af b2b (business-to-business), og Rubicon er netop flyttet sammen i et slags reklamekollektiv med Danmarks største b2b-bureau, DotZero.

De 200 mia. kr. er exklusiv det som offentlige institutioner sælger til hinanden og offentlig egen-prdouktion – som f.eks. rengøring – men inclusiv offentligt ejede virksomheder.

– Men de fungerer alle på helt samme præmisser som det offentlige selv, og derfor er det rimeligt at medregne dem, siger Claus Nordahl-Petersen og tilføjer, at det offentliges egenproduktion jo samtidig er et marked, som private firmaer kan have interesse i.

Han fastslår videre, at med den størrelse er det offentlige marked i mange situationer større end det private, og han undrer sig over den ringe interesse, som mange firmaer tildeler det offentlige marked.

– Tænk blot på konjunkturerne. Mens det private marked kan gå op og ned med konjunkturerne, så har det offentlige i mange år været stigende. Jeg har cases i bogen på virksomheder, som har drejet fordelingen af deres omsætning mellem offentlig og privat i offentligt favør for at sikre en mere stabil økonomi. Det er heller ikke et marked, hvor du behøver lægge en post med titlen “tab på debitorer” ind i pris-kalkulationen.

– Men der er mange andre grunde til, at markedet er interessant. Hvor finder man ellers virksomheder, der annoncerer med det, de ønsker at købe. Og selvom de offentlige institutioner skifter leverandør hyppigere end på det private marked, så er loyaliteten samtidig større. I de perioder, hvor en aftale løber, genereres der meget lettere genkøb. Endelig kan du tjene mere på offentlige kontrakter. Det er ikke blot et spørgsmål om at banke prisen mest muligt ned. Offentlige indkøbere bliver ikke belønnet for at tage risici, og derfor spiller tryghed og service en betydelig rolle, siger Claus Nordahl-Petersen.

Ohms Lov

Han vurderer, at produkt og pris kun fylder 30-40 pct. af succeskriteriet på det offentlige marked, mens tryghed, troværdighed, servicering og personlige relationer er centrale nøgleord for de resterende 60-70 pct. af successen.

– Det handler i høj grad også om at vise, at man er dedikeret til at få aftalen til at fungere – ikke bare i dag men også fremover. Man kan på den baggrund undre sig over, hvordan mange virksomheder fordeler ressourcerne imellem salg til private og til det offentlige, siger Claus Nordahl-Petersen og nævner som eksempel situationen omkring provisions-lønnede sælgere.

– De følger Ohms lov – de søger de steder, hvor modstanden er mindst. Men på det offentlige marked er proceduren lidt mere omstændelig. Man kan f.eks. aldrig regne med at få en kontrakt på det første møde, siger Claus Nordahl-Petersen og tilføjer, at mange sælgere kommer til at holde af det offentlige marked, når de først har fået det til at fungere.

Mangel på viden

Han tror, at baggrunden for den ofte ringe interesse hos mange firmaer ligger i en betydelig mangel på viden om og forståelse for det offentlige marked.

– Hvis en virksomhed på sit web-site har en knap til det professionelle marked, så har de helt sikkert ikke en til det offentlige. Det betyder, at en offentlig indkøber bliver bedt om et cvr-nummer, selvom han jo notorisk ikke har et sådant. Jeg har også konstateret igennem en række kontakter til firmaer, der rent faktisk har succes på det offentlige marked, at de reelt ikke selv ved, hvorfor de har det, siger Claus Nordahl-Petersen.

Han mener, der er brug for større opmærksomhed om markedet, hvis flere virksomheder skal blive interesseret i at professionalisere sin indsats over for det offentlige. Det er bl.a. derfor, han har skrevet bogen og går ind i en seminar-række.

– Jeg har beskæftiget mig med dette marked i 12 år, og på den ene side kan jeg glæde mig over, at vi i Rubicon fortsat er ene om at have kompetence på området. Der er et oplagt behov for en bureau-partner hos virksomheder, der vil ind på det offentlige marked. På den anden side kan nogle konkurrenter medvirke til større opmærksomhed, og det vil også være positivt for os, siger Claus Nordahl-Petersen.