Da småkagefabrikanten Kjeldsen i 1993 skiftede navn til det mere strømlinede Kelsen, fik den internationale virksomheds afdeling i Hong Kong som den eneste lov til at beholde det gamle traditions-navn.
– Hvis vi havde ændret på navnet, ville det have været det samme som at have foræret et stykke værdifuld ejendom væk, forklarer Dudley Chiu, direktøren i Kjeldsen & Co., Hong Kong.
Småkagerne i de blå-gule dåser står som den helt store succes-historie i Hong Kong, og den indbragte også i 1996 direktør Dudley Chiu Prins Henriks Fortjenstmedalje for hans indsats for dansk eksport i udlandet.
Dudley Chiu understreger dog fra sit kontor på 12. etage i CNAC-bygningen i Hong Kongs centrum, at han intet særligt har udrettet ved at banke salget af de danske småkager op til 200 millioner styk om året i Hong Kong. Han har bare fulgt en hvilken som helst markedsføringshåndbog fra kapitel ét til kapitel 10, som han selv udtrykker det.
Denne håndbog følger de fleste andre danske virksomheder, når de prøver at få fodfæste på det attraktive marked blandt Hong Kongs 6,2 millioner meget købedygtige indbyggere: Gennem onfattende markedsføring at gøre deres navne og produkter kendt som udenlandske/importerede kvalitetsprodukter med en del prestige. Produkter der til gengæld også koster mere end de tilsvarende lokale varer.

DEN GODE GAVE
Siden Kjeldsen & Co. i 1963 vovede sig ind i Hong Kong, har de danske småkager formået at gøre sig til selve indbegrebet af småkager i den engelske kronkoloni. Når kunderne ønsker småkager, beder de om en “blue tin“ – en blå dåse – og Dudley Chiu vurderer, at 93 pct. af indbyggerne i Hong Kong kender Kjeldsens småkager, og mange ved også, at småkagerne kommer fra Danmark.
Dudley Chiu lægger ikke skjul på, at de danske småkager er dyre. En dåse med et kilo småkager koster omkring 80 HK-dollars, ca. 60 kroner. Men denne pris accepterer kunderne, fordi småkagerne ikke opfattes som en dagligvare. Derimod markedsfører Kjeldsen sine småkager som den perfekte gave til hele familien.
I Hong Kong er det tradition at give hinanden gaver ved forskellige lejligheder i løbet af året, med det kinesiske nytår som højdepunktet. Ved den slags lejligheder er Kjeldsens småkager ideelle som den prestigefyldte gave i mellemklassen, fordi kineserne dagligt i butikkerne kan se, hvor meget en dåse koster.
– I vore TV-reklamer viser vi ofte en familie eller børn, der nyder en dåse Kjeldsens, forklarer Dudley Chiu.
Han understreger, at udviklingen for alvor tog fart for den danske småkagefabrikant, da det i begyndelsen af 70erne blev muligt at få reklamer på TV i Hong Kong. Nu forsøger Kjeldsen at gentage successen i Kina.

TV ER MIDLET
I løbet af bare fire år har Kjeldsen i det sydlige Kina formået at nå op på den samme afsætning, som det har taget 30 år at tilkæmpe sig i Hong Kong. Kineserne i denne velstående del af Kina spiser nu omkring 200 millioner småkager, selvom en dåse sluger 15-20 pct. af en kinesers månedsløn. TV har været midlet til successen.
– Vi reklamerer på 10 TV-stationer i det sydlige Kina. TV er et meget effektivt medie, for kineserne ser fjernsyn i fem-seks timer om dagen, fortæller Dudley Chiu.
TV’s magi i Kina skyldes, at kineserne stadig fascineres af mediet, men også fordi de keder sig. Kina lukker efter klokken 21, og folk kan vælge at gå i seng eller sætte sig foran TV.
– I Kina oplever vi det samme, som skete i Hong Kong for 20-25 år siden, og nu prøver vi at gentage successen fra Hong Kong.

VILDE MED MæRKEVARER
Ligesom Kjeldsen & Co. forsøger Royal Copenhagen og Georg Jensen også at markedsføre deres produkter som den ideelle kvalitetsgave, og butikkerne står blandt andet på mange af de såkaldte “wedding lists“ – bryllupsgave-ønskelister. Ved bl.a. engelske bryllupper er det tradition, at brudeparret sammen med invitationen også sender en oversigt over de forretninger, hvor der ligger en liste med forslag til bryllupsgaver. Og dansk håndværk egner sig til den slags gaver.
Royal Copenhagen har ikke altid haft denne popularitet i Hong Kong, men gennem en bevidst markedsføring har virksomheden ændret sin kundegruppe. Da Royal Copenhagen og Georg Jensen i 1987 åbnede den første af nu fire butikker i Hong Kong, bestod 80 pct. af kunderne af japanske turister, der med fordel kunne købe varerne i Hong Kong frem for i Japan.
Da omkostningerne i de senere år imidlertid er steget voldsomt i Hong Kong, er prisforskellen svundet ind, og nu udgør turisterne kun 20 pct. af kunderne.
– Vi markedsfører vore produkter som håndlavet kvalitet fra Danmark. I starten gjorde vi meget ud af at forklare, hvorfor varerne er så dyre. Vi understregede, at der er tale om et enestående kunsthåndværk, fortæller direktør Terkild J. Terkildsen, Royal Copenhagen i Hong Kong.
Det første oplysningsarbejde foregik gennem annoncering i magasiner og blade og ved at invitere til pressefrokoster. Til disse arrangementer hentede Royal Copenhagen malere og sølvsmede fra Danmark for at vise og forklare deres arbejde. Nu da Royal Copenhagen har slået sit navn fast, foregår det meste af markedsføringen ved hjælp af materiale fra Danmark i internationale magasiner som Time, Newsweek og flyselskabernes magasiner.
Terkild J. Terkildsen vil ikke betegne Hong Kong som et vanskeligt marked, men der er kamp om forbrugernes rådighedsbeløb. Alle kendte mærker slås om opmærksomhed og kunder. Til gengæld har indbyggerne mange penge til forbrug og er villige til at bruge dem.
– Folk er vilde med mærkevarer. De er næsten parat til at gå med deres slips omvendt, for at man kan se fabrikationsmærket, hævder Terkild J. Terkildsen.

ØL I STRIDE STRøMME
Indbyggerne i Hong Kong er faldet for smagen af Carlsberg øl, men de ved ikke hvorfor. Eller som bryggeri-giganten selv siger i sin seneste reklamekampagne for den danske øl: “Why do I love it? Just because.“
Men Carlsberg er den af de danske producenter, der for alvor har fået konkurrencen at mærke i Hong Kong. I begyndelsen af 80erne var Carlsberg stort set den eneste leverandør af udenlandsk øl i den engelske kronkoloni. Nu forsøger alle kendte udenlandske ølmærker at få fodfæste på markedet, og især hollandske Heineken satset stort i Hong Kong.
– Markedet er meget konkurrencebetonet nu, og det vil blive endnu hårdere, fordi mængden af øl, der bliver drukket, vil gå tilbage, mener Carlsbergs business development manager, Jan Erik Andersen.
I sin markedsføring har Carlsberg alle årene slået på, at den er en europæisk kvalitetsøl. Bryggeriet gør ikke meget ud af, at det kommer fra Danmark, fordi indbyggerne i Hong Kong ifølge Jan Erik Andersen intet klart billede har af Danmark.
– Vi prøver at placere os som en virkelig europæisk øl, der især hos de unge skaber et billede af en anden verden og en anden livsstil, forklarer Jan Erik Andersen.

KINESERNE I FREMTIDEN
I modsætning til tdligere kræver det nu mere af Carlsberg at få dette budskab ud. Bryggeriet reklamerer bredt i radio, TV og i de trykte medier. Men Carlsberg er nu også tvunget til at lave aktiviteter helt ud i barerne. Det kan være “happy hour“, dameaften eller promotionspiger, der sendes ud blandt bargæsterne.
Tidligere var den slags aktiviteter ikke nødvendige for Carlsberg, men efter at konkurrenterne har taget dem i brug, har Carlsberg måttet følge efter. Bryggeriet står også som sponsor for en international fodboldturnering i Hong Kong.
Millionbyen står som en atypisk ølby i Asien. Fordi udlændinge, især briter, udgør en forholdsvis stor del af befolkningen, er ølforbruget på 23-24 liter pr. person om året meget højt. Udlændingene er simpelthen med til at trække dette gennemsnit op.
Men da Hong Kong til sommer overgår til Kina, forlader mange tusinde udlændinge byen – et skøn siger mellem 20.000 og 30.000 – og for de kommende år ligger strategien for Carlsberg fast, siger Jan Erik Andersen.
– Fremtiden for os er kineserne.