At sælge outdoor er som at sælge popcorn foran en biograf. Når aftenen er forbi, kan sælgeren smide de restende popcorn ud, for de er blevet ubrugelige. På samme måde kan en outdoor-sælger heller ikke bruge de tomme skilte til noget. Det giver ingen penge i kassen og desuden ser det dumt ud at udstille den annonceplads som ikke blev solgt
Problemer som en sælger af reklame til f.eks. aviser eller tv ikke har. Færre solgte avisannoncer betyder det ”kun” færre sider, der skal trykkes.
Selvom nogle store outdoor-annoncører laver årsaftaler er antallet af dem faldet i takt med at de er faldet blandt andre medier som f.eks. print. En anden følgevirkning af det hårdere annoncemarked er, at rabatter på op til 90 procent og priskrige er blevet hverdag i markedet. Hos AFA JC Decaux føler salgsdirektør, Palle Jacobsen, at man i de seneste år er blevet presset mere hårdt på prisen.
– I nogle salgssituationer bliver der udelukkende fokuseret på prisen og ikke på hvad man får, siger Palle Jacobsen, der også ofte oplever at blive spillet ud mod den konkurrerende udbyder, Clear Channel. Sammen udgør de to udbydere nemlig næsten 95 procent af markedet. Hans fornemmelse er, at det ikke kun er outdoor-medierne som oplever en skærpet priskrig, men problemet er større for outdoor.
– Jeg har i de sidste par år flere gange oplevet at måtte sige ”nej tak” til et grotesk tilbud fra en kunde. Jeg vil hellere køre med tomme skilte eller forære det til gode kunder end forære det væk. Det har vi meget mere ud af end at give efter for et ekstremt pres på prisen, siger Palle Jacobsen, der oplever, at der blandt nogle mediabureauer er mere fokus på rabat end på dækning og frekvens.
– De prøver at spille os ud mod hinanden. Hvis de ikke kan få b usser til den rabat tager de nogle skilte på stationer. Men det er jo en anden vare, siger Palle Jacobsen, der mener at situationen er meget skadelig for branchen.
– Vi kan ikke leve med det i længden. Derfor er man nødt til at finde et prisniveau som er rimeligt for begge parter. Det er klassisk tankegang inden for al salg, at en god handel kun er god, hvis den er god for begge parter, siger han.

Forsigtige annoncører

Torsten Lehrmann, printdirector på mediabureauet mediaedge:cia, er ikke tilhænger af at presse prisen ved at spille udbyderne ud mod hinanden. Det er nemlig kun i ganske få situationer at de to udbydere kan afløse hinanden.
– Hvis den ene har hovedstaden, så har den anden provinsen. Men det handler også om prispolitik. Hvis den ene går meget ned i pris, så påvirker det prisen i hele markedet, siger Torsten Lehrmann, der tror, at en del af forklaringen på at den øgede priskrig og kæmperabat handler om, at outdoormarkedet er under kraftigt pres på grund af annoncørernes mindre budgetter. Samtidig forhandles der mere på kampagneniveau end tidligere.
– Annoncørerne er blevet mere forsigtige og vil ikke binde sig. De kan ofte ikke overskue flere måneder frem, så i stedet for at lave en årsaftale vil de hellere kampagneoptimere deres indsats, siger Torsten Lehrmann, der stadig laver årsaftaler for nogle kunder, men i langt mindre omfang.
Han mener, at en annoncør, der ønsker at være til stede i højsæsonen som er fra april til maj og oktober til november, skal booke i forvejen. Omvendt er det uden for de perioder at man kan få rabatter på 80-90 procent
– Situationen er ikke skabt af outdoor-selskaberne, men af markedet og annoncørernes behov, siger han.