Fra årsskiftet skal Post Danmarks bude have over en halv milliard flere tilbudsaviser i taskerne på årsbasis. Det er resultatet af noget, som nærmest kan opfattes som et raid mod Søndagsavisens distributions-selskab, Forbrugerkontakt. Inden for de sidste få uger er det blevet offentliggjort, at Coop, SuperBest og Spar alle flytter distributionen af deres tilbudsaviser fra Søndagsavisens distributions-selskab Forbrugerkontakt til Post Danmark.
Der er tale om en dramatisk udvikling, der afspejler en ny strategi fra Post Danmarks side. Organisationen er blevet gearet til opgaven, og man er gået til angreb på et af Søndagsavisens guldæg med betydelig succes. Effekten er ikke udeblevet. Søndagsavisens aktie er faldet med en tredjedel siden Coop-aftalen blev offentliggjort.
Og Post Danmark har appetit på mere.
Men først gælder det de nye kontrakter, som forøger Post Danmarks mængde af adresseløse-forsendelser med 50 pct. Vicedirektør Anders Due understreger, at det er en opgave, som virksomheden i den første del af det nye år vil koncentrere sig om at løse tilfredsstillende.
– Vi skal efter årsskiftet kapere en meget betydelig mængde nye tryksager, og det er en opgave, som vi vil gå ydmygt til. Men det er klart, at vi vil arbejde på at få flere nye kunder. Vi kan kapere en del uden de helt store investeringer, fordi adresseløse forsendelser er en del mere enkle at håndtere. Vores forretning bygger på stordrift, og den type kunder, vi går efter er store landsdækkende tryksager, der skal distribueres fast tilbagevendende, siger Anders Due.
Post Danmark er således ikke mæt endnu og derfor må Forbrugerkontakt imødese fortsat øget konkurrence om kunderne på et marked som i 2002 var 2,134 mia. kr. værd – produktion plus distribution – i henhold til Reklameforbrugsundersøgelsen fra Dan sk Oplagskontrol. Antallet af omdelte tryksager vurderes at være 2,008 milliard, og distributions-omkostningerne opgøres til 1,006 mia. kr.
I denne opgørelse indgår kun de reelle tilbudsaviser. I Post Danmarks egne opgørelser er en del af den lille milliard tryksager, man distribuerede sidste år, distriktsblade, telefonbøger og andre tryksager, og trækker man dem ud, er Post Danmarks andel af markedet reelt vokset med meget mere end 50 pct.

Duopol

Der er kun to landsdækkende distributører, og Forbrugerkontakt har med base i distributionen af Søndagsavisen, haft godt fat i markedet. Post Danmark har af mange været betragtet som en interessant distributør, fordi selskabet med sine postbude kan tilbyde den bedste dækning og den mest præcise distribution. Post Danmark har haft nogle indlysende produktfordele, men har hidtil ikke været særlig dygtig eller aktiv i at kapitalisere dem i en salgs-strategi. Bl.a. har selskabet været vurderet som alt for dyrt.
– Deres prisforlangender har været helt ude af pr oportion med, hvad markedet ville betale. Nu har de fundet en anden regnemaskine frem, siger adm. dir. Brian Mollerup, Spar
Marketingdirektør Kenneth Pedersen, Coop er inde på samme spor.
– Vi har længe set Post Danmark som en interessant udbyder på markedet, men hidtil har de ikke været konkurrencedygtige. Vi har alene anlagt en forretningsmæssig vurdering bag beslutningen om at skifte – men det er ikke alene et spørgsmål om prisen på distributionen, siger Kenneth Pedersen.
I henhold til regnskabet havde Søndagsavis-koncernen en distributions-omsætning i Danmark på ca. 500 millioner kroner i 2002. I forhold til 2001 var det en vækst på 51 pct. og i regnskabet udtrykkes der forventninger om en vækst på 10 pct. og en større markedsandel.
Den ambition kan selskabet sagtens have levet op til i 2003, for Coop, SuperBest og Spar skifter først ved årsskiftet. Men det skal blive spændende at høre, hvordan Søndagsavisens forventninger lyder til 2004, for der er vendt fuldstændig rundt på markedet med Post Danmarks nye linje. Foreløbig får man dog ikke noget at vide. Forbrugerkontakts dir. Benny Juul Lundgaard fortæller, at man har besluttet ikke at kommentere på sagen indtil videre.
Brian Mollerup vurderer, at Forbrugerkontakt for sent har set, at Post Danmark var på vej til at ændre stil.
– Vi har reelt forhandlet længe. Selvfølgelig er det ikke sjovt at se en leverandør opleve en situation som denne, men med den mængde af reklamer der er på markedet, har jeg det fint med, at der er to udbydere, siger Brian Mollerup.

Opnormering om lørdagen

Årsagen til, at Post Danmark har kunnet gå til angreb på markedet, er en anden intern tilrettelæggelse af arbejdet.
– Tidligere havde vi ikke mulighed for at uddele fredag og lørdag. For at gøre dette er det nødvendigt med en opnormering og omfordeling af ressourcer på først og fremmest lørdag men måske også fredag. Vi har haft en tæt dialog med de faglige organisationer og fundet grundlag for at åbne for muligheden. Men når vi så har gjort det, så gælder selvfølgelig om at opnå kritisk masse, og derfor er vi glade for i særdeleshed Coop-kontrakten på grund af størrelsen, siger Anders Due.
Samtidig erstatter væksten i adresseløse forsendelser den nedgang, som Post Danmark oplever på de almindelige brev. men Anders Due understreger dog samtidig, at der ikke er tale om at erstatte fokus på brevet med fokus på adresseløse forsendelser.